细节9：精彩的开场白
哲人们曾经总结过这样一句话：“你创造第一印象的机会永远只有一次！”
对于推销工作，你的开场白更是如此。初次拜访新客户时，你最初60秒的表现，基本决定了这次拜访能否继续下去。
如果你对这点认识还不深刻的话，不妨看看“只有一次机会”的故事。
改革开放初期，有一个留学生从日本回来，想投资开一个日式料理店，让朋友帮他选择地点。他们跑遍了整个城市，看了无数的房子，最后他从中挑选出10个，把它们的位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中优选出3个，然后把这3个店的位置、环境、布局及服务等内容列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，最后确定其中一个，接下来开始装修。请来装修公司，详细地讲述他的意图，他说得太详细了，不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点，甚至显得有些婆婆妈妈。
店终于按照他的要求装修好了，进到里面，给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他全想到了。可他还不放心，让朋友帮他挑毛病，看看还有什么没想到的地方。从选店址到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，花了许多时间，如果换成别人，现在早营业赚钱了，可他还在这儿挑毛病。朋友说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”
他看着朋友说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”
“为什么？”朋友大为不解。
“因为在日本，不能让客人等候超过五分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”他说。
“你也太认真了，这是在中国，不用这样。要我说，先开业，发现问题再说，改也来得及。”
“不，我不能拿顾客做试验，在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上就是你店里长期的顾客，如果你在这10天里留不住顾客，你就得关门。”
“为什么？一个新开的店，有点不足是难免的，客人也会谅解的，下次改正就行了。”
“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人初次交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他们其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远都不会和你来往。在日本，只要是因你本人的原因犯错，你就得走，你不必申辩，对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改正。没有下次，只给你一次机会。”
朋友看着他，突然明白了为什么这些天来，他如此认真，如此精细。这个在别人看来没什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有再一，更无再二。
对于开场白的重要性，现在我们有了更深的理解。但是什么样的开场白，才是最精彩的开场白呢？“精彩的开场白”，并没有所谓的放之四海皆标准的定式。对于“精彩”二字，每一位销售人员都有自己的理解和心得。不过，精彩的开场白共同的特点是：拉近客户感情，引起客户兴趣。
拉近人与人之间感情的最好方法，就是能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。对于初次接触来说，这显得尤为重要。营造融洽的气氛会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。销售员从入行起，就要学会搜集各种话题，经过长期的日积月累，就不愁在与不同的客户见面时不能打开初次见面生疏的局面。
以下题材都可作为开场的话题：
1.气候、季节；
3.新闻、时事、体育赛事；
4.衣、食、住、行生活中的小常识、技巧；
5.娱乐、休闲；
6.旅行、健身运动；
7.恰当的称赞、恭维的话；
8.客户室内的别具一格的陈设、饰物；
9.客户引以为豪的家人、亲戚和朋友的优秀事迹或成功表现。
一些不宜谈论或谨慎谈论的话题：
1.不谈政治；(www.xing528.com)
2.关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后评论；
3.不谈不景气、没钱等；
4.不说竞争对手的坏话；
5.不说上司、同事、邻居、单位的坏话；
6.不说别的客户的秘密；
总之，销售员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。
虽然有了比较丰富的话题，但不同的表达方式也会带来不同的效果。
下面，我们用三个案例来演示精彩的开场白：
案例一：“用赞美架起沟通的金桥”
销售员：郑老板在吗？我是南方电子公司销售员李珊，是本地区的销售员，经常光顾您的商店。您的商店生意一直都是那么红火，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售员：您的店员对客户的态度非常亲切。郑老板对员工的教育训练一定非常用心。
我也常常到别的商店，但像您的商店服务态度这么好的实在是少数。对面的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的商店也是非常好，事实上他一直是我学习的对象。
销售员：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿对象。不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机。非常高兴，才提及郑老板的事情。因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售员：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台功能多、速度快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，从而会更喜欢光临您的商店。郑老板，请您考虑一下：是否需要买一台新的收银机？
商店老板沉思片刻后，决定买一台新的收银机。
案例二：“恰当的感谢”
贝尔那·拉第埃是“空中汽车”制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全凭特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉第埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉第埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“拉尔少将，今天要特别感谢您！正因为您的邀请，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。
不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
案例三：“客户母亲的成功也能成就你的推销”
有一位推销百科全书的推销员，打算去拜访一位外科医生，而这位医生让很多推销员束手无策。这位推销员并没有急于立刻拜访，而是认真细致地着手收集这位医生包括其家人的材料，以便找到拜访的出破口。功夫不负有心人，他了解到医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。推销员决定用医生母亲的事迹作为开场白的话题。
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已拜访过您的母亲，并在您母亲经营的浴场里洗了一个舒舒服服的澡。除了推销之外，我们会有些其他话题可谈，比如，您母亲的浴场，再比如植物培植。”
这么一句话让医生对这名推销员有了好感，开始和他谈母亲的创业、植物培植、欣赏等。当推销员离开时他自然又得到一笔订单。
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