电话拜访细节：简洁有效，赢得客户

细节13：电话拜访

电话作为开发客户的工具，越来越得到广泛的使用。利用电话拜访客户，不但节省我们的交通时间，而且免去了我们长途跋涉的劳顿和找人时面临的许多麻烦，还将我们见到客户时的紧张和尴尬等情绪化解掉。在进行电话拜访之前，我们可以从容不迫地列出拜访所要谈论的内容，调整好我们的情绪和语气、语调，可以非常方便地将预先设定好的程序放在电话旁，按照自己的意图控制整个拜访节奏。心理学家告诉我们：人们在没有别人看见的情况下，发挥得比平常情况下更好，当然这只是针对一部分行销人员而言。

1.做好打电话前的准备工作

（1）调整好你的状态。在给客户打拜访电话前，一定要先酝酿一下情绪。因为虽然对方看不见你的表情及态度，但是，你的声音会将你当时的状况泄露无遗，哪怕是一个非常细微的表情、一个非常细小的动作，都会通过你的声音传达给对方，也毫无保留地展示了你的形象和态度。所以，在打电话前，不妨活动一下筋骨，舒展一下身体，冲一杯清香的茶水，或是调制一杯浓香的咖啡，保持体力充沛，热情洋溢，声音圆润悦耳，让你的自信、活力、热情、愉快的情绪感染客户，产生一种强烈的亲和力。

（2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔、一本笔记本，用以记下客户的资料。

（3）尽可能详细地列出下列资讯：

·潜在客户的姓名职称；

·企业名称及营业性质；

·想好打电话给潜在客户的理由；

·准备好要说的内容；

·想好潜在客户可能会提出的问题；

·想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2.电话拜访的技巧

（1）说出自己以及所在公司的名字(www.xing528.com)

如果你给客户打电话时，简单地说“你好，钱先生，我是ABC管理集团的金鑫。”客户可能会不知道你是谁——或者不知道ABC管理集团是做什么的——客户可能无法给出你所期待的回应。所以，你需要进一步解释，介绍与本次推销相关的公司和你本人负责的工作情况。比如：

你可以说：“你好，钱先生，我是ABC管理集团的金鑫，我们公司负责推销培训，我们为中国石化、中国电信、中国人保等100多家大型国有企业培训过10万余名推销人员，我是销售部经理，负责推销人员培训安排工作。”

（2）说明你打电话的原因

接下来要说：“我今天特意给您打电话的原因是我刚成功地完成对房地产公司的推销培训。事实上，这项培训将他们的房屋销售率提高了5%，在当前房屋供大于需的市场背景下，这个业绩是相当不错的。如果你能够再给我两分钟的话，我将简要向你介绍是如何培训推销员的？员工接受培训后将从哪些方面提升销售业绩，以及一些成功个案。”

打这种电话的技巧在于，你千万不要说“我们对房地产公司所做的一切同样会给您带来益处。”你只需要简单地说你曾经与他们行业中的另外一家公司合作过，而且合作非常成功。

（3）非常简要地介绍你所要推销的内容

接下来你要介绍你所要推销的内容，记住一定要简明扼要，重点突出。如“我们有一支强大的教师队伍，教师全部来自全球著名学府的知名营销专业教授、行为心理学教授、全球500强企业的营销大师，我们实行研讨式教学模式，理论先进，案例经典，接受过培训的企业和员工反应不错，例如，房地产公司、公司等数十家企业还与我们签订了长期培训计划呢。”

（4）一个认证性或征询性的阐述

现在，你要加上一句询问性的话，使你的客户有机会以你想要的回应方式销售意向性的话题。你的认证性或征询性的问题必须是刚才所说的话的简单又符合逻辑的延伸。

那么，接下来你会说什么呢？可能会说：“钱先生，您希望拥有一支更加出色销售员队伍吗？”问题是，这类问题往往得到简单的答复，或者否定的答案，比如，“是的，不过我们还没有销售员工培训计划。”

更好的表达方式是：“钱先生，我相信您会和我们合作过的其他公司……一样”，你需要列出客户所在行业的一些公司的名字，“我相信，您和房地产公司一样，希望拥有一个高效率的销售团队吧？”客户很可能会说：“是的，我们需要一个高效率的销售团队。”

（5）定好会面事宜

如果钱先生确实这样说了，我们就该确定面谈事项了。“很荣幸，钱先生能够对我们的培训感兴趣，今天已经占用您不少时间了，您看看您哪天有时间，我们详细谈谈推销员培训合作事项。您看下周一上午十点，如何？”

这里要求直接、简单、明确。电话拜访的核心就是要简单、不啰嗦，确定一个销售意向即可，具体合作内容一般要留在见面谈。