细节32：把握成交的时机
在客户不再拒绝而表现出购买意向时，就要抓住有利时机以促成交易或达成交易协议。如果成交的时机把握不好，常常会造成最后交易的失败，辛辛苦苦的努力也将付之东流。
把握成交的时机犹如掌握炒菜火候一样，只有适时出锅的菜，味道才是最好的。要掌握好成交的时机，首先必须善于识别客户的购买信号。
所谓购买信号，就是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的决定购买的意向。客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号，达成交易的时机在很大程度上取决于这些购买信号。这些购买信号预示着客户有一种想实现交易的动机。客户的购买信号主要包括以下几种：
（1）语言信号
大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，销售员也最易于察觉。通常表现为：询问送货时间；询问付款方式，包括押金、资金或折扣；询问售后服务情况；征询他人（对方、配偶、朋友、你等）意见；有时看到一件特别中意的物品，声音会表现出异样；有时反复询问同样一个问题，其实是在掩饰自己想马上购买的激动心情。
例如：“一次订购多少才能得到优惠呢？”
“是否送货上门？付款后几天能送货上门？”
“有产品三包吗？包修期多久？包换期多久？包退期多久？
“某某，你说这个产品性能可靠吗？你觉得价钱是否高了一点？”
“我再试一试你的产品好吗？”
“是否可以在价格上再商量一下？”
“这种产品在其他情况下也适用吗？”
“使用贵公司产品，还需要增加其他辅助设备吗？”
（2）表情购买信号
表情购买信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。它能够表现客户的心情与感受，但其表现形式更微妙，更具有迷惑性。例如，客户在听取销售员介绍产品或服务时表情专注，不断点头或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情购买信号说明客户正在准备接受购买，应抓住时机，及时提出成交。
（3）行为购买信号
行为购买信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是其心理活动的一种反映。这种购买信号主要是眼神和身体语言。如：
销售员完成销售陈述后，客户不停地微笑、点头。
销售员在进行关键的陈述时，客户的决策者们彼此交换了一下眼神。
客户的坐姿由原来的漫不经心变为端坐，并做记录。
客户把身体挪向前。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。(www.xing528.com)
眯起双眼，或是眨眼次数比原先显著减少。因为客户欲购买表现兴奋的时候，眼睛会下意识地紧张起来。
销售过程中一定要注意对购买信号的辨识，你能做到把对方的购买信号都辨识的话，就会减少失败的机会。在此方面，销售高手总是能够准确地、很快地辨别出购买信号，而缺乏经验的销售人员对此往往视而不见、听而不闻，让在身边唾手可得的机会白白流失。因此，销售人员一定要努力培养“望”、“闻”、“听”的能力，不让一个客户购买信号从自己眼皮底下、鼻子底下、耳朵旁边溜走。
此外，成交关键还在于发问。
在销售技巧中，发问是销售员必须掌握的重要技巧，问题提得好不好，将决定你销售成功与否。适当的发问，会让客户说出你想要了解的一切情况。一般来说，我们在销售中，对于客户的发问不够到位的原因不外乎：
你的发问功底还不够到位；
你没有用心倾听客户的话，即使发问也不着边际；
你对准客户的看法把握不够，造成发问不在节骨眼上；
你对准客户有些成见，事先对此下判断，致使发间偏误；
谈话中你不时打断准客户的话，对准客户的看法凭借自己的主观臆断，使得发问不在重点上。
最有效的是会发问和会倾听双管齐下，因为发问占销售成功的25%，倾听占75%的比例，两者不能忽略，这样才能把销售真正做到100%。
比如，问客户一些暗示性的问题，“是你自己带货回家还是我们送货上门？”在客户回答还没有做出决定时，你可以继续笑着说：“当然，你可以考虑之后再做决定。”
“陈先生，如果我们增加您所提到的这项服务，您看能满足你们公司的要求吗？”
“在您看来这会对贵公司有好处吗？”
“你希望把它装配在哪里？”
“是付现金还是赊购？”
“我们是20,000还是50,000成交？”
“你是要红色的还是要黄色的？”
如果客户肯定地回答了你的问题，表明客户有购买的打算；如果客户没有正面回答的话，你可以继续问一些更加明确的问题。比如，
“你想出多少价？”
“你还需要哪些配套设施？”
“你还有什么要求需要我们解决的？”
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