细节23：让客户感受到利益
在谈如何让客户感受到利益之前，我们先看两则故事，体会一下利益驱动的力量。
第一个故事是“动物也是见利亦步亦趋”。
有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，父子俩一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草，让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引入了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
第二个故事是“钞票也可以做广告”。
李先生应征一家广告公司创意总监的职位，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”
李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”
李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”
李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”
太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”
李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”
太太急切地问：“那你呢？你怎么做的？”
李先生说：“我什么也没写，什么也没画，我只在纸上贴了3张1000元的钞票。”
以上两则故事告诉我们：不论是人还是动物，都是趋利避害的。要想让客户接受你的产品，你就必须明明白白地让客户感受到，你的产品将给他带来哪些实实在在的好处？你的产品将给客户带来哪些好处呢？不是泛泛的好处而是独特的优点！
产品的特性本身就是最根本的好处。大家都知道，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。你可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：录影机具有定时录影的功能；从式样着手：汽车如流线型的设计；从时尚着手：手机拥有摄像、放映、MP3功能等。
每一样产品都有它具有的特性，不管你知不知道它是什么或会不会使用，它已存在于产品身上。
而产品的优点则是指产品特性的有利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝比较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：
您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。(www.xing528.com)
一双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点，能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买的决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。你的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点对客户而言，都不能称为利益。
反之，若你能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性（说明产品的及特点）；
步骤4：介绍产品的优点（说明功能及特点的优点）；
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户的特殊需求）。
接着就是如何说明利益？产品的特性和优点表现的是一种冰冷的、凝固的利益，只有借助你的艺术的介绍和演示，它才能变为栩栩如生、流动的诱惑力。
三段论式的产品说明是一种很有说服力的方法。三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点。三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引申出来的，因此销售人员平常就应该在产品的了解上多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。
演练三段论法时，你必须懂得运用三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。
如果你认为只要运用逻辑的说明手法，就一切都OK了。那你就大错特错了！客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。
我们来看这样一个例子：
当钢琴最初发明的时候，钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材质料方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。
过了一段时间后，钢琴销售商开始经销钢琴，他们不再宣传木材质料，而是向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。
后来有个销售商找到了一个新的宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，即造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。
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