细节29：关心客户所关心的
想想看你为什么会喜欢去某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的。你可以仔细地想想看，是不是有时候你很清楚你购买的理由？有些东西也许你事先也没想到要买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
我们再仔细地推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的焦点。例如说：你要买一盒巧克力送给朋友，你会根据什么去选？价格？包装？品牌？口味？送给一位爱吃巧克力又与你很接近的好朋友，一定是要挑口味最好的，焦点在哪？就是好吃，因为她会喜欢那种口味，而不一定是你喜欢的口味。送给一般的朋友呢？最好是价格不太贵、包装又很精致的，焦点在哪？是包装精致，显得比较高档，可又不会太贵。焦点在于送的人和被送的人都能认可。节日时，你给你的异性朋友送礼物呢？你一定会选好的品牌、好的包装，焦点就在于它带来一种浪漫、温馨的感觉，这时候价格已不是很重要了。
因此，我们可以从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的焦点。充分地了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早探寻出客户的关心点。
了解客户的购买关心点，是销售成功的起始点，是不可或缺的步骤。有不少销售人员确实不愿多花时间去了解客户的购买关心点，只知一味地去讲自己的销售关心点，因此，导致准客户觉得你是一个漠不关心的销售人员而最终放弃你。
我们举一个房地产销售的例子来说明。老张在广州创业可以说是白手起家，经过数年的奋斗终于可以将远在老家的儿子接过来上学了。但是，最让老张头痛的是，外地户口入学的借读生，学费都贵得离谱，最后老张想到了买房，在广州购房就可办理入户。于是，他看了好多个知名楼盘，配套设施都不过关。有的房子做得也确实让老张动心的，可就是没有学校，老张便一个个放弃。对于老张来说，住在任何地方都无所谓，只要一切都说得过去就行了，孩子上学是摆在第一位的。带着这个购买关心点，老张在广州开始一个个去了解，其间遇到不少销售人员，但是他们都不知道老张最关心什么，他们都很卖力地销售自己的房子是如何优秀，老张听了一丝感觉都没有。
当老张来祈福新村楼盘时，首先让他眼睛一亮的是，这里竟然有两所配套学校，其中还有一所是英语学校，另一所学校也是从小学一年级到高三俱全。接待老张的销售员是一位老练的售楼专家，简单的交谈后，就捕捉到老张的购买关心点。于是，她的销售关心点也就跟着老张的购买关心点跑，将销售范围集中在销售学校的师资力量上。“你知道吗，我们祈福学校连续三年都获得区一级的第一名，今年会申办市一级学校，学校的老师都是从全国各地招聘来的优秀老师。许多孩子没有来到这个学校前，成绩都不是很好，但一进入学校后，成绩不断上升。就拿我所认识的刘红家的孩子来说，刚入学时的摸底考试没有一门功课能及格的，我们这个学校不收，最后家长保证多配合学校，经过家长哀求，学校终于答应勉强收下孩子。没想到期末考试，奇迹出现了，这个孩子门门考试都是全班第一名。”
老张边参观学校，边听销售人员介绍，心里越听越觉得找对了。当天，老张就买下了一套价值40多万元的洋房。
可见，针对准客户的关心点去销售，才会顺利进行下去。如果只是站在销售者的关心点，失去准客户便不足为怪了。常常犯此类错误的销售人员，一般多属于以下五种类型之一：
1.逞强好胜型。凡事总认为自己是最棒的，好胜心很强，喜欢与人明争暗斗，从不服输。有时明知自己做错了，也决不低头。
2.说话滔滔不绝型。喜欢多说，不说出来心里就不舒服，准客户很难有机会发表自己的看法和观点。
3.强迫购买型。客户即使不愿意购买，也要强迫客户按照自己的意愿去做。总是喜欢凌驾别人之上，根本不允许客户有自己的想法。
4.做事死板型。销售中总是按照一个模式去面对客户，墨守成规成为一种习惯，一旦遇到一些变化就乱了手脚，甚至要求客户按照自己的“轨道”往前走。(www.xing528.com)
5.自以为是型。认为自己总是对的，销售中客户一旦张开嘴巴，他们总是想尽方法去阻止，即使客户陈述自己的观点，他们也是听不进去，一味我行我素。
下面这个故事，或许会对只站在自己关心点去销售的朋友有点启示：故事的名字叫“一位售楼员的成功秘诀”。
王斌，北京某房地产公司销售总监，下面是他在公司的一次演讲稿。
有人说全世界最长的距离其实是从客户的口袋到销售人的口袋之间的距离，之所以会那么遥远，我觉得仅仅是因为我们往往太过于想要获得客户口袋里的钱了。
我从事售房的时间并不长，但在周围的好些同事身上我却发现了不少这种急功近利的表现。他们在销售的过程中往往只是关心客户买不买、买多少，客户的态度好不好、要求多不多，客户难不难缠、好不好搞定，而他们所关心的这些却没有一个是客户所关心的。所以他们虽然与客户进行了交流，但却经常找不到与客户做进一步沟通的突破口，因此自然也就没有好的业绩。而我之所以能够取得不俗的成绩并在同事中脱颖而出，就是我很好地克服了这方面的问题。
其实，在这方面我并没有什么独到的见解，我的经验说穿了很简单，只有八个字——
“将心比心，投其所好”，仅此而已！但是，说得简单，但要想做好就不是每个人都能够做得到的，关键是很多人都没有这份心！
在与客户沟通的时候，我经常会看到有这样的同事，他们老是占用客户的时间，说些他自己觉得重要的事，就像连珠炮似的滔滔不绝，完全不顾客户的感受与认同度，甚至企图想要改变客户的需要来完成成交，这样的方式怎能收到好的效果？如果你是那一个客户，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所关心的东西，否则我想百分之九十以上的概率，你是不会掏钱出来购买的，不是吗？
正因为有这样的认识，所以我就常常问自己：“如果我自己是客户，我会不会买自己所推销的房屋呢？我在推销时所考虑的重点是不是客户关心的东西呢？是否能够满足客户的要求呢？”
于是我就尝试着一人同时扮演两个角色，一个是销售人、一个是客户，不断地分析自己除了房屋本身的基本需求之外还会有哪些需求需要被满足，在了解自己的过程中增进对客户的了解。现在回想起来，我能够在没有任何经验的情况下，在第一个客户上门时就获得成功，这种尝试实在是功不可没。
当然，由于客户之间千差万别，所以仅仅跟自己较劲还是远远不够的，于是我紧接着就是让自己习惯性地去演练和客户互换立场。就是假扮成自己是客户，并且将客户的背景、个性、职级等考虑在内，然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后再去面对客户，总比临阵磨枪而手忙脚乱要好。
其实，不仅仅可以拿客户来当作自己练习的对象，我也常常拿周边的亲朋好友作为练习的对象，常常问自己为什么：他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意很开心？透过这种思考方式我发现自己越来越了解别人的想法、别人的需要。而且，对别人能够自觉地多一份分谅，多一分关怀，多一分贴心！这种练习对工作是很有利的，我发现自己察言观色的能力得到了很大的提高，自己越来越懂得客户在想什么、关心什么、需要什么。我稳定踏实的业绩也就是从这里开始的！
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