第七章 摸准心理脉搏，你要知道对方是怎么想的
知人者智，自知者明。每一个人都有自己的不同特点，在任何时候都有不同的需要，说服的重点就在于抓住对方的心理需要，明白对方到底想要什么，在一定程度上满足他，我们就有机会说服对方。只要对方有自己的想法，我们就能够找到对方的需要，从而感动对方，让对方接受我们的观点。
尊重别人的重要一点是记住对方的名字
尊重对方，可以获得对方的好感，表示尊重的方法有很多，但最简单且效果显著的方法就是记住别人的名字。为什么这样说呢？我们都知道，名字是一种代称，它就是一个人最直观的“名片”，如果和你交谈的人不知道你的名字，说明这个人很少关注你，那么你可能不会对他有好感。从某种程度上说，记住别人的名字，等于是记住他这个人，说明他在你的心里很重要，他会获得极大的满足。因此，要想在谈话中获得对方的好感，要从记住对方的名字开始。
成功学大师卡耐基曾说：“记住别人的名字，并叫出来，就是给对方的一个赞美。如果把人家的名字忘记或叫错了，会给人坏的印象。”记住别人的名字很重要，我们不能把这当作一种小事，不予重视。
吉姆·法里没有受过多少教育，但他有一种非常的才华——能够牢牢地记住别人的名字。凭借这种能力，在他46岁的时候，已经被4所学院授予了荣誉学位，并成为民主党全国委员会主席、美国邮政总局局长。当有人问他成功的秘诀时，他说：“我能叫出5万人的名字。”在任邮政局局长时，他就运用这种本领帮助富兰克林·罗斯福当选了总统。他和罗斯福是好朋友。在罗斯福竞选总统的前几个月里，法里每天都会给西部和西北部各州的人们写好几百封信。他甚至坐火车，在19天内走了20个州。每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃饭或谈心。等他回到东部，他就写信给他到过的某个市镇上的某个人，把所有谈话人的名单加以整理，于是他就有了成千上万个人的名字了。这名单上的每个人都会收到一封法里的信。那些信都以“亲爱的××”开头，结尾签上他自己的名字。这些做法，使法里集聚了很高的人气，罗斯福就是通过法里的人气扩大了自己的影响，取得竞选的成功。
一般，人们对自己的名字比对世界上任何事物的名字都感兴趣，所以，一个最简单、最有效获得对方好感的方法，就是记住对方的名字。运用好这种方法，就能增强自己的人际关系，获得成功。记住别人的名字不是件容易的事，因为我们的一生中可能会遇到很多人，要记住每一个人是一个任务量很大的事情，有时你可能会记住一些人的名字，由于长时间不接触，你会把这些人的名字给忘记。尤其是中国，我们不太注重别人叫什么，总是习惯记别人的姓，这就给记住别人的名字造成一定的困扰。
如何快速记住对方的名字，使它给你留下深刻印象又不致轻易忘掉呢？这里有几种记住别人名字的方法予以参考。
1.树立心理自信，相信自己一定能做到。
我们有时会经常否定自己，总是说自己不可能记住对方的名字和相貌，这是负面的心理暗示，对我们熟记对方的名字是非常不利的。在见陌生人前，一定要给自己自信，要相信自己完全能记住对方的名字并不忘记，不断锻炼，你会发现你可以很轻松地记住别人的名字。
2.寻找不同特征。
在你的朋友当中，给你印象最为深刻的人，一定是外表非常有特征的。当你和陌生人见面，你要注意观察对方的面貌和身体语言，记住他明显的身体特征，这样你会非常容易地记住对方及其名字。
3.认真听对方名字的发音。
你应当有意识地，尽可能认真地听人家叫什么名字。这是第一次见面的重点，第一次见面你绝对不可能就知道对方是谁，通过对方的介绍才会知道叫什么名字，如果你不注意对方是怎么读自己的名字，那么就可能记错别人的名字。
4.请求对方重复一下名字，或自己再重复一遍。
重复是记忆的重要手段。每重复一遍你想学的东西，记住它的可能性就会增大。即使你已经听清楚了人家的姓名，最好也礼貌地说一句“对不起，可以再重复一遍吗？”在听到对方的名字后，你马上重复一下对方的名字，肯定自己没有听错对方的名字。这样他会感觉到你重视他，在记住他的名字。你的请求会使你显得亲切，又重复地记忆一遍名字，这就更有利于记住对方的名字。
5.请求对方解释名字的涵义。
每一个人的名字都有自己的涵义或有一段美妙的故事，当你询问对方名字来历时，很多人都愿意给你分享他名字背后的意思。这样，你既可以增加自己的亲切感，又获得了一次重复记忆的机会。
6.谈话中多提对方的名字。
瞬间快速记住对方的名字比较容易，但是要牢固记住别人的名字是有一点困难的，如果你在与新结交的人谈话时尽可能地提起人家的名字，你会发现你在很长一段时间内都会记住他的名字，而且这也会使对方对你产生好感。
7.有空时多温习。
一天见面的人数都是有限的，当有空时不妨将见过面的人都回忆一遍，回忆一下与他们见面的场景，重复他们的名字及涵义，这样你就可以对你今天见的人有一个系统的认识，不会记乱这些人的名字。
记住别人的名字，会给人留下好感。平时和人谈话，要多注意去记别人的名字，也许会给以后的谈话带来机会。记住别人名字的方法有很多，只有通过不断地练习，你才能运用自如。
谈话是两个人的事，用巧妙提问穿针引线
会说话的人都明白激发对方的兴趣是交谈顺利进行的关键，如果不能很好地吸引对方注意，就会给交谈制造不少的阻力。这里有一个简单的方法可以成功地吸引对方的注意，激发对方的兴趣，使对方参与到互动当中。这个方法就是提问——向对方提一个他非常感兴趣的问题。就像中医给病人看病，讲究望、闻、问、切一样，说话人也必须掌握察言观色的本领，必须学会根据交谈者的不同特征进行合适的提问，来激发对方兴趣。
学会巧妙地提问，可以使对方对你说的内容感兴趣，有助于你和对方建立信任的关系。
作为谈话者要想让对方听你的话，激发他的兴趣，就要讲究语言的艺术，学会发问。运用提问的语言技巧来获取对方的信息或发现问题，不但可以让你把握住说话的方向，让对方乐意与你交换信息，同时也会给对方带来舒适的感觉。
提问，不是随便提问，要讲究原则和技巧。具体来说，应从以下几方面入手。
第一，发问要以了解对方的需求为目的。
作为说服者，我们提问的目的就是为了了解对方的信息，如果背离了这个目的，则是不必要的发问，这样就会浪费彼此的时间，使对方产生厌恶感。这里所说的提问就是根据我们知道对方的情况来提问，来诱发出对方更多的信息。我们可以根据我们知道对方的信息准备一些问题来问对方，如对方喜欢足球，你就可以准备足球方面的问题，了解他对足球的热爱程度。如果你这样去做，对方会从你的问题中发现你是一个有心的人，他会对你产生好感。
第一卖水果的：“我的葡萄又大又甜，特别好吃。”
老太太摇摇头走开了。
第二个：“我这里各种各样的葡萄都有，您要什么样的？”
“我想买酸点儿的。”
“我这篮葡萄吃一个酸得直流口水，您尝尝。”
老太太一尝，满口酸水，“来1斤吧。”
第三个：“别人买葡萄要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美老太太对儿媳妇的好，又说自家葡萄不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了2斤。
他又建议道：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太就高兴地买了1斤猕猴桃。
最后他说：“我每天都在这儿摆摊，您儿媳妇要是吃着好，您再来，我给您优惠。”
同样是卖水果的三个小贩，会提问的就能了解对方的需要，可以卖给对方更多的水果，生意要比别人的都好。
第二，尽量提与你们谈话有关的问题，使谈话具有针对性。
提问要紧扣谈话的主题，不然就会使谈话产生偏离，这样就可能达不到谈话的目的。这种提问要注意不能太直接，不然就会让人觉得你太具功利性。不要问与谈话无关的问题，如你是卖家具的，你就不能问别人喜欢什么样的保险。如果你是推销员，尽量不要问对方买不买你的产品，而要根据对方的需要征求对方的意见，间接地探知对方的购买意图。不要使谈话的时间太长，长时间的对话会使对方抓不住谈话的重点，这会使对方感到厌烦。谈话提问的目的要明确，要有方向，要使对方了解我们的意图，要在有效的时间内达到预期的目的。
第三，提问题要考虑到对方的自尊。
对方始终是我们的关注焦点，我们求人办事或是一般的交流，都要考虑对方的感受，一旦不小心伤害到了对方，我们为谈话做出的努力就会付之东流。提问时一定要注意敏感的问题，有可能引发对方不良情绪的问题要尽量回避。
一位女顾客去买房，房产经纪人必须知道对方的年龄状况，可是问女性年龄问题会有些不礼貌，很可能触及对方的隐私，引起对方的不满。于是，他想了一个很好的方法，说：“这份来访登记表上需要顾客填写自己的年龄，一般顾客都会把自己的年龄填的大一些，你会不会这样做呢？”这样一来，女顾客就明白了他的意思，把自己的真实年龄告诉了他。
提问不仅要讲原则，更要讲技巧，懂得了好的提问方法，不仅可以获取对方更多的信息，更可以获得对方的好感和信任，使我们在谈话中掌握话语的主动权，使我们顺利地达到谈话的目的。
由此可见，问话也需要技巧，好的提问才能达到好的结果。如何才能巧妙地提问，达到谈话的目的呢？
第一，运用开放式的提问方法，获取对方更多的谈话内容。
问题一般分为封闭和开放两种类型。封闭式的问题只会得到对方肯定或否定的回答，这种问题有一定的好处，但不利于获得对方更多的信息内容，有时对方的否定回答可能会造成谈话中断或出现双方尴尬的局面。如“你喜不喜欢我们公司的产品”这类问题，就是封闭式的问题；开放式的问题相对封闭式来说对方回答内容就比较开阔，它不限定对方的说话内容，对方说话的空间很大，比较自由，可以有什么说什么。这样的提问更可以使对方透露自己的一些信息，便于我们根据这些信息制定出更完善更具针对性的方案。如：“你为什么会选择这种颜色的衣服？”“你觉得我们应该如何改善我们的产品呢？”这些都是开放性的问题，你这样去问，就会知道对方的真实需要。
第二，用专业的术语转化对方的思想，融入自己的观点之后，再反问对方来获得对方的认同。
让对方说出更多的内容可以拉近双方的关系。对方之所以想和你交谈，有时是为了听取你的意见，要说服对方，单单给对方讲解是不够的。真正要说服对方，就要把对方心里想要的用专业化的方法表达出来，将自己的观点融入其中，然后反问对方，这样对方就会认同我们的观点。
有一段销售话语是这样说的：“这位客户，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言，需要……我们的产品……是符合您的要求的，您认为是不是这样的呢？”
你若是顾客，听到这样的问话，你是不是会认同对方说的呢？
提问是一种获得对方好感的好方法，通过对它的学习相信你一定获益不少，只要熟知提问的原则与技巧，在谈话中，就可以把握住对方的兴趣，掌握好谈话的主动权，使对方融入我们的谈话中。
知道什么时候该说，什么时候不该说
说话是个技术活，不是人人都会说，也不是人人都能控制自己说话的欲望。有人把会说话分为3个等次：该说时会说——水平，不该说时不说——聪明，知道何时该说何时不该说——高明。从中可以看出，知道什么时候该说，什么时候不该说的重要性。劝说别人是为了别人着想，可是你说话的时候不对，结果只会适得其反。我们经常要与人打交道，同事、朋友、上司等都是你的人际关系网，如果你不会说话，一旦把他们给得罪了，就会对你的生活、工作带来巨大的影响。该说时说，不该说时不说，只有做到这一点，你才能和你周围的人和睦相处。
清朝乾隆时期，大家基本上都知道纪晓岚能言善辩，学识过人。有一天，乾隆想考考他，便把纪晓岚找来，问纪晓岚说：“纪晓岚，我问你何为‘忠孝’呀？”纪晓岚说：“君叫臣死，臣不得不死，为忠；父叫子亡，子不得不亡，为孝。合起来，就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完，乾隆皇帝接过话来：“好！朕赐你一死。”纪晓岚听后，三拜九叩，然后走了。当然，乾隆知道纪晓岚不会自己轻易死掉的，一定会有什么办法为自己解脱的。
过一段时间后，纪晓岚气喘吁吁地回来给乾隆跪下。乾隆严肃地说：“大胆，纪晓岚！朕赐你死，你为什么不死？”纪晓岚说：“皇上，臣去死了，我去跳河自杀，准备跳下去，屈原从河里跳出来，非常生气地说，当年我投汨罗江自杀，是因为楚怀王无道昏庸；当今皇上豁达贤明，你怎么能死呢？我一听有道理，就回来了。”乾隆听后哑口无语：你让他去死，你就昏庸无道；可让他活着吧，自己又觉得没面子。最后，乾隆解嘲说：“好一个纪晓岚，你真是能言善辩啊！”
纪晓岚的聪慧就在于他知道该闭嘴时闭嘴，该劝说时劝说。起初皇帝让他去死，他如果要强劝，那么就会惹怒皇帝，所以在皇帝命令时他知道闭嘴不说，这就避免了与皇帝的冲突。当皇帝问他为什么不死时，他就用自己的巧嘴把皇帝赞美了一番，使皇帝不能真的杀他。
说话是我们人际交往的工具，是为了我们更好地与周围的人相处，如果我们在不适宜的时候说话伤害别人，那么就与我们说话的目的相反了。我们也不喜欢别人说话伤害或影响我们，同样别人也希望得到我们的尊重。
要知道什么该说，什么不该说，我们应该注意以下几点。
第一，在一定场合不要说有煞场景的话。
我们不可避免地会参加会议、聚会、婚礼等重要活动，在这类活动中，我们尤其要注意自己的言行，因为在这个时候你不仅代表着自己，也代表着集体。我们在这样的场合说一些不当的话，很可能给我们自己及自己代表的集体带来坏的影响。
一位兢兢业业工作几十年的老教师退休了，为此，学校为他和另一位曾荣获过“先进”的退休老同志举办了一场欢送会。大家对他们的工作及贡献作了肯定和赞扬。当轮到两位退休老同志致辞的时候，他们对大家的赞誉表示深切的感谢。话本该说到这里为止；然而，那位老教师却并没停止，继续接着说：“很遗憾，我从来也没有得过一次先进……”，在他对面的、平日与他相处得不很融洽的青年教师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是我们没有提你的名。”话语中带着讽刺和戏谑，一时间，老教师的眼中流露出一股感伤，会场出现一时的尴尬气氛。
从上述故事当中，那位年轻老师就是一个非常不会说话的人，本来是学校办的一场欢喜的送别会，被他变成了一场尴尬会。他这样的行为不但没有起到好的作用，也给全体教师带来了不愉快。
第二，在领导长辈面前，按着他们的意思说话。
虽然说领导或长者都喜欢聪明有主见的人，但是，他们更喜欢顺从自己的人，他们需要支持者和拥护者，他们都会有自己的思想和看法，不希望听到和自己意见相左的发言。如果你是下属或晚辈应该明白他们的心思，当他们需要你出主意的时候，你要积极发言，当他们不需要你发言时，你要领会他们的意图，不要发言。
古代有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去向恩师辞行。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”官吏说：“现在的人都喜欢听好话，我准备了100顶高帽子，见人就送他1顶，应该不会有什么麻烦。”
恩师听了这话很是生气，训斥他说：“我反复告诫过你做人要正直，你怎么能这样呢？”官吏说：“请您息怒，这也是没有办法的办法啊。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的人，能有几位呢？”恩师得意地点点头：“你说的倒也是。”从恩师家出来，官吏对朋友说：“我准备的100顶高帽，现在已经剩下99顶了！”
这位官员如果不按着他老师的话去说，那他又要接受一场教育。听人批评是不舒服的事情，不要在长者或领导面前说他们不爱听的话，只要你能够按着对方意思去做，就可以获得对方的好感，何乐而不为呢？(www.xing528.com)
第三，不要在对方心情不好的时候说话，要在对方开心的时候和对方说。
当你心情不好的时候，也许很难听进别人的话。将心比心，当别人心情不好的时候，我们最好不要和对方说话，这个时候如果你去和对方说话，不仅达不到说话的目的，反过来还会惹来对方的不满。要在对方得意的时候说话，因为对方此时处于愉悦的状态，如果我们说一些让他开心的事，那他就会更高兴，即使我们随后说的话有可能伤害到他，他也不会太在意。
不该说时不说，该说时积极去说，这是一句警言，也是一种智慧，只要真正明白其中的道理，你就会明白它多么的重要。它是一切说话的根基，脱离它任何的话语将失去意义。参悟其中的奥义，把握说话的分寸，就能使你在说服中取得更大的成功。
友好一点，人们才会愿意接近你
人与人相处是一种相互作用的关系，你对对方感兴趣，对方才会注意你，你不喜欢对方，对方就算有意和你交往，也会因为你不友好的态度而放弃与你交往。要想获得对方的好感，就要对对方感兴趣，因为人总是喜欢和自己感兴趣的人交往。
美国成功学大师卡耐基说过一段让人深思的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”纽约一家电话公司对客户的电话中人们的常用词进行了一次调查，看哪一个词出现得最多。他们发现，在500个电话对话中，使用最多的词竟然是第一人称“我”。心理学家研究说，在人们心目中，总会有一种“想使人关注自己”的强烈心理需求。聪明的人在与人交往时总是会表现出对对方非常感兴趣的样子，这样很容易就拉近了双方的关系。想使对方注意到你，一定要记住自己先要对对方感兴趣。
哲斯顿是世界上人们公认的最著名的魔术师之一。在他40多年的魔术演艺生涯里，他去过很多地方，给大家展示魔术的奇妙魅力。全世界有6000多万人看过他的表演魔术，这让他赚了很多的钞票。不过，哲斯顿的成功，靠的并不是他奇妙的魔术技能，而是对观众表示出浓郁兴趣。事实上，他没有学过多少知识，他很小就开始流浪。有人这样问他：“请问哲斯顿先生，您的成功，是否与您拥有特别丰富、卓越的魔术知识有关呢？”“不！”哲斯顿断然回答：“关于魔术手法的书已经有好几百本，而且在这个世界上有几十个人与我懂得一样多。但我能在舞台上把我的个性充分显现出来。作为一个表演大师，必须了解人类的天性。我的所作所为，每一个手势，每一句话语，每一个眉毛上扬的动作，我都在事先很仔细地预演过，所以表演时动作就能配合得分毫不差。”除了这种高超的技艺之外，哲斯顿向来都对别人感兴趣，其他的魔术师只是把观众当作愚弄的对象，这就是哲斯顿与他们的不同。每次一上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看。”他宣称，每当走上舞台时，他没有一次不是一再对自己说这样的话：“我爱我的观众，我爱我的观众。”这句话或许有人会感到可笑，但正是凭着这一点，哲斯顿成了魔术师中的魔术师。
哲斯顿知道只有获得观众的喜欢才能使自己获得成功。他赢得观众喜欢的方法就是让自己爱观众，他把自己内在的对观众的喜爱，通过他的外在形象表现出来，从而赢得了观众的心。有一位资深的文学编辑曾经说过：“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他的小说。请记住，你必须对别人感兴趣，你才有可能成为一名成功的小说家。”待人就是如此，你喜欢别人，别人也会喜欢你。
如何才能让别人知道我们对他们感兴趣呢？
第一，给对方以温馨的关怀，感化对方。
表示对别人的关怀，就是表示对对方友善的意思，它必须是真诚的，因为只有真挚的关怀才会给人以温暖。大部分人需要别人的关怀和帮助，一个人在感到孤独和无助的时候，只有别人的关怀才能够驱除他们内心的这种情绪。关怀对方，是表达对对方感兴趣最有效的方式，不仅可以缓和双方的矛盾，也可以增进双方的友谊。
贞观二年（628年），唐朝长安京城一带发生严重的旱情，并引发了蝗灾。唐太宗李世民当时十分焦虑，觉得待在宫里不是一个办法，于是他决定下乡去巡视百姓遭灾情况，慰问受灾百姓。一天，李世民在察巡的时候，发现遍地的蝗虫，就捉了几只，祷告说：“人有粮食吃才能活命，可你却吃庄稼，不让老百姓活命。老百姓有了过错，责任在我一个人。你要是有灵，就吃我的心，而不要祸害老百姓啊！”说完张嘴就要将蝗虫吃下肚子。大臣们连忙劝阻说：“吃了蝗虫恐怕会致病，皇上千万不要吃。”太宗回答：“我只希望把灾祸转到我一个人身上，哪还顾忌什么疾病呢？”于是他断然把蝗虫吃下，在场的人没有不为之动容的。
这是发生在唐太宗身上的故事，唐太宗为天下老百姓吃蝗虫的故事，让人震撼，但正是因为他这种关怀天下百姓的心，使他受到了人们的爱戴。在生活中，只要我们真切地关怀别人，就能够让对方知道我们对他感兴趣，从而赢得对方的心。
第二，热情的微笑可以给对方带来温暖。
卡耐基说，行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你”。一个人的微笑，比鲜艳的衣服更重要。笑容可以照亮人的心，真诚热情的微笑像阳光一样可以给人带来温暖。不真诚的笑是机械的是令人讨厌的，它是没有灵魂的，就不能给人以美好的印象。密歇根大学心理学家詹姆士·麦克奈尔教授说：“有笑容的人在管理、教导、推销上会较有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。”人际交往中，人们总是喜欢和对他们微笑的人接触，因为他们的微笑表达的是一种友善的态度，表示他们欢迎你的加入。
人们总是喜欢接近对他感兴趣的人，这是因为人们都需要别人的关注，不希望成为一个孤独的人。我们在与别人交往的过程中通过微笑、关怀等方式表现出对他们感兴趣，他们就会以同样的方式回报我们。
说话时要多站在对方的立场上
我们每一个人都有自己特定的角色，不同的角色就会有不同的思维模式，当你进入某一个角色时，你就会产生相应的心理意识。我们在社会生活中往往习惯从自己特定的角色出发看待周围的人或物，不习惯从对方的角度去看问题。如果我们能够从对方的角色身份出发，我们就会理解对方，甚至可能会替对方说话。在谈话中，我们若是能够使对方置于我们的角色角度上，对方也有可能替我们着想，替我们说话。
社会心理学家证实，在社会交往中如果将交往双方的角色进行置换，双方就会从对方的视角看待问题。只要能够让对方进入某一角色当中，就能让对方从这一角色思考问题，为我们着想。
有一次，一位老和尚找苏轼来比试坐禅。苏轼不仅是一位著名文人，而且也是一代禅宗。两人相对而坐，苏轼看着那和尚心里就乐了起来，其实他有点看不起对方。他问和尚：“你看我坐禅像什么？”和尚说：“你像一尊佛。”苏轼对和尚说：“你猜猜我看你像什么？”和尚问：“像什么？”苏轼说：“我看你像一堆牛粪。”比试之后，和尚很无趣地离开了。回到家里，苏轼很得意地和他妹妹即苏小妹讲了这件事，没想到苏小妹却说：“人家说你像佛，因为人家心中有佛；你说人家像牛粪，因为你心中有牛粪。不要得意忘形，你自己好好想想吧。”
在上述例子中，苏轼是位有名的才子，为人自然有一些自负，那位和尚却有一颗谦恭的心，两者的角色不同，他们看待对方的心态就会不同，才高自可傲物，但是在向佛这方面，比的不是谁的才高，也不是谁的慧悟深，而是谁的心更虔诚。苏小妹说的有道理，只有从对方的角度出发，才能明白对方话的真正含义，两者相比，大才子苏轼就显得低俗了。故事告诉我们角色不同看问题的角度就会不一样，换一种角色去思考，角度和境界就会不一样。
换位思考，不仅仅是指我们要设身处地为他人着想，也包括我们希望他人设身处地为我们着想。我们为了了解对方可以主动地从对方的角度思考，但是我们如果让对方站在我们的立场角度为我们思考、着想，那是一件很难的事情。如何让对方能够从我们的角色位置上思考问题呢？将对方的角色进行置换非常讲究技巧，下面介绍几种常用角色置换的方法。
第一，诱导对方进入一定的角色，接受我们的观点。
一般人都是从自己的角色身份出发，很少会从其他的角度出发，所以他们不会理解别人的思想感受和观点。与对方的交谈中，我们可以诱导对方进入我们的角色，使对方完成角色的置换，达到说服对方的目的。
小王是一名中学教师，对社会上的一些现象不满，总是抱怨不停，甚至会在课堂上说一些抱怨的言辞，明显他忽略了自己的教师的职责意识。校长知道他的情况后，对他语重心长地说：“我很理解你的心情，我也很赞同你的一些看法，如果你有不满可以对我说，不能在课堂说，教师应以育人为本，教育好孩子们才是自己的天职，不能把孩子引导歧路。”小王认识到自己的错误，以后认真地教学，不在课堂上发牢骚了。
上述故事中，小王就没有意识到自己教师角色的主要作用，做了一些和工作无关的事情，校长是一个睿智的人，把小王引导到教师的角色位置上，使他认识到自己工作的责任，认可了自己的观点。如果校长不去引导小王，而是指责，可想小王会有什么样的举动，结果只会更坏，使他对校长也没有好感。
第二，讲故事营造氛围，使对方进入角色。
通常我们遇到推销员，他们总是喜欢将一些故事给我们听，他们为什么要这么做呢？
原因很简单，他们在营造一种氛围，以使你进入到一种角色当中，这样你就会从这一角色的角度出发，从而你就会产生一种买对方产品的欲望。在与人的谈话中，我们也可以运用这种方法，使对方进入到我们的故事当中，这样他就会从故事中我们预设的角度出发，为我们考虑着想。
第三，将问题抛给对方，让对方为我们出主意。
有时候我们会遇到自己不能够解决的问题，我们就会向朋友请教，朋友会给我们出很多的主意，同样，朋友遇到这样的事情的时候，我们也会给他们提很多的建议。每一个人都希望自己可以帮助别人，人性本善就是这个道理，我们向对方提问题的时候，对方会很喜欢给你解答的。我们在不认识路的时候，向陌生人请教，他们都会给我们指道。在与对方交流的时候，不妨将自己的问题提出来，这样就将对方放在我们的角色位置上，他不仅会从我们的角度思考问题，而且还会给我们出主意，这不但为我们解决了问题，而且还拉近了双方的关系。
置换对方角色是一种非常有效的说服技巧，它可以使对方无意识地进入到我们的角色当中，激发对方对我们角色的认知，使其产生相应的角色心理，从我们的角色出发思考问题，替我们着想，从而改变对方的观点意识。
谈话讲究方式，找对方容易接受的那种
谈话就是一场心理战，只要你能满足对方的心理需求，你就能成功地说服对方。说服的根本就是满足，所以说，要想说服对方，就要满足对方。然而，并不是你满足了对方你就可以说服对方，人与人之间是有隔阂的，如果送太贵重的礼物是会被拒绝的，因为这会让人觉得我们有不良企图。要想消除对方的戒心，我们应从他最容易接受的地方入手，这样他就会和我们消除隔阂，从而真正地接受我们。
心理学证明，我们开始时就向对方提出一个大的要求，很大程度上会被拒绝，如果我们先提出一个小的要求，对方很可能就会答应，一旦对方答应我们小的要求，我们再提出大的要求，对方就会答应。心理学家说，人们会拒绝自己无法办到或违背自己原则的事。但他一旦答应了某种小请求，他就倾向于关注与此相关的活动，如果他拒绝后面的大要求,就会产生意志上的不协调,他内在要求回复协调的意志力会促使他答应更大的要求，来维持自己意志上的一致性。因此说一个人的门槛一旦被突破，就会形成一面倒的趋势。
美国心理学家弗里德曼和他的助手做过有趣的实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
小的要求被答应了，才有可能让对方答应我们大的要求。要想使对方接受我们，最好是从对方容易接受的地方入手。
一小区大门口新开一家商场，十分亲民，人们在商场里面可以滑滑板、打球、玩跳舞毯，孩子们可以打游戏，并能围着一个小鱼池钓鱼，每隔一段距离，都置放有饮水机，休息椅，如果再往里去就是比较大的儿童活动区、母婴休息室和小小的图书角。
本来大多数人不太爱逛新商场，可是去过一次之后，就变得爱去了。随后，人们发现，家里很多东西，都源自这个商场，原来经常去的商场已经基本被淘汰了，因为那个商场，只有需买东西时才进去，买完就走，根本不想逗留；而新开的商场却让人乐于逗留，买不买在其次，你逗留久了，自然就愿意在里面转悠，消费更是水到渠成的事了。
上述例子中，新商场没有明显要求顾客来自己商场里买东西，而是为周围的人提供一些便民的设施让顾客们来免费玩，这样就吸引了很多人进入商场，人们有需要自然就会在商场内解决了。对方最容易接受什么就给对方什么，只要做到这一点，我们就可以在人际交往中交到更多的朋友。
要做到这一点应注意下面几点事项。
第一，给对方最容易接受的，不使对方起疑。
一般来说，给予对方贵重东西，别人都是不会接受的。一个小的微不足道的东西却可以消除对方的戒心，别人不会认为我们另有企图。我们身边要时常准备一些小的可以表达我们友善的东西，这样我们需要的时候随时就可以用上，顺利建立起双方的关系。
第二，不要心急，循序渐进才能达到目的。
欲速则不达。干什么事情都不能太着急，这样就会提前暴露我们的意图，只要时机成熟，提出我们的要求就会水到渠成。有些人总是不能够保持足够的耐心，工作没有做到位，就急切地提出一些对方可能拒绝的要求，会引来对方的反感，对我们的目的很不利。
在一个风雪很大的夜晚，有一个乞丐向一家富人讨饭。富人对他非常厌恶，十分恶劣地对待他。富人对他大声嚷道：“滚开，不要来打扰我们。”乞丐非常悲苦地说：“求求你让我进去，外面下着大雨，我在你们的火炉上烘干衣服马上就走。”
富人想这对自己也不会造成太大损失，就开门让他进来了。屋内很暖和，乞丐的衣服一会儿就干了。富人正要准备赶他走，乞丐却用十分可怜的神情另加恳求的语调乞求富人借他一口小锅，好让他“煮点石头汤喝”。
富人听到“石头汤”感觉很是好奇道：“我倒真想看看，你怎样用石头做汤。”于是富人答应了穷人的要求，随后穷人就到院子里拾了几块石头，把它们清洗后放在锅里煮。
乞丐边煮汤，边自然地说道：“煮汤得放点盐。”于是富人就拿了一些盐给他，之后乞丐又以各种理由跟他要了一些白菜、香菜等碎菜叶。到最后，富人把剩下的碎肉末都放到了那锅石头汤里。结果，聪明的乞丐捞出来碗里的石头，喝了一锅味道鲜美的肉汤。
如果乞丐一开始就对富人说：“给我一碗肉汤吧！”那么他只会被赶走，连富人家门都进不了。无论干什么事情不能太过着急，要循序渐进，在合适的机会提出合理的要求才是正确的。
第三，不妨要求对方帮个小忙，或提一个小问题让对方解答。
别人最容易接受什么，有时候我们把握不准，那我们应该怎样处理呢？
我们经常会遇到这样的事情，需要去劝说对方，但是又不知道从什么地方开始。推销员推销产品也会遇到同样的问题。当我们不知道如何去做的时候，不妨请对方帮一个小忙。比如说推销员如何进客户门的，当他敲开对方的门之后，他会说：“你好，能给我一口水吗？”通常客户都会让他们进去的。我们在和对方交流的过程中要求对方帮一个小忙，或是提一个小问题，都可以顺利地和对方建立起关系，甚至会成为好朋友。
总之，要想让对方顺利接受我们，对方最容易接受什么，就给他什么，只要他接受了，他就会逐步接受我们的要求。
反问句也是进行说服的好方法
人与人的交往需要运用语言进行交流，掌握一定的语言方面的技巧，可以使我们的谈话更富有变化，能帮助我们把握好说话的主动权，让我们在说服对方中更具效果。反问是语言中问问题的一种方式，用问问题的方式来表达肯定的意思，问而不答，答案蕴含在问题之中，能够使对方通过思考来领会我们的意思。反问又叫激问。在对话中，善于运用反问作用是巨大的，它不仅可以更加明确地表达我们的意思，更可以引发对方的兴趣，激发对方对问题的深刻思考，与我们产生接近的心理感受，使我们更具气势，语言更具说服力。
心理学家研究证明，人们使用反问可以增加自己的自信，在气势上优于对方，可以促使对方对我们产生信任，同时它可以使对方对我们产生兴趣，激发对方对问题的思考，使我们的观点更加明确，更具说服力。
如何运用好反问，更有效地引发对方的思考呢？下面介绍几种运用反问的方法，帮助你更好地使用反问句增强自己语言的说服力。
第一，先论述自己的观点再反问，给对方启发性思考。
交流当中，我们要想法多让对方思考，这样对方对我们的观点才会深刻地认识。有时候我们对对方清晰地解释了我们的观点，对方也表示理解我们的观点，可是对方还是对我们的观点存有质疑。这其实是因为对方只是听了我们的观点，但是对方没有对我们的观点进行思考，没有真正地理解我们的观点，如果在论述我们的观点的时候，同时能激发对方对我们观点的思考，那样就能够让对方更全面地理解我们的观点，从而达到让对方接受我们观点的目的。只要我们在论述我们的观点后能够运用反问句反问对方，由于对方要对我们的问题进行回答，对方就会对我们的问题进行思考。
唐朝，贞观十五年（641年），唐太宗李世民一次问大臣：“守住天下很难吗？”魏征回答说：“非常难。”李世民说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还难吗？”魏征说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国，所以，圣人说:‘居安思危’，指的就是这个，能说守天下不难吗？”
这是唐太宗与魏征的一次精彩对话，双方都运用反问句，但是，魏征更胜一筹，他看出了唐太宗的观点的问题所在，先对自己的观点进行论述然后对唐太宗的问题进行反问，使李世民立即认识到问题的所在。
第二，针对对方的问题进行反问，让对方质疑自己的观点。
双方交谈，就是交流各自的观点，通过交流使对方更加明确我们的思想和想法。在此过程中，双方都会有自己的问题，通过对问题的解答，我们都能够更加认识自己的观点。如果我们想要说服对方，我们就需要使对方的观点立场产生动摇，当对方立场不牢固的时候，也就是我们说服对方的最好时机。如何才能使对方怀疑自己的观点呢？当对方站在自己的立场上对我们的立场进行提问时，我们可以针对对方问题的漏洞对对方进行反问，这样就会使对方的问题没有依据，那么对方的立场就会不稳，就会对自己的观点进行质疑，我们的观点相对来说就会更加牢固。谈话就是论述双方的交锋，哪一方立场更牢固，胜算的可能性就越大。在谈话交流中，运用反问句就是对对方的质疑，对方如果不能很好地回答你的问题，那么对方就会处于下风，我们再采取一定的方法，就能够成功地说服对方。
有一地主半夜催长工起来干活说：“天快亮了，为什么还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子再去。”地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能干活吗？”长工的反问，迫使对手处于自打耳光的窘境。
聪慧的长工一眼就看到了地主的立场不牢固，通过反问句来攻击对方的逻辑，取得了这次对话的胜利。反问句的运用可以立竿见影地让对方看到自己问题的所在，在对话的交锋中，可以占据有利的位置。
第三，肯定对方的观点再反问，制造双方的共鸣。
很多时候我们总是被拒绝，说服不了对方是很正常的事情。如果对方不接受我们的观点，我们还硬要去说服对方，那会造成双方的不愉快。你想要说服对方，就要想法使对方消除不愉悦的心情或敌意，否则，想要说服对方是很难的事情。通常解决这种问题的方法就是顺着对方的观点来，即对对方的观点表示理解，使对方对我们没有强烈的反感，这样会为自己进一步说服对方留有余地。如果我们能够在适当时候运用反问句就可以使对方产生深刻的思考，这对我们去改变对方的观点有很好的作用。
萧伯纳的剧本《武器和人》公演后，萧伯纳走上舞台向观众致意，一个人喊道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧!”萧伯纳彬彬有礼地回答说：“朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是，我们两个反对那么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本的演出吗？”萧伯纳的反问，引起全场观众的笑声和掌声。
萧伯纳是一个智者，他很懂得运用语言的技巧，他在对方的质疑下，不但没有反驳对方而是先肯定对方再运用反问，不仅让对方无言，还有力地批评了对方。学会运用反问句，是我们语言的有力武器。
总之，反问句是我们语言的有力工具。学好运用反问句，不仅能够让对方思考看到自己问题的所在，更可以使我们在谈话中占据优势。
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