细节22：消除客户的疑虑
在进行产品介绍和要求订货时，客户几乎总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，或是心理作用引起的。在处理障碍时，推销员应该采取主动的方式，发现客户的疑问，并请客户讲出来，把推销过程中的这个障碍当作向顾客提供更多信息的机会，使客户疑虑的消除成为客户进行订购的原因。每位推销员都需要在处理客户的这种疑虑方面进行训练。
1.认清客户的疑虑。
当客户表现出担心时，你需要问明他担心的究竟是什么？是产品质量还是售后服务？是产品的性能还是产品的价格？是产品款式还是颜色是否不太合意？等等。
2.提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复。
把一些普遍的疑虑包括在内，如产品或服务上存在的缺陷、交付的能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如，对于有风险的产品疑虑，可以预先制订一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，可以提供包换保修服务，也可以实行试用制度；对于大额销售项目，可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款、客户分期付款等；对于复杂技术疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
3.请客户自己或其朋友一起参与产品演示和鉴别。
不要掩饰你产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户说的是事实，不妨直说“我也听到了别人这么说过”。接着，请客户自己或其朋友重新演示和鉴别产品好坏，帮助客户对产品进行比较，从而消除他们的困惑。这时，就需要你能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，告诉客户你的产品的性价比的优势所在。
4.让你的客户帮你宣传。
你一定也有过这样的经验，告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪一家小吃店口味很好又经济实惠，哪一家服装店正在做促销大打折扣，哪一家咖啡厅的气氛很好，服务态度又令人满意。你会主动告诉别人或是在他人有需要的时候提出意见来，并不是因为你可以从中获取到利益，而是真的单纯地提供意见，单纯地想要帮忙，单纯地把你的感受说出来，也就是因为这份单纯，所以才会拥有无私分享的力量。
当你的准客户对产品没有信心和心存疑虑时，如果能让你的客户现身说法，尤其由那些与准客户比较亲近的朋友、家人或是邻里，来亲身谈产品的使用效果的话，将会起到事半功倍的效果。
5.让历史说话，让事实说话，不失为很好的途径。
我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。(www.xing528.com)
1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。
当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经郑周永这么一番游说，果然有人开始信服韩国能够建造大型轮船，不久就有外商签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
6.巧借同行专家的嘴，消除客户疑虑，提升自己服务（产品）的身价。
一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”
老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”
妇女的确不愿意等，就朝里走去了。
有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”
老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细，皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接。最后，她准保一会儿就会回来。”
果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠将鞋拿在手里左瞧右看道：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。
等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋修好了。
又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“让她看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”
第二天，妇女取鞋时，看鞋修得很好，很高兴地给了20元。
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