预约电话技巧

细节3：电话预约的技巧

如何成功地进行电话预约呢？

成功的约见电话，在你拿起话筒和拨号之前就已经开始了。通话是从你的头脑开始的。你必须掌握相应的技巧，才能达成约见的目的。

1.问候

每个人都需要被人尊重，亲切的问候，就是对他人的尊重。

真挚的问候，会给人以友好之感，为以后的约见奠定基础。问候，从人名入手，会使他们有亲近之感。

“您好，请问王先生在吗？”

以上的问候并非很正式，但它显示了应有的敬意。因为它显得友善、专业且不花时间。同时它将你与那些只讲“喂”的无修养的竞争者区别开来。

当你初次与对方打交道时，最好用正式的称呼，以免对方有什么看法。你会碰到各种各样的人，有的人喜欢别人称呼他全名，有的人喜欢别人称呼他小名，还有人则乐于别人一直正式称呼“先生”、“太太”、“小姐”。所以，在你对他不太了解的前提下，采用大众的正式称呼最为合适。

2.介绍

当你拿起电话时，先用热情友善的音调介绍你自己：“我是冠军无限的汤姆·霍普金斯”，然后，再介绍你的公司。

在报出公司名字之后，要提一下你推销的是什么，但提法要有创造性。

比如：“我们是一家集团公司，专门帮助像你们这样的单位提供最先进的网络系统服务，同时又采用最快捷有效的运营方式。”

你要把握好潜在客户所在乎的地方，在网络系统里更新很快，先进的技术和服务，自然是很有诱惑力的。潜在客户虽不知道你究竟在卖什么，但他已经很感兴趣，也应希望和你谈下去。有的推销员急于求成，直来直去地向别人推销。在别人接电话还没说完“你好”时，他们就开始极力推销产品的种种特色和好处。这种“迎面销售”，未必能有什么效果。当你给客户打电话时，是为了寻求对方的信息，以便有的放矢地激起他与你约见的兴趣。

3.感激

你的潜在客户没有义务听你的电话，哪怕他们无所事事。你要感谢他们给你通话时间，并告诉他们不会白白浪费一分钟。通话最好简单明了，因为你还有事要做。

你要保持交谈的气氛，让人觉得你的话语是由衷的，而不是客套话。比如：“约翰先生，我很感谢您给我通话的机会，我会简明扼要地去说的。”

你要注意说话的声音、口气，避免讨好、奉承之嫌。你也可以多思考，哪种话语说得最为自然、顺畅。比如：“感谢您能与我交谈，我只需一会儿时间，然后，您就还忙您自己的事吧。”在表达这种感激之时，忌用“占用时间”之类的话语。措辞用语，要多多琢磨，以免给人造成不良印象和错误理解。(www.xing528.com)

4.目的

你给对方打电话时，需要告诉对方你为什么给他打电话。你不要急于介绍你的产品，而是利用市场调研的方法去咨询客户。

比如：“如果我们为您展示一种环保、经济的室内装修，您会感兴趣吗？”

对于要装修房子的业主来说，他们自然会有兴趣。他们很可能会轻松地说“好的。”他们接受的是调研，而不是推销，所以容易与你交流。

向他们征求意见，让他们感到自己有专家之感。大多数人都会回答：“好的，当然。”

5.了解客户需求

在电话里介绍产品，与面对面介绍产品，是两种处境，技巧也不一样。

你要先试探性地询问，对方是否需要这一类产品。比如：“您是否想要一辆汽车？”

当对方已经有了一辆汽车之后，你可以向他打听汽车的牌子、使用的时间，以及他所喜欢之处、想改进之处。

你了解了他的情况之后，就可能评判出他是否能做你的潜在客户、新客户。比如：购买时间上，就能看出他是否需要更新汽车。从他所喜欢的汽车特点上，能找出他的相关需求。

你要让你的潜在客户承认他拥有的产品的缺陷。这无疑是在挑剔他们的眼光，让他们认识自己做了一项错误的投资。如果你用市场调查的形式去咨询他们，就不难找出不满意的需要。同时，你也可以找出你的产品及服务中，可以吸引他们的好处。他们总希望拥有更为完美的产品。

6.介绍产品优势

推销员都希望自己拥有一种最具竞争力的产品，就像名牌一样，不需要太多的语言就能让对方接受、认同。

事实上，我们推销的产品很可能是还没有为多数人所认同的，需要我们去推荐、介绍。当你了解客户的需求之后，需要有针对性地宣传产品的优势，或者是突出介绍产品的优势，以及同类产品的独特之处。

7.约见

当你跟潜在客户通话接近尾声时，你可以问对他说：“如果您想了解更详细的情况，我将专程来拜访您，为您一一演示、介绍。”

如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点，以免潜在客户因一些不确定的因素而推掉约见。