销售收入预测与利润规划

第三节　预测利润

至此,你已对自己要创办的企业有了较成熟的构想。了解了市场需求,预测了启动资金,现在还要进一步了解所办的企业能否挣钱,这是创办企业的目的。学完了这一节,你将对下列主要问题做出决策。

•制订销售或服务价格——卖出的产品需要顾客付多少钱。

•预测销售或服务收入——你能从前12个月的销售中挣多少钱。

•制订销售和成本计划——看看你是挣钱,还是亏本。

•制订现金流量计划——是否有足够的资金保证企业正常运转。

一、制订销售或服务价格

在确定产品价格之前,一定要计算出为顾客提供产品或服务所产生的成本。作为业主必须详细了解经营企业的成本。一定要控制成本,一旦成本大于收入,企业必将倒闭。

制订产品价格主要有两种方法。

•成本加价法——将制作产品或提供服务的全部费用加起来,就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的就是产品的销售价格。

•价格对比法——在定价时,除了考虑成本外,还要了解一下当地同类商品或服务的价格,以保证你的定价具有竞争力。如果定的价格比竞争对手的高,你要保证更好地满足顾客的需要。

1.成本加价法

如果企业经营有效,成本不高,用这种方法制订的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是,如果企业经营不好,你的成本可能会比竞争对手的高,这意味着用成本加价法制订的价格会太高,因而不具有竞争力。

(1)怎样具体地计算成本价格

首先,要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。

其次,要了解固定资产折旧也是一种成本。

最后,计算出单位产品的成本价格。

对于一个新办企业来说,预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业,了解一下他们是怎么算的。在预测企业启动资金时,你已经对这些成本有所了解。表8-1是一般企业常见的成本项目。

表8-1　一般企业常见成本项目

(2)所有企业都有两种成本

即固定成本和可变成本。固定成本不随产品产量和销售量的变化而变化,具有相对固定性质的各项成本,亦称固定费用。如厂房设备的折旧费、租金、保险费、工商和税务费、人员工资等。

随产品产量和销售量的变化而同步变化的成本称为可变成本。如材料成本、资金、加班工资、水电费、运输费等。

预测成本时,必须认真区分可变成本和固定成本。原材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本,必须知道这些成本是怎样随着销售量的增长而变化的。

折旧是一种特殊成本,它是固定资产不断贬值而产生的一种成本。如装修费、机器设备、工具、车辆、计算机及办公设备等。固定资产是一次性投入,过若干年就自动报废了。在大多数小企业里,能够折旧的物品为数不多。

2.价格对比法

这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格,看看你定的价格与他们的相比是否具有竞争力。

实际上,我们可以同时使用成本加价法和价格对比法来制订自己的销售价格。一方面,我们要严格控制成本,降低成本价格;另一方面,应该随时观察竞争对手的价格,并与之比较,以保证我们的价格具有较强的竞争力。

“薄利多销”是企业发展的常规做法。

二、预测销售收入

在计划新企业开业时,要知道一定量的销售能带来多少收入,叫做销售收入预测。预测销售收入是一件非常复杂的事情,它是根据销售量或业务量来计算的,而销售量和业务量又是变化的,即有时生意好,有时生意差,只能根据市场调查按月或按年进行平均估测。为了预测你的销售收入,可从以下几个方面考虑。

•列出你的企业推出的所有产品或产品系列。

•预测一年里每个月估计销售的业务量,它来自于你所做的市场调查。

•为计划销售的每项产品制订价格。

•用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

销售收入预测

车参华和杨林霖根据工程量的市场预测保守估计,第一年接12个装修业务不会有什么问题,平均每个工程挣8000元不算多。如果接到单位业务收入会更可观。照这样计算一年的毛收入不会少于1077元。除去他们的经营成本,每年至少可以挣到2万元。这正好是两个业主的工资。他俩想只要第一年不亏本,以后的日子就会好过些。他们会把每一项工程当做样板房来装修,热情为顾客服务,相信这些人会帮助他们宣传的,同时公司的知名度也会不断提高,自己的客户群会越来越大。

三、制订销售和成本计划

仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况,一定要计算你的企业是不是有利润。只有这样,才能准确地知道企业是否有钱挣。利润来自销售收入减去企业经营成本。(www.xing528.com)

利润与成本计划

杨林霖在做市场调查时,从朋友那儿拿到了一份同行装修公司的工程预算表,它反映了当前九江市装修房屋的基本行情,见表8-2～表8-10所示。

表8-2　工程预算

表8-3　工程预算明细表(一)——客厅、餐厅、过道、阳台

表8-4　工程预算明细表(二)——厨房

表8-5　工程预算明细表(三)——卫生间

表8-6　工程预算明细表(四)——主卧

表8-7　工程预算明细表(五)——小孩房

续 表

表8-8　工程预算明细表(六)——书房

表8-9　工程预算明细表(七)——其他

从工程预算表中可以看到,装修4万元的业务只能挣3千多元,利润不到10%,其实不然,在工程报价中隐含了8%～10%的利润,主要是材料和工时优惠价。若包工包料,利润还更可观,因为材料供应商是以批发价给装饰公司的。装修总利润大约在25%左右,即实际可挣到1万元左右。

由此可见,车参华他们想每月只要接到一个像这样的小工程,就可以维持公司的正常开销。因此,他们很有信心开办自己的公司。

车参华和杨林霖根据工程量的市场预测,对公司的销售和成本做出计划,如表8-10所示。

表8-10　销售和成本计划　　现金单位:万

四、制订现金流量计划

现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业。现金流量计划将保持企业正常运转,使企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。

现金流量计划

按照装饰公司的一般惯例,当与客户签订了装修协议之后,客户要向装饰公司预付30%的费用,完成工程量的80%时,客户要追加30%的费用,等工程量全部完工,经过客户验收合格后,将剩余部分全部付清。如果是包工包料可以留2000元保证金,一年后若没有什么质量问题应全部结清。

九江市一般的家庭装修总费用在6万元左右,客户已经预付了30%,中间还有追加,工人工资也是等到工程完工后才结清,中间只要付一些生活费。所以,装饰公司不需要垫付太多的资金。

由于车参华和杨林霖打算开办公司时,就已经准备了10万元的启动资金,按照前面的资金预测8.28万元(三个月的),还多出1.7万多元。所以,他们不用担心公司的现金流量。

车参华和杨林霖根据工程量的市场预测,对公司的现金流量做出计划,如表8-11所示。

表8-11　现金流量计划　　现金单位:万

说明:

•月初现金:是指前一个月的月底现金和本月利润的和,3月份的月初现金是业主的流动资金。

•月底现金:是可支配现金减去总支出现金。

•工程量:是指每个月可以接到的工程数量,根据市场调查和淡旺季差别,预计一年内工程总量不会少于14个。

•平均利润:仅按包工不包料计算,每个工程至少有8000元的利润空间,如果是包工包料,利润空间更大。

•个人所得税:(44 800- 2000)起征点×2人×12月〈 0,所以不需要交纳所得税。

•两位业主第一年除了吃用至少还可以挣得基本工资。

通过现金流量计划与销售和成本计划的预测,他们看到了创办企业的成功希望。但是,这一切是建立在销售量和销售价格的基础上。只有对市场调查和市场销售预测的准确把握,才能实现自己的创业梦想。

这一节是自主创业中最重要的一部分,必须认真学习,真正弄懂。在制订产品或服务价格时,必须了解成本价,还要了解市场价,即你的竞争对手的价格;还要预测一年的销售量以及销售收入。要会制订销售和成本计划与现金流量计划。在现金流量计划表中不包含折旧费,而销售和成本计划表中包含了折旧费。

通过销售和成本计划与现金流量计划的预测,能够更好地了解企业中资金流动情况,以及销售收入。当资金出现短缺时,要想办法补救,通过贷款或借款来弥补资金的不足,从而使企业运转正常。还要知道增值税和个人所得税的计算方法。

思考与实训

1.针对某项产品,做一份市场调查报告。

2.如何预测一家企业利润?