市场调查：科学方法与销售决策

第一节　市场调查

市场调查是以科学的方法和手段,搜集、分析产品从生产到消费之间的一切与产品销售有关的信息,如产品的生产、定价、包装、运输、批发、零售以及产品宣传策略、销售渠道和开发情况,以至社会政治经济形势等。

通过前两章创业意识的培训,我们已经有了自己的创业项目。现在,我们需要学习市场营销方面的知识来衡量所要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明企业的发展方向,是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销工作告诉你谁是你的顾客?他们需要什么?想要什么?怎样满足他们的需要并从中获取利润。在制订市场营销计划时,要考虑以下几个方面。

•你向顾客提供什么样的产品或服务。

•为你的产品或服务制订销售价格。

•组织生产或提供服务的场所。

•做广告宣传。

为了制订出切合实际的市场营销计划,首先要了解顾客和竞争对手的情况,即市场需求和供给两个方面的情况,也就是通常所说的市场调查。

一、了解顾客

顾客是企业的根本,如果不能以合理的价格向他们提供需要的和想要的产品,他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为回头客,他们会向自己的朋友和其他人宣传你的产品和服务。让顾客满意,就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。

1.搜集顾客的信息

搜集顾客的信息,就是做顾客方面的市场调查,这对任何创业计划来说都是很重要的。为了帮助你了解顾客的情况,可以列出下面问题。

•你的企业准备满足哪些顾客的需要?顾客是男人还是妇女?是老人还是儿童?

•顾客想要什么产品或服务?你的产品或服务的哪些方面最重要?规格?价格?颜色?还是质量?

•顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱?

•他们多长时间消费一次?每年?每月?还是每天?

•你周围的顾客在增加吗?

•为什么顾客购买某种特定的产品或服务?

•他们是否在寻找有特色的产品或服务?

2.搜集顾客信息的方法

市场调查的方法多种多样,做顾客需求调查的方式有以下几种。

•观察法——亲临调查现场进行实地观察,或在被调查者毫无察觉的情况下对他们的有关行为、反应进行调查统计。

•情况推测——如果你对此行业很了解,可以凭自己的经验进行预测。

•利用行业渠道获得信息——可以从业内人士那里了解本行业的有用信息。你可以与该产品的主要销售商(批发商)那里了解市场的需求量,阅读行业指南、报纸、商业报纸和杂志来了解需要的信息。

•利用网络媒体——留心电视新闻、无线广播和互联网络,把有用的信息及时记录下来。

•抽样访问选定的顾客——与尽可能多的潜在顾客交流,看看到底有多少人想买你的产品或服务。

二、了解竞争对手

对市场进行调查,只了解潜在顾客的情况还不够,还需要了解竞争对手的情况。因为要与提供相同或类似产品或服务的企业竞争,这些企业将是你的竞争对手。

通过了解竞争对手的情况,可以学到很多东西。通过了解他们做生意的方法,可以帮助你去琢磨怎样使创业项目变成现实。

•他们的产品或服务的价格怎样?

•他们提供的商品或服务的质量如何?

•他们如何推销商品或服务?(www.xing528.com)

•他们提供什么样的额外服务?

•他们的企业坐落在什么地方?

•他们使用的设备先进吗?

•他们的雇员受培训吗?待遇如何?

•他们做广告吗?如何做广告?

•他们的优势和劣势是什么?

三、制订市场营销计划

制订市场营销计划应从四个方面考虑。即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Pro motion),通常称为“4P方法”。

1.产品

产品是指向顾客销售的东西;如果你的企业是服务型企业,那么所提供的服务就是产品。

2.价格

价格是用产品换回的钱,是根据产品情况自己制订的。在制订产品价格时必须知道如下方面信息。

•你产品的成本。

•竞争对手的同类产品价格。

•顾客愿意出多少钱买你的产品。

3.地点

地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果计划开办一家零售店或一家服务企业,地点对你来说非常重要,必须把它设在离顾客较近的地方,便于顾客光临。而对制造商来说,离顾客远近并不重要,重要的是能否容易获得生产所需的原材料,运输是否方便,租金是否便宜。

4.促销

促销是指把企业的产品信息传递给顾客,吸引他们来购买产品。利用各种媒体向顾客宣传,如广告、电视、广播、画报、海报、横幅、宣传册、名片、陈列品、赠品、试用品等。

四、预测销售

销售预测是制订创业计划时最重要的因素。收入来自销售,没有好的销售就不可能有利润,大多数人往往过高估计自己的销售额。因此,在预测销售时不要过分乐观,应保守一点,留有余地。做销售预测绝不是一件容易的事,必须通过市场调查来做出你的销售决定。预测销售有几种基本方法。

1.经验

如果你在同类企业工作过,对市场有所了解,就应利用这方面的知识来预测销售。

2.与同类企业进行对比

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较,根据他们的水平来预测你的企业销售,这是最常用的销售预测方法。

3.实地调查

到与你实力相当的同类企业中去,暗中进行实地调查,做好详细记录,进行分析研究,再做出销售预测。

4.向潜在顾客进行抽样调查

可先从亲戚、朋友和熟人入手。

各家企业以不同方式来决定其销售量,然而做出一个切合实际的销售预测是一件很不容易的事,也是极为重要的,千万不要过高估计。