细节24：激发客户的购买欲
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“1单。”年轻人回答说。
“只有1单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
“30万美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’接下来就发生了这一切。”
这个故事告诉我们：客户的购买欲是可以激发的。销售人员可以因势利导，扩大客户的购买品种和购买数量。
销售人员要以刺激消费者的购买欲望为目的，因为客户的购买行为往往是受某种欲望或某种情绪所支配。而要使客户产生购买欲望，就必须对客户的欲望给予适当的刺激，或是调动客户的有利于购买的正面情绪。
一般说来，如果客户对销售人员的产品没有产生购买欲望或者欲望不强烈，销售人员即使将产品吹得天花乱坠，也不能达成交易。
客户之所以购买某种产品，其主要原因是产品的效用；即产品能满足顾客的某种需要，并且这一要求得到了“需要满足”的某种刺激，变得迫切起来。(www.xing528.com)
假如销售人员想把计算机软件和硬件一起销售出手，那销售人员必须成功地刺激顾客的购买欲望，使他感到有必要高速度、高效率地处理账目和各种财务报表；或者使他相信在减轻会计行业的繁重劳动以后，他将会有更多的时间检查其他方面的工作。总之，销售人员必须使客户看到提高劳动生产率的可能性。否则，无论销售人员使用哪一种示范方法，即使通过示范证明所促销的计算机是世界一流的，也不会把计算机的软硬件都促销出去。
要想唤起顾客的购买欲望，必须了解他的主要希望和需要。
当客户走进你的商店发现一件有意思的东西时，可能会产生踌躇不前而又渴望的心理。假如你对他说“这个产品非常好”时，客户反而会转身离去。因为这是一个早已用滥了的赞语，很难再生效。如果你能够用下面的方法，帮助客户看清楚自己的希望和需要的话，就会取得良好的效果。
1.尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么，并超越你自己在喜好和品位上的限制，了解一种产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从客户的眼光来观看世界。
2.用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有所值。
3.要等到客户的正面反应。如果你相信客户已经找到一样能帮助他们达成他们所要的效果的产品，加强他们的购买印象，不要用那些已经用滥了的套话，专注于你的客户，诚恳地说正面的话，反衬出客户的独特，这样你不只是做成一个交易，你还为自己创造了一个机会，客户会介绍新客户，以后会买你的东西。等待客户的正面意见，除非你这么做，不然你会发现自己在拼命推销一种他们并不喜欢的产品。
4.必须巧妙地向顾客说明，他在购买某种产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣、得到好处。下面几位销售员的介绍值得我们借鉴。
“请好好想一想，使用这种真空吸尘器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，就会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。”
“不管何时何地，不管在室内还是在室外，不管走路还是坐车，您都可以当场把您说的话录下来。”“当您有了一台复印机，您就可以足不出户自己把一张张通知印出来，在价格表整理好的当天就可以印出来，还可以当天发出去。您只需要花几元钱的工本费就可以向顾客印发一些广告，这样既可以加强您与顾客的联系，又可以减轻员工的劳动强度。这样一来，就再也用不着花费很多时间，付出辛勤的劳动来打印这些通知和价格表了。”
“既然您的两个孩子都在上钢琴课，我想他们的音乐水平一定在不断地提高。鉴于这种情况，您一定觉得很有必要把钢琴的音调得纯正吧？眼看圣诞节就要到了，您和家人及朋友们一定想欣赏一下即将举行的音乐晚会吧？您家里不是还有两位很有前途的钢琴演奏家吗？”
“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有的行人都能看到您的商店橱窗，甚至连广场另一侧的行人也都能看到您的橱窗。如果不安装这些灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了这些设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人都会清楚地看到橱窗里的展品。试想一下，要是这些灯光设备能为您吸引千上万的顾客，那您将会多赚多少钱，也会使您的商店的外观显得比对面商店的阔气得多。您再想想，您的商店新年的装饰物如果安上了这些灯光设备，将会变得多么光彩夺目啊！”
“再有几个星期的时间，天气冷了，您就不能再打开窗户了。如果到时候您安装了空调设备，室内保持恒温，温度合适，空气清新，您也就不会因为空气混浊而感到昏昏欲睡，头疼头晕了。另外，您还可以节省取暖费用。”
有时，只靠拼凑一些符合逻辑的缘由，是无法唤起顾客的购买欲望的。购买欲望常常来源于情感，而不只是来源于理智。如果我们人类不是情绪性的动物，每个人都应该按理性选择买东西，如此这个世界不是很枯燥无趣了吗？情绪是一把双刃剑，除非你调动正面情绪，不然客户便滋生负面情绪——然后你就失去成交的机会，什么是正面情绪？正面的情绪就是能给客户带来满足、愉悦的情绪。一般的销售人员常常忽视情绪的重要性，因此，要想成为一个优秀的销售员，掌握灵活自如地调动客户的正面情绪，是销售人员必不可少的修炼内容之一。
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