巴南效应揭示人们评价主观性的不可靠

5.6巴南效应

1949年，心理学家培特郎·福瑞德做了一个实验。他聚集了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。几天后，他把诊断报告交给学生，再统计学生对诊断结果的有效度评定，“你认为报告说中了多少分？”总分是五分，学生们的评定平均是四点三分。也就是学生们认为诊断报告的准确率是86%，其中有41%的学生甚至评价为：“这份报告完全吻合我的性格，这份测验真了不起！”其实，福特瑞交给学生的诊断报告是完全相同的，而且是从车站小商店买来的算命杂志的文章中，挑选几个句子拼凑而成的。福特瑞真正的目的，是想证明“人的自我评价是不可靠的”。为什么学生会被蒙骗呢？那是因为福特瑞说：“这份报告是你的测验结果”。当学生听到“这是只为你准备的报告”，心理上就被卷入了情境中，而不能做到“这东西是不是适用于任何人？”的客观判断。时隔三十年，据说又做了一次同样的实验，结果还是一样。时至今日，人们仍持续被同样的原理蒙骗。而且因为受骗者并没有察觉，所以以为自己没有受骗。

以下是巴南·里德给学生的测验的一些题目：1有时会有相当不务实的奢望。2有时很外向，善于交际，与人相处和乐，有时有很内向，非常谨慎小心，深居简出。3你从过去的人生经验中学到：过度坦率地表现自己并非聪明的做法。4自认为很有自己的想法，不会毫无根据地相信他人说的话，很有自己的主见，不过有时会固执。5爱好某种程度的变化和自由，但内心也有烦恼和不安的一面。6体内沉睡着尚未被发掘的才能。7希望被人喜欢，受认同的欲望强烈。

看到了吗？这些题目其实符合很多人的性格特征。但是当你针对于一个人说的时候，就会更令他信服！巴南效应的秘密在于人一旦被卷入情境中，就不能冷静判断了。把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方！使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中。

冷读术，是一种瞬间打开陌生人心扉的方法，不但能让对方觉得“这个人真是了解我”，也能赢得对方绝对的信任。它是通往幸福与丰富人生的关键技巧，帮助你“受人喜欢”、“增加自信”、“拒绝受骗”，以及“成为理想的自己”，找到属于自己的那个她。下面介绍一些冷读术中比较神奇且实用说话技巧：

1巧妙质问法：就是若无其事套出咨询者的讯息的方法。比方说，若是你直接问对方：“你住在哪里？”对方肯定会提高警觉，就会猜想：“干嘛问这个？好像变态的跟踪者一样。”但是，你若问她：“你住在市政府那边吗？”对方通常会毫无戒心地回答说：“不是，我住在市立医院那边。”看懂了吗？事先说出一个明确的答案，让对方来更正，就能顺利套出真正的讯息。这是因为人对于别人说错的事，都会想去更正，意识就不容易转向去怀疑为什么要问这个问题。当然，如果对方真的住在市政府那边，那就不得了，会误以为你真的是“神算”，而且一定会万分佩服你的功力。反正无论如何，你总会达到目的。在搭讪的时候，就可以运用一些巧妙质问法，比如说：“你在某某附近上班吗”，“我好像在某某地方见过你，你是住在那边吗？”

2双重束缚：这个技巧的重点是“不要恳求对方”，因为只要有恳求的含义，就可能立刻引起说不的反应。例如，想要对方做某件事，又不愿被拒绝时，可以以“已经决定做这件事”为说话的前提。然后就这件事的具体做法，提示几个选项。因此，封锁最初说不的反应非常重要。怎样才能封锁说不呢？很简单，就是使用无法回答说不的说法就行了，比如“双重束缚”的话术：“我们去吃饭还是去喝茶？”“可是我没空。”“那么就去喝茶吧。”“嗯，喝杯茶倒还可以。”对“可以跟你约会吗？”这句话可以说不，但是对“我们去吃饭还是去喝茶？”这句话回答不，在文法上显然是错误的。被询问“哪一种好？”却回答不，有点答非所问，因此对方的头脑里不会立刻出现说不的念头，态度就会稍微松懈下来。我经常找女孩子出去玩喜欢用“我们下午去唱歌呢还是去看电影呢？”“我们晚上去吃火锅还是快餐呢？”我也经常在吃完饭后喜欢问“你去付钱呢还是你把钱给我去付呢？”一般女孩顿时粉拳打来。

3矛盾心理法：这点超强，可以瞬间说中女孩的内心深处！让她对你刮目相看！“因为你看起来很直率，所以大家对你通常都没有什么顾忌，就算是难听的话也会直说。其实，有时候你是很容易被这些小事情打败的，对吧？”这句话如果对看起来开朗、善于交际、又充满活力的人说这段话，大多时候都“说中了”，甚至可以得到不少“第一次见面，就这么了解我”的强烈反应。人的心理本来就很矛盾，任何人都具有两面性。

例如，越是强势的人，不能称心如意贯彻意志时的挫折感越大，越容易觉得自己意志薄弱。越温柔体贴的人，越容易对别人的迟钝、自私感到生气，觉得对方是个坏蛋，然后又因此念头而自责。所以，一个人某方面的个性特别显着，相反的另一面就同时强烈并存，以维持整体的平衡。(www.xing528.com)

巴南效应中这句“有时很外向，善于交际，与人相处和了，有时又很内向，非常谨慎小心，深居简出”，这句话不论对个性是内向还是外向的人，都不会说错。因为没有人不论何时都是外向的，也没有人任何时候都是内向的。指出这种矛盾的两面性，就会让对方觉得“啊！真是说中我啦”，推测就宣告成功了。其实，人总是期望有人能理解他被隐藏在内心最深处的痛苦和矛盾。

矛盾心理的秘诀就在于只要说出那个人完全相反的特征就可以。例如，如果那个人忠厚老实，你只要说：“你的好朋友都是很喜欢热闹，属于开朗型的人吧？”就行；如果那个人好像具有领导力，你就说：“你的好朋友好像都是些比较老实、顺从型的人。”很多时候都不会错。在搭讪或是交往过程中，如果某个女孩一方面特别突出就说出相反的一面，女孩会被你的“特异功能”深深折服。

4否定问句法（使用巧妙的否定问句法，可轻易说中对方的事）：一定能够说中的技巧，也是大家熟知的谈话圈套。不管推测说中了没有，都可以往说中的方向解释。例如：“难道（边歪着头说）最近宠物没有死吗？”“啊！你怎么知道？上个礼拜金鱼死了。”在这种情况下，读心者给对方的印象应该是：他好像凭灵感就看穿我失去金鱼的悲伤，“这个人可真厉害”，第一回合就赢得信任。但是，如果咨询者的宠物还活得好好的话，怎么办？此时，就会是这样：“难道（边歪着头说）最近宠物没有死吗？”“没有，我养的猫很健康，活得好好的。”“（点点头）是呀，那我就放心了。”因为说的是“没有死吗”，所以也算是说对了。那么，要是根本没有养宠物，那又该怎么说？“难道（边歪着头说）最近宠物没有死吗？”“不，我没有养宠物。”“（点点头）是呀，你不是那种靠养宠物来从精神上弥补空虚的人。”日常生活上也能若无其事地使用巧妙的否定问句。例如：“难道（边歪着头说）最近没有和男(女)朋友吵架吗？”“完全没有。我们相处的很好呀。”“（点点头）是呀，难怪现在气色很好。”重点就在一边歪着头边说，营造一种“我不是真的那么清楚”的气氛，如果说中了，就会有强烈的影响力，即使没说中，也只要点点头说：“这样啊”就行了。

我自己刚学习这种巧妙的否定问句时，曾经怀疑是否有人会受骗。但是，经过实际的应用之后，发现它的效果相当之强大。我曾经对十几位女性做过实验，第一次见面，我一定会歪着头，装作有点无法理解的样子问：“你不是左撇子吗？”几乎每一个人都毫不犹豫地明确回答：“不，我惯用右手。”我听了只说：“是这样呀。”并点头表示同意。然后，就继续进行谈话。至今还没有遇到过有人反问我：“为什么这样问？”即使真有人问，只要回答说：“呀！很奇怪，最近遇到的人都是左撇子，想不到今天不一样。”就行了，一点也不会影响后面谈话的顺利进展。万一对方真的是左撇子，可就不得了，她们几乎都会大叫：“你怎么知道？”之所以针对女性做这个实验，是因为她们被猜中的反应特别激烈，其惊讶的程度有时反而会吓到我。有位女性最让我印象深刻，到现在都忘不掉，因为她当时已改用右手，但以前的确是左撇子。听到我问这句话时，她甚至吓得从椅子上跳起来逃之夭夭。她说：“连那么久以前的事都知道，真是可怕！”不过，我倒不清楚她所谓的“那么久”，究竟是多久。（连续不断地使用巧妙的否定问句，使交谈热络起来。只要猜中一项你就能掌握对方的心，产生强大的吸引力）

5巧妙预言法：告别前说个不会不准的预言，对方就能任你操控。说中未来并不难，世上没有绝对会说中的预言，但是，绝对有不会不准的预言。例如：“你的身边有个爱慕你的人，一直不敢向你表达心意。不过，这回他似乎下定决心要向你告白了。”如果身边恰巧有那样的人，而刚好在下个月左右告白，这个预言就说中了。即使身边根本没有任何爱慕者，但要如何证明这个预言不准呢？毕竟，你并不知道那个人是谁，也许那个人这回还是没有勇气，所以打消了告白的念头。总之，你根本没有任何证据可以断定这个人不存在。也就是说，只有在刚好说中时，才能判断那个预言的真假。因此，虽然不见得绝对说中，但绝对不会不准。而且即使被预言的事没有发生，别人也不会察觉。但是，当预言的某件事被说中时，就会强烈地意识到“那个预言说中了！”也就是说，选择性记忆在这里承担了任务。“只要多加注意的话，下个星期左右，你会遇到带来好运的人。”就算下个星期根本没有碰到任何一个能带来好运的人，也只能说你没有注意到而已。如果刚好遇到的话，那又会怎样？

6追求异性的搭讪法：教你一个让异性停下脚步的高效率搭讪法。向对方搭讪时，如果从正面来，会引起对方的戒心，所以通常都会从对方的侧边靠近。不过，从左边或右边搭讪，对方停下脚步的可能性是不同的。搭讪的技巧是，最好从对方没有拿提包或行李的一边近身搭讪。人的右半身或左半身，有一边比较机敏，有一边比较迟钝。右半身比较机敏的人，左半身就比较迟钝；而左半身比较机敏的人，右半身就比较迟钝。这和惯用右手或左手没有关系，完全是因人而异。而且，人对迟钝的一边，戒心较强。一般情况下，包包会拿在较迟钝的一边，企图藉此来防御。此时若从对方拿提包的一边搭讪，也就是从迟钝、戒心高、有所防御的一边接近，遭到拒绝的可能性自然就会很高。

无法用包包或行李判断时，还有其他方法。例如观察对方头发的分线。前额看来比较宽的一边，就是较机敏的一边，而前额隐藏的一边，则是较迟钝的一边。例如，头发从右向左分，露出右额的人，就是右边比较机敏。因此，从右边搭讪较有效果；反之，从左边就会遭到拒绝。再稍微谈谈与包包相关的问题，很多时候，包包是与对方之间的防御象征。例如，情人把包包放在你与她之间，这就表示她还没有充分接受你，或者也有可能是认为你在心理、身体上把距离拉得过近，你过于焦急想踏进对方的心。如果看见对方有意把包包放在你和她之间，就要稍微减缓交往的速度，或是保持距离，不宜过于贴近。每个人对接受别人所需的时间都不同，必须给与足够的时间，使对方自然而然地敞开心扉。

7从手机吊饰看穿对方性格：手机吊饰繁复的人，朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。不过，那也是精神空虚的反映。虽然朋友环绕，看起来总是很开朗，但有点怕和别人更深入内心深处的交流。事实上，这种人经常会感觉孤独。没有配带手机吊饰，或即使有也是式样简单的人，不大喜欢和一大群人在一起吵吵嚷嚷，也不在重视表面的交友关系，是属于与少数能真正交心者的长久交往的类型。这种人极少与朋友往来，给人有点冷淡的印象，由于原本就小心谨慎，所以只想与亲密的朋友坦率交往。搭讪或是约会中，不妨观察对方的手机吊饰，玩点心理游戏也很有意思。