细节4：当面预约的技巧
当面约见的机会是很多的，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。而对于陌生人说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步的认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。
应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销员应搞好能说明身份的证明材料，必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度，现在通常的做法是使用名片。
自我介绍时一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰，为人忠诚，可以信赖。
使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时一定要视情况而定。要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。
但经验也告诉我们，漫无目的的闲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机将话题转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以“这么好的东西，若不让我给你介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。
一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售人员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。
所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。
而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。
一位好的销售人员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。
一位推销员为了吸引客户的注意，他很喜欢用这样一句话来引起对方的关注：“说真的，我一提起它；也许您会不耐烦的。”这时顾客会很自然地做出如下反应：“为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力一下子就被吸引了过来。
要出“好奇言”让客户感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？.
销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
另外，销售人员还必须做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在预约阶段可能会遇到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
上面所谈的不是很具体，下面再来介绍几种具体的当面预约方法：
（一）利益预约法
销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠。”
这种利益预约法迎合了大多数顾客的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到预约顾客的目的。
（二）问题预约法(www.xing528.com)
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。如：
“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是由气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间后，接着说）你能把你的电话告诉我吗？到时我会特别打电话去邀请你。”
（三）赞美预约法
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”现实的确如此。赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约顾客的目的。这一点对女性更是如此。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用，赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我到亲切，我是玫琳凯公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三呢？”
（四）求教预约法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
（五）好奇预约法
一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
（六）馈赠预约法
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。选择所送礼品前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员自送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被指控为行贿。
（七）调查预约法
销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是玫琳凯公司的美容顾问，我想请您做个问卷调查，回答问卷上几个问题。如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1—15小时的时间吗？”
如果顾客愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用玫琳凯产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，周二还是周四？（确定时间）”
如果顾客不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些玫琳凯公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？”
（八）连续预约法
销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次预约客户后才引起了客户对推销的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
如产品试用后预约护肤课：
“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴你能如期到这里来，很高兴你喜欢我们的产品并很信赖我！下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的资质有效护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？周三还是周四？”
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