细节20：关注客户的利益
美国著名的商业家彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买1元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是“货真价实”——客户的利益。
彭奈对客户的利益的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们施以短期训练。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有他们没有的货品。他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。”
当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品做宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他们一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他们一定会暗笑那位告诉他们的人，买了一件不知好坏如何的东西。事实上，彭奈的这一技巧，不但没有白白的将客户介绍给竞争对手，反而因这种奇特的方法赢得了客户的尊重和信任，生意越做越大，声誉响遍全美洲。
无独有偶，下面的一则招聘故事也很好地说明了关注客户的利益，赢来的却是无限商机。有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用三天的时间，去向和尚推销梳子。许多应聘者都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是没有尝试就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。
第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”
第二个卖了10把梳子。他对经理说：“我找到庙里的住持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好！于是我卖了10把梳子。”
第三个卖了3000把梳子！他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，问他想不想增加收入。方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。”
在销售商品时，我们只有关注客户的利益，才能激发客户的需求并给予解决，只有增加了对方的价值，才能达成自己的期望。
客户的利益是销售员的行动指南！任何一个渴望成功的人，请一定不要忽略和客户一起思考他的利益。请将下面三点作为你工作的准则：
第一，客户的愿望比任何工作都重要！
第二，应该诚实、礼貌地对待客户，从内心深处为他们着想！
第三，经常给客户们一个又一个惊喜！
之所以要把客户的利益当作成功的上帝，原因非常简单，没有客户的利益，任何一个成功者什么事情都干不成，他们也就什么都不是！
所以，在成功的销售业务员心目中，市场永远是他们生活的中心；客户的利益是他们行动的唯一指南。
销售业务员要摘取硕果，就必须将自己所有的经营思路和活动都集中到客户的利益这一方面，最大限度地满足客户的需要和需求。任何一个渴望着成功的销售业务员，都应该争取成为客户的贴心人。在这一方面，你只有做得比你的竞争对手更好，想得更周密，做得更完美，你才有可能获得最大意义上的成功。(www.xing528.com)
有一篇文章，这样写道：
“要想成为市场上的优胜者，必须具备灵敏的嗅觉，能够及时准确地捕捉客户的利益所在。”在温特哈特公司里，每位员工，从电话接线员到经理，在正式上班前都得在某家餐馆里从事1个至3个月的餐具清洗工作。比如，主管经理从这段经历中学会了怎样观察客户，学会与各种客户打交道，学会观察客户所关心的利益，以及处理客户的利益……只有这样，才可能满足客户的愿望。所以，你也不妨在这一方面多花一点则间，考虑一下你该怎样更好地为客户考虑。
永远把客户放在上帝的位置上，常常给他们带来惊喜。这样，你带给他们的不仅是满意，更是喜悦！如果你能做到这一点，那么，你就能在商界竞争中取得成功，在商海搏击中立于不败之地！
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？其实两家钱行的利率是一样的。为什么总喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜。仔细想想，购买一些东西时，是不是有时候都很清楚您购买的理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。
仔细推敲一下，这些购买的理由正是客户们最关心的利益点。例如一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您尽早找出客户关心的利益点。
一般而言，客户购买商品的原因多在于：
1.商品给他的整体印象；
2.价格；
3.服务；
4.便利；
5.安全、放心；
6.兴趣、嗜好；
7.满足成功欲；
8.人际关系。
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