细节16：号准客户买点的脉搏
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，露出沉黑黑的木心，便发出一种无比的芳香的气味。若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁卖木炭的，买者很多。
后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。
青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。
不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。
老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……
如何号准客户买点的脉搏？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。每个人的买点却又是千差万别。人们往往看不到物品的最大价值，找不到真正的买主，而干了“因小失大”的蠢事——端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……
什么是客户的买点？不同的客户有不同的看法。正如，对一个事务人们有不同的视角，关键在于找到彼此认同的触摸点。
客户买的究竟是什么？买的是自己VOC（选择标准看法），或者说认同的“具体利益”和实现这些“具体利益”的社会可行性，这就是购买价值具体体现的地方。
例如，一位年轻的女士很想买一件被销售员说得非常“时髦前卫”的衣服，这件衣服的确让她感到了“时髦前卫”的信息，这就是她的买点。但不幸的是，这位希望追求“时髦前卫”的年轻女士却生活在一个非常保守的人文环境里，所以，尽管自己非常渴望这件衣服可能带给她的“时髦前卫”，最后还是在犹豫中放弃了购买的念头，这时，这件衣服的“时髦前卫”的地方就不是她本人的卖点——她无法将自己的“逐利”行为“卖得出去”（比如，得不到丈夫、父母的认同或其他她所必需的社会认同或赞赏）。
我们来看个故事：
日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。
全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。
一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。
于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的“落后”出卖这“落后”，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”
这一计谋博得全村人的喝彩。
从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。
不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。(www.xing528.com)
从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。
有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。
小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。
上面的故事，告诉我们一个非常浅显的道理：同一件商品可以有多个买点，为客户认可的买点也可以有多个，但是真正起决定作用、能促使客户下决心买的买点可能只有一两个。这就需要销售人员在平时的销售工作中，不断地总结经验，增强识别客户买点的直觉能力，嗅出决定性的买点。通常的办法是让客户多说，多察言观色，仔细听客户话外之音。有时客户会对买点遮遮掩掩，生怕被发现而遭宰；有时又会对买点表现浓厚的兴趣，甚至是激动，两眼发光，声音变调等。
在特定的场合下，销售员也可以制造特殊的买点。“抢劫”“风波”就是一个很好的例子。
在美国某州公路上急驰着一辆运面包车。
这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。
汽车走到半路上，被饥饿的人们发现，车子被团团围住，人们抢着要买车上的面包。
销售员感到十分为难，说怎么也不能把过期的面包卖给这些人。
这时，恰巧有记者跑来，探询发生的事情。
他们一听，觉得有趣。
一方是急需购买面包，一方是销售员碍于公司规定，怎么也不卖车上过期的面包。
“不是我不肯卖，”销售员说，“我们老板规定太严格，她规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包。如果有人明知故犯，把过期面包卖给了顾客，一律开除。我要是把过期面包卖给他们，我的饭碗就给砸了呀！”
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？
记者说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
销售员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者面前说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，我就没责任了。”
“那岂不是抢劫吗？”记者说。
“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买吗？”
大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。几天后，这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
