细节33：主动提出交易
达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？
在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为时，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见，在我们的销售过程中，你的产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，白白放弃了成交的好机会。
一定要抓住机遇，主动提出交易。说起来容易，做起来却不一定是那么回事。怎么才能做到主动提出交易呢？首先，必须认清到底有哪些因素阻碍你主动提出交易？然后，在实践中，有意识地锻炼自己，扬长避短，乘胜追击，射好临门一脚！
阻碍销售员与客户主动提出达成协议的因素有很多，归纳起来大致有6种：
1.等待客户先开□
有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口，最后突生变故，贻误时机。这是一种低级错误，在销售中并不少见。
例如，一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
2.放弃继续努力
由于种种原因，有些销售谈判尤其是那些对于双方影响比较重大的交易，不论是买方还是买方都会非常谨慎，谈判要经过多个来回，有时谈判工作会异常艰难，要有顽强的意志和过人的智慧。当谈判陷入低谷时，有些销售员会因错估形势，或意志不坚定，把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
事实上，许多研究都表明：一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。在与客户达成交易之前，销售员往往要克服大量的困难，付出大量的心血。但是他们又往往在将要达成协议的紧要关头，由于缺乏与客户达成协议的技巧，导致不能最终达成协议，造成自己此前的努力都付之东流。因此，销售员掌握一些达成协议的技巧非常重要。其中最重要的一个技巧是销售员要在合适的最佳时机主动地提出交易。
另据相关的调查发现，在即将达成交易的谈判中，如果双方都没有主动地提出达成交易，结局往往是60%的谈判将最终以没有达成交易而告终，因此，如果不适时地主动提出交易，将会失去很多成交的宝贵机会。(www.xing528.com)
3.担心失去主动权
有些销售人员认为，首先提出交易会给对方一种妥协感，生怕对方利用自己欲急于成交的心理，进行讨价还价，最终导致自己的利益受损。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员就在交易中处于劣势。因为如果客户主动地提出解决方案，那么销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。因此，他们往往等待着客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。
4.害怕被拒绝
许多销售员在即将与客户达成协议时，反而对于达成交易的前景特别敏感起来，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信的心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话，同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，他们往往是在消极被动地等待。而这段时期之所以关键，是因为销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期格外地加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
根据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户3次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
5.觉得自己欺骗了客户
这样的销售员一般在新手中多见。他们觉得客户对自己很好或对方挣钱也不容易，觉得自己要价太高、自己的产品不好、对手的产品更好等，心中很不安，于是迟迟不愿开口。这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。你应该明白，客户之所以愿意达成交易，是因为他们对产品和价格有自己的主张，认为产品符合他们的需求，能给他们带来好处，价格也在他们能够接受的范围。所以，有这种心理的销售员一定要抛弃这种思想，坦然提出交易。
6.害怕失去面子
这也是一种不正确的心理。销售员要正确看待自己与客户之间的关系。销售员的工作就是销售产品，客户就是购买者，所以销售员销售出产品获得金钱，而客户则从销售员那里获得了许多实实在在的利益，双方是完全平等的互利互惠的友好合作关系。
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