拿订单技巧：间接预约49关键细节

细节5：间接预约的技巧

间接预约也是一种很有效的预约技巧，多由第三者代为预约。这也是预约准客户的较好方式，有时甚至是唯一方式。这种方法是销售人员利用与准顾客比较熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式预约顾客。

根据心理学家研究，不少客户对陌生人的造访有怠慢、戒备心理。在我们推销活动中，客户对没有来往的推销员态度冷淡、不予理睬的现象为数不少；有的地方甚至严禁陌生人入内，如果你直接打电话，经常是话还没说完对方就挂断电话了；有的由秘书挡驾，你根本联系不到所要拜访的准客户。间接预约，往往容易获得准客户的信任，使他碍于情面不得不安排接见。

间接预约，也可以使双方都能通过介绍人先了解对方的有关情况，以做充分准备，有助于深入洽谈。对推销员一方来说，有助于制订会谈计划和行动。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的行动，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和销售打下基础。对客户一方来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑推销员想要了那些内容。在双方都有准备的情况下，会谈可以获得更大的成功。

间接预约需要掌握三个环节：(www.xing528.com)

第一个环节是找准适合充当与准客户预约的第三者。

能否找到合适的人与准客户进行预约，是关系间接预约能否成功的关键所在。适合与客户联系的第三者有客户的亲属、领导、朋友、老同学、同乡等，他们可以和客户进行预约；而推销员的亲戚、同学、老师、熟人、领导、同事、朋友等可以是介绍人。可以通过第三者给客户带口信、便条或打电话等。客户与介绍人的关系越密切，越能达到会见的目的，会谈也才会更融洽，效果才会更好。

第二个环节是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推销的产品、价位和核心竞争力所在。只有让你的代言人详细了解你所要推销的产品好处，才能打动他去帮你预约，预约成功的几率才会更高。对于一些回报率比较高或者单子比较大的项目，需要向与准客户预约的第三者提供一些利益分享，增加他的积极性和主动性。

第三个环节在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和与准客户预约的第三者沟通并反馈你与准客户通话的情况。必要时，需要邀请他陪同参加与准客户的会谈，营造一种亲切、熟悉的会谈氛围，增加会谈成功率。