细节34：指导客户做出购买决定
美国军事将领麦克阿瑟有一句名言：战争的目的在于赢得胜利。推销的目的就在于赢得交易成功。主动地提出交易要求之后，如果客户接受，他就会开始购物。这时，我们就要主动地显示自己的热情，指导客户做出购买决定。
1.成交的方法
成交的方法很多，这里介绍几种最常用的成交技巧。
（1）假设成交法
它的前提是首先断定能够成交，销售员自信顾客“肯定会购买”，主动提出成交性建议，如果顾客不拒绝你，买卖即成。例如，业务员说：“王总，我把合同带来了，今天我们把合同签了吧”。如对方不反对，这笔生意即告完成。
（2）请求成交法
销售员用简单明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或要求。该方法适合三类情况：
第一类，一些老客户；
第二类，知道客户对推销有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意；
第三类，当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出。
（3）选择法
给予客户两种或多种选择方案，请客户选择一个方案。只要客户选中一种，便可达到促成的目的。
例如：
“您看是20套还是50套呢？”
“您希望是明天还是后天把货送过来呢？”
“您看您是交支票还是付现金，您看是选择20年交还是10年交？”
（4）利益说明法
强调产品能够给客户带来的好处和各种优惠措施，以利益促使客户下定决心。
例如：
保险推销员说“先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……”
（5）机会不再法
“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”
对于犹豫不决、三心二意的客户，这种方式相当有效。
（6）激励法
“水仙虽不是名牌，但是地区独家代理权，实施垄断经营，这可是一个攒钱的好机会！”
“在品牌打造方面，水仙公司会协助你们做市场。可以说，你不用出钱出力就可以攒钱，公司看中的是你的良好商业业绩和商业声誉，在资金投入方面水仙公司应该比你大，风险也比你们大，我们都有信心，难道张总连这种风险小、前景好的项目只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。(www.xing528.com)
2.指导客户订货
如果客户以前没有购买过你的产品，他也许不知道下面的情况：
（1）合适的订货数量；
（2）可供选择的包装中最适合自己用的是哪种；
（3）最实惠的购买条件；
（4）最经济的运送方法；
（5）提货的正确程序；
（6）最佳的合同期安排；
（7）最佳的保险方案；
（8）付款方式。
几年前，一位初入道的服装批发商向我讲述了他不愉快的采购经历。那时他刚开始来到北方一个服装批发市场做服装批发业务。十月的北方突然气候炎热，衬衫买得非常火爆，于是赶紧前往福州石狮进货，他来到一家服装工厂看货，相中了几款衬衫，价钱也比较理想，便向老板下单，但是他把握不准北方衬衫的销售季节，便详细向客户解释他的店面及销售情况，请工厂老板帮他决定购买多大数量比较合适，工厂老板告诉他：“以我和北方服装批发商打交道的经验，我可以向你保证，你们那个批发市场衬衫还能火爆一个月。”于是，工厂老板给他下了个一个月售卖量的现款交易订单。然而，货到北方不到十天，天气就迅速降温，大量衬衫积压，造成重大损失。后来，当地其他厂家告诉他，原来那个厂家老板完全清楚北方衬衫批发季节已进入转季时间，厂家老板为了自己不积压货物而欺骗了他。
这个老板告诉我，虽然他的生意后来越做越大，但他再也不从那个厂家购买任何产品了。
在与某个客户第一次做生意时，由于客户不知道如何订货，因此你往往不会失去这笔生意，但是如果在第一次时你没处理好某个问题，那么你就永远失去了这个客户。
为了帮助那些不知道该如何订货的客户，你可以这样做：
（1）主动全面介绍客户所需的信息
诚实地回答问题，并给予客户他们所需要的购买信息，以便客户做出正确的购买决定，而不是等着客户来问。
（2）全面帮助客户分析情况
帮助客户避免出现购买错误，可以带给你更多的销售机会。这就需要你对客户做出完整的了解，帮助客户对所有可能的问题进行分析，指导客户做出正确的决定。
（3）提出书面建议
在购买你的产品时，如果客户不听你的建议，而且你也知道他这样做会犯错误，你就要以书面形式通知他，这样以后一旦出错，你也有据可查，表明自己曾试图帮助他避免错误。
3.引导客户谈价钱
有些不熟悉产品的客户或是没有购买经验的客户不知道如何谈价钱。有时候你一给出产品价格，洽谈就进行不下去了。客户会问：“这个多少钱？”你把价格告诉他，他会说“太贵了”，接着就结束了洽谈。
当客户不知如何谈价钱时，你可采取下列措施：
（1）你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比，有时不妨让他去看看其他厂家或商家的标价，再来决定是否购买。你可能会说这不是将客户推给别人吗？其实不然，据调查显示，你让客户去货比三家，不但不会丢掉客户，客户反而会因为你的诚实经商更加信任你。
（2）向客户分析为什么要卖这个价，告诉他产品成本情况，分析产品能够带来的实惠或者投资收回期。
（3）让客户向已经购买产品的客户打听价格情况以及使用效果等。
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