细节7：你的形象值百万
2004年12月，笔者去拜访山东淄博最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给笔者讲起A公司销售人员拜访他的故事：
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”
听到这里，我们都笑了。经销商继续说：
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2005年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”
……
听了这个故事，笔者陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，形象对于销售员来说就是金钱。
销售员必须穿出你的职业特点，一颦一笑、一举一动都要体现职业的素养。
“个人形象资源”指的主要是容貌、魅力、风度、气质、化妆、服饰等直观的、包括天生的外表感觉的东西。
究竟什么才是合适的形象呢？你不必像个专业模特，穿着名牌服饰，或是去美容整形。你只要遵照下面的步骤，让客户觉得喜欢跟你合作就好。
1.选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰。
虽然衣服都是标准尺码，但是没有两个人是完全一样的。有些人穿素色服饰好看，有些人则适合活泼的色调。如果你不知道穿什么最适合你，可以请教流行服饰专家、形象顾问，或是对服饰流行趋势比较在行的朋友。
2.不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资。
把衣服视为你的行头、道具或是工具，专业人士对于购置赚钱的工具是不会吝啬的。但是请记住，增加的都是你所需要的最好工具，不一定非要是最贵的。与任何投资一样，要将钱花在刀刃上。
3.服饰搭配要有品位。
每天的服饰搭配都要得体，感觉舒服、自在和轻松。
4.爱护你的服饰。
保持衣服的整洁，避免食物残留，定期送去洗熨。天气不好时应使用雨衣或雨伞，避免灰尘与日晒。(www.xing528.com)
5.保持皮鞋的清洁。
当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。他们看到了什么？鞋跟与鞋底都磨坏了？很久没擦皮鞋了？皮鞋上布满了灰尘？鞋带松了？皮面破了？如果看到你的皮鞋是这个样子，他们就会对你能否关照好他们的订货失去信心。
6.按照季节与气候选择衣服。
根据你工作的地点与季节，在不同的场合选择不同的服装。如果你需要到外地去出差，则根据目的地的状况选择服饰，而不是根据出发地的情况选择服饰。
7.根据拜访的对象的选择服饰。
根据你拜访的客户选择服饰，如果你拜访的是农民，就不要穿正式的西装；如果你拜访的是财富五百强的公司总裁，就不要穿运动夹克。
8.旅行拜访客户前应仔细将衣物装好。
应将衣物整齐地装入服装袋或行李箱，以保持衣物的整洁。衬衫、短上衣、套装、西装，各有打包的秘诀可以避免折皱，多尝试几次你就会有经验。顺便可以带个旅行专用的熨斗。
9.时刻保持仪容端庄。
如果你个人的外表看起来很邋遢，就很难让人相信你销售的产品质量精良。找一个值得信赖的好朋友，检查你是否有口臭、头屑、体臭。如果有这些问题存在，就需要改用其他品牌的漱口水、洗发精、沐浴香皂。如果这些问题依然存在，就得去看医生。
10.咨询化妆师。
这是针对女性的问题，但是男性也可以利用化妆来掩盖缺点，或是显示出个人的特色。
11.表现出充分的自信。
你一定要对自己有自信，对产品有信心，对自己解决问题的能力也有充分的信心，这样才能给别人留下正面的印象。如果你从内心里感到自信，外在就让人感觉充满活力。你的个性会传达出明确的信息：我是能够帮助你们解决问题的人。
12.言谈举止要得体，注重细节的培养，不要……
不要喷洒太多香水或是喷太多发胶。
不要在客户面前不时地抚摸或是玩弄你的头发。
不要穿太紧或是太松的服装。
不要穿着黑色慢跑鞋，让别人认为你会随时跑开。
不要炫耀你的名牌服饰、劳力士表、高档轿车。
不要夸夸其谈。
不要自视清高等等。
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