细节10：吸引客户的注意力
开发潜在客户的要领就是要快速吸引客户的注意力。你必须让他（她）在短时间（可能30秒，也可能1分钟、3分钟）对你感兴趣。
如何才能吸引客户的注意力呢？
你想要吸引一个人的注意力，首先就要学会问合适的问题。根据销售心理学统计，你跟客户开口的三十秒就决定了他愿不愿意再听你讲下去，你必须在三十秒之内吸引他的注意力，那么在这三十秒之内是讲还是问呢？这个问题可根据自己的产品特点拟定。
世界著名“广告大师”约翰为一家国际训练机构作课程推介时所拟的广告里封面只有一段话：为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？如此简单的一问，却强烈地引起了读者的兴趣，迫切想知道其中的原由。
日本麦当劳大王滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可在一年以内让您的销售业绩提升16%。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释”。滕田田接受了拜访并采纳了建议。这个游戏就是类似于今天的那个风靡全世界的“刮刮卡”有奖游戏，充满了神秘的吸引力。
销售业务员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段是一种有效的营销方法。(www.xing528.com)
销售员先让客户了解产品并提出第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售业务员这一提问，肯定会引起销售员与王经理之间关于产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入营销面谈。
销售业务员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，某图书公司的一位女销售员接待客户时，总是从容不迫、平心静气地提出类似下述的问题：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此营销女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
下面介绍提问吸引客户注意力的一些应用实例。
“到2010年，您每年需要花费多少钱用于基本生活费、医疗和保健费？”这个问题可能引起一场销售员与客户之间关于退休计划的讨论。
某自动售货机制造公司指示其销售业务员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”
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