细节27：直接回访
销售是一个需要激情的职业，纵然昨天遭遇了N次的白眼，新的一天来临，仍要以全新的心态来面对工作和客户。直接回访是直接拜访的延续，是针对拜访中客户提出的、当场未能答复或未能获得一致意见的事项，进行再次沟通、协商，目的是尽量满足客户需求，缩小分歧，扩大共识。我们就直接回访设计一个拜访流程：
直接回访：满足客户需求
营销人的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者
客户的角色：一位不断挑战、不断认同的业界权威
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿
拜访流程设计
一、电话预先约定及确认；
如：“李经理，您好！我是××公司的小刘，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“李经理，上午好啊！”
三、再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情，如：“李经理，您办公室今天新换了一盆盆景啊，看起来真不错！”
四、开场白的结构：
1.确认理解客户的需求；2.介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3.时间约定；4.询问是否接受。
五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature：产品或解决方法的特点；
Function：因特点而带来的功能；
Advantage：这些功能的优点；
Benefits：这些优点带来的利益。
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
六、介绍解决方法和产品特点
程序如下：(www.xing528.com)
1.根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2.总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3.介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5.总结。
七、面对客户疑问，善用加减乘除
1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。
八、要求承诺与缔结业务关系
1.重提客户利益；
2.提议下一步骤；
3.询问是否接受。
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功地为你找到一个能买单的“主”。
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