敲开房门拿订单：赢得客户的关键拜访细节

细节8：推销自我的积极的心态

我们先来看两个故事，然后一起来理解积极的心态的作用，最后，谈谈如何培养积极的心态。

第一个故事是“把鞋卖给不穿鞋的人”

两家鞋业制造公司分别派出了两个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”

两年后，这里的人都穿上了鞋子……

第二个故事是“报社的职员”

克里是一家报社的广告业务员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求，并交给克里一份其他业务员以前没有洽谈成功的客户名单。

于是，克里准备按照经理所给的名单表逐一去拜访这些客户。

在去拜访之前，克里让自己站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。

第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；在第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。

在第二个月里，每天早晨，克里都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，克里都假装没听着，然后继续前去拜访。

直到第二个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做？”

克里说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己的自信心，而你就是我的老师。”

商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”

看完这两个故事，您有什么感想？第一个故事告诉我们不同的心态带给我们的是不同的结果，第二个故事告诉我们自信是一种走向成功的心态。要想做一个受欢迎的人，那要看你对别人的态度如何；而对别人的态度，又要看你对自己的心态如何。

凡是做销售，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都有被客户拒绝的时候。遭到拒绝每个人都会有挫折感，但不能伤害你的自尊和自信，否则，只有失败。成功的销售员都有一种积极的心态，面对挫折，选择的是屡败屡战，越战越勇！

也许你还没有开始推销工作，目前你和推销一点关系也没有。但不论你做什么——医生、律师、商人、主管、秘书、技工、妻子、母亲——在每天的谋生、持家之中，积极的心态也是必需的，你对自己的心态如何？你是个思想积极的人吗？你快乐、进取、颓丧吗？

现在谈谈心态这问题。不同的推销员有不同的推销方式，但你是愿意向一位毫无表情的人买东西呢？还是向一位除了卖产品，同时又亲切、友善、自信、体谅他人和推销自己的人买东西呢？

要成功地推销自己，或许你的心态需要改变。然而正如世界上许多其他事一样，心态也有正反两面：积极与消极，建设性与破坏性，宽大与褊狭，高兴与绝望。你所必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极心态。不管对方是何种身份，不管实现目标有多艰难，积极的心态将使你成功。

培养积极态度必须把握以下四个原则：

1.扩大你的视野。

2.改变你的角度。

3.运用你的思考能力。

4.树立你的自信心

下面让我们逐一讨论一下这四个原则。

扩大你的视野——伽利略的故事(www.xing528.com)

在伽利略10岁生日时，他的父亲给他买了一架小望远镜——一种水手常用的、可伸缩的小望远镜。在他父亲看来，这不过是给小孩子玩的简单的小玩意。但正是由于这小小的望远镜，使伽利略从中学到了有价值的一课，并永远铭记在脑海中。

有一天，伽利略正在使用他的小望远镜。他突然抱怨说：“爸爸，这东西不好，不用它还可以看得更清楚，用它每样东西反而都变得很小。”父亲笑笑，原来望远镜放倒了，小伽利略正从缩小的那一头看，难怪无法看到放大的东西。父亲轻轻地将望远镜筒倒过来。

伽利略的父亲扩展了儿子的视野，而伽利略又是多么幸运啊！他长大后不断改进那原来的望远镜，用它发现了木星的卫星、土星的光环和月球上面的山脉，成了当时全世界最伟大的天文学家。

伽利略从父亲那儿学到的，正是我们每一个人必须懂得的一个道理：想以正确的眼光观察事物，必须扩大自己的视野。当你看待人生、人类、事物、工作和家人时，你看到的是全景还是只有其中的一部分？你是否仔细考虑过问题的两个方面，你是公正客观还是妄断偏见？你的感觉是公正还是带有色彩？你的胸襟是否保持开阔？你有先见之明吗？眼界所指的就是这些，往外看而不往里看，接纳别人而不是以自我为中心。开始把生活看成不只有自己，学习把自己当成是你真正要推销的产品。

当你对人们、家庭、同事、朋友、产品、服务抱着正确态度时，便会奇迹般地产生一个崭新的自我——一个人人想认识、欣赏、喜爱的人。

每当你发现自己以狭隘固执的眼光看人、看事时，就告诉自己：“每个钱币都有两面，我是否两面都看到了？看到了小范围还是大部分？我是否试着去了解所有观点和差别了？”

然后像伽利略的父亲告诉他的那样，正确地拿望远镜看世界，世界愈来愈大，愈来愈清晰。相反，你就会故步自封。总之，变大的视野对培养积极的心态是绝对必要的。

改变你的角度——你要不只是1度而是180度的转变

假如你一直处于消极状态，现在正是“发挥积极、去除消极”的时候；假如你正在沮丧中，转个身爬出来；假如你发现自己有变成二三流人物的危险时，赶快回转个方向，努力去争做一流的人。

如何让自己作个180度大转弯呢？每当产生消极的想法或沮丧的情绪时，我总喜欢做三个身体动作：把消极的思想或沮丧的情绪写在一张小纸上，扔到废纸篓中；记下事情做完的日期——也许今天、明天，也可能是下星期的某一天，但我给自己最后一个期限；做一个180度的转身，立即着手下一步工作。不要认为我的做法很荒谬，它可真有效。

运用你的思考能力——如何运用思考能力？

思考能力的运动，就如锻炼肌肉的身体运动一样，心理运动也可以成年累月地每天去锻炼。每天起床后，第一件事便是做这12项思考能力的运动：

·认为自己是成功的

·认为自己是可爱的

·认为自己是吸引人的

·认为自己很友善

·认为自己很豁达

·认为自己很有理性

·认为自己很坚强

·认为自己很有用

·认为自己很乐观

·认为自己很勇敢

·认为自己很富裕

·认为自己很有一颗平和心

每天比平常早10—12分钟起床，选择一个安静的地方（比如书房、房外树林中），放松地站立，闭上眼睛，让每项思考在你脑中停留一分钟，从头到尾都闭上眼睛，这样就可以用你的意识去接受那些思想。做上几个星期这种刺激运动后，你就会发现：一个有力的想法便深植在你的潜意识中，永远引导你从消极走向积极，从积极走向成功！

树立你的自信——记住一句有力量的话：“如果你觉得你能，你就能。”自信来自于对自己的自信，来自于对公司的信心，来自于对产品的信心。

学会在工作点滴中体味成就感！你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！相信所属的公司是一家有前途的公司，时刻为客户提供最好产品与服务。只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要相信你销售的产品是优秀产品之一。现实中，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。