赢得客户订单：激发好奇心的11细节

细节11：激发客户的好奇心

好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，也会给商业经营者带来滚滚财源。

案例1：

日本有家商店，本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品。结果，这家商店顾客盈门，生意十分兴隆。

案例2：

美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板苦思冥想，遂得一妙计——在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。

案例3：

日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿着光彩四射的古代和服，挽着古代妇女的发型，胭脂粉黛，成群结队地在街上走，显得格外花枝招展，整条街道暗香浮动。人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们就走进三越百货店里，一会儿就见不到影子了。围观的人群涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，三越百货就名声大噪，从此生意一直红火。

在实际营销工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，比较容易转入营销面谈。

下面一个例子就是利用客户的好奇心来接近客户的。

一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”

有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么会不动心呢？

不一会的工夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。

如果客户对你是谁，或者对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。

也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇？

1.让客户猜猜发生了什么

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。

差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种推销方式：

一个推销员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”

周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌地议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

推销员看时机成熟，便在人群中找一人试试。

可以想象，参加试验的人按照推销员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。(www.xing528.com)

这个游戏，不过是推销员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。

于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。

2.刺激性问题

刺激性问题可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？

“我能问个问题吗”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

3.只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并一定很好。

这时，你可以反其道而行之。

例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”

王先生：“什么问题？”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”

坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

4.新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”

5.利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。

比如：

销售员：“坦率地说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”

这句话足以让客户感到好奇。

根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。