销售价格管理的重要措施

2010年购进省外烟数量

三、国外烟购进

2006年开始购进国外卷烟，品牌规格有555（国际）、555（国际醇）、555（硬）、555（醇）、555（环尊）、555（环尊蓝尚）。2008年增加555（弘）、555（弘博）、555（金）、555（金锐）。2009年555（国际）、555（国际醇）、555（硬）、555（醇）、555（环尊）、555（环尊蓝尚）停止购进，保留555（弘）、555（弘博）、555（金）、555（金锐）。2010增加万宝路（硬红）、万宝路（硬白）。

第三节　卷烟销售

2001年和其后几年，天水市场卷烟销售以扩大地产烟销量为重心。围绕销售的一切宣传促销活动，都重在保证地产烟销售量的增长，2001至2006年间，地产烟销售均占到全部销售量的80%~90%。这时地产烟销售不仅成为公司获得经济效益的支柱，而且促进了地方烟厂的生产和地方财政收入的增加。2007年开始，省外烟销售逐年大幅度增加，在年总销量中所占的比例逐年提高：2007年为18.7%，2008年增至30.6%，2009年达到40.6%，2010年更占到44.1%。逐年增加的省外烟销售，不仅满足了消费者多元化的需求，也为天水市烟草公司扩大了销售市场，带来了经济效益。与此同时，由于总销售量的增加，虽然省外烟销售逐年猛增，但省内烟销售也保持在相当水平，不致其有过大的下滑。2010年销售省内烟53032箱，与2001年相比，只减少10209箱。

天水市以农村人口居多，在卷烟销售中，长时期以销售三类以下烟（四、五类价位烟）为主。且由于销售网络的扩大，农村市场掌控能力和占有率的不断提高，农村市场销量一直呈持续增长状态。连同城市低档烟消费人群在内，2007年销售三类以下卷烟72301箱，占到总销量的90.2%。其中硬红、硬蓝、硬黄三个规格的“兰州”烟销售达43024箱，占到全年总销量的53%，其中硬红一个规格销售28994箱。另外，同属价位档的海洋（软特醇），是年销售亦达18158箱，占到总销量的22.4%。省外烟中，低档烟的比例相较地产烟稍低一些。2007年销售的省外烟中，单条零售价50元以下的卷烟主要有云南红梅（硬春蓝）、石林（白）、红河（硬甲）和湖南白沙（硬），以及山东哈德门。其后，随着城乡居民收入的增长，人们的消费需求不断提高，三类以下卷烟销售比例逐渐下降。2010年销售省内外三类以下卷烟71 279箱，占总销量的75%，比2007年下降15个百分点。主要销售品牌地产烟仍为兰州（硬红）、兰州（硬黄）、兰州（硬蓝）三个规格；省外烟中，陕西产延安（软）占据了最大市场销量，其次为红河（硬甲）、白沙（硬）、红梅（硬春蓝）、哈德门（醇香）以及黄山（硬一品）和红金龙（硬九州腾龙）。其变化是，几年前销量较大的“海洋”和白“石林”停止销售，新增“延安”、“黄山”、“红金龙”等品牌。其中“延安”品牌为2008年首次购进，三年中销售量不断增长，成为省外三类以下卷烟销售最多者。

高、中档烟（一、二、三类价位者）销量一直比例不高，最初的销售原则是“总量稍紧平衡、价格保持稳定、需求基本满足”，主要供应城镇部分消费需求较高的人群，主要品牌是珍品“兰州”、精品“兰州”、珍品“奔马”、精品“海洋”等地产烟。2007年后，随着较多省外烟在市场的投放，许多新品牌高、中档烟进入天水市场，培育其销售市场成为营销工作的突出点，加大市场宣传，以至向零售户规定省外烟的上柜指标。2010年，三类以上（含三类）烟共销售23614箱，占总销量的25%。其中地产高、中档烟销售10378箱，占总销量的19.6%，主要品牌为硬珍品“兰州”、硬如意“兰州”和硬精品“兰州”，其次为硬吉祥“兰州”和16支吉祥“兰州”，还有少量硬经典、飞天、硬六味三个“兰州”品牌高档烟。省外烟销售中，高、中档烟比例高于地产烟，2010年占省外烟总销量的31.5%，主要品牌为云南产硬经典、硬经典100两个“红塔山”和软如意“云烟”，总计销售7250箱，省外烟高、中档烟占总销量的55%；其次为广东产软国际“双喜”，四川产时代阳光“娇子”，湖南产精品二代“白沙”；属高档的上海产“中华”、“熊猫”，云南产“云烟”、“玉溪”，湖南产“芙蓉王”，湖北产“黄鹤楼”等名牌烟销售量总计共1105箱。

天水市属各区、县中，秦州、麦积两区一直占有较大的销售份额，占到全市总销售量的4~5成。秦安、甘谷两县，人口虽与两区相当，但销量只占总销售量的3成左右。武山、清水、张家川三县人口稍少，其卷烟销售市场也不及两区和秦安、甘谷，三县销量只占全部销售量的2~3成。

历年卷烟销售量统计表

2010年卷烟销售一览表

续表

续表

2007年销售量超千箱的品牌

2010年销售量超千箱的品牌

第四节　价格管理

一、管理措施

烟草作为专卖行业，其价格一直坚持执行上级发布的价格政策，凡批发、调拨、销售等环节，天水市烟草公司均执行甘肃省烟草公司统一规定。

为了完善销售环节价格的管理，2003年，天水市烟草分公司发布关于卷烟销售最低限价的布告，以实行全市统一最低零售价，防止销售市场的不合理竞争。2004年，在零售户中推行明码标价经营，天水市烟草公司下发《关于加强全市卷烟销售明码标价工作的通知》，并制定《卷烟明码标价销售管理操作规定》，通过开展宣传、召开会议、组织座谈会、对零售户培训等形式，并与零售户签订卷烟明码标价协议书，天水市烟草公司还组织专人填写标价签，向零售户配发。至2005年，所有零售户基本做到了明码标价经营。与此同时，督促零售户按标签所定统一零售价格销售，对低于统一零售价销售者，按相关规定停止供烟。2008年，开展明码标价签使用情况的督察，为进一步规范使用标价签，天水市烟草公司又统一为零售户制作了标价签底座。

2009年，随着甘肃省烟草公司对部分卷烟价格的调整，按照国家烟草专卖局关于开展卷烟价格管理检查工作的要求，天水市烟草公司成立价格管理自查领导工作小组，组织人员进行逐级检查。检查内容是：零售户在明码标价工作中标签内容是否准确、清晰，价格变动时是否及时调整；有无经营价格目录外的卷烟产品；有无不按规定程序擅自调整批发价格的行为；经营卷烟中是否有标出特高价（如每条千元以上）牌号的卷烟。检查后，又制定《天水市烟草公司市场零售价格监测机制》，坚持卷烟市场价格的经常性调研、检查，每月按照当月市场价格抽样安排，完成对不同类别、市场类型和地域客户的抽样，以便随时掌握价格执行情况，对违规者给予处理。

二、购进价

省外卷烟进价。2001年至2005年卷烟购进执行卷烟出厂调拨价和甘肃省烟草专卖局（公司）统一调拨价；2006年初至2010年卷烟购进仅执行出厂调拨价。

省产卷烟购进价。2001年至2010年，均依照省公司公布的出厂价购进。

三、销售价

卷烟销售价格由甘肃省烟草公司决定，天水市烟草公司执行。对于积压卷烟的处理，由天水市烟草公司申报，待省公司同意后，天水市烟草公司按批复执行。

部分销量较大卷烟2005、2009年价格表

2010年部分高档烟价格表

第五节　卷烟销售网络

为了更好地实施国家烟草专卖政策，占领城乡卷烟销售市场，扩大经营业务，围绕卷烟经营方式的变革，卷烟销售网络建设在10年中历经两次变革，分为三个阶段。2001年至2005年以批发网点为支点，形成天水市及区、县二级批发，辐射天水市的营销网络；2006年至2009年以“集中呼叫、统一订单，集中物流、统一配送，集中营销、统一结算，集中管理、统一信息平台”为特征，形成市级公司为营销主体，直接面向零售户批发卷烟，综合电话订货、营销服务、物流送货等多种服务功能为一体的营销网络。2010年开始推广网上订货，随着电话订货客户比例的下降，卷烟销售发展开始向电子商务的方式转化。

一、卷烟批发网点

2001年初，区、县已设有基层批发网点49个，其中两区城网9个，农村网点40个（包括秦安环城路、市场、人民街，甘谷菜市口，武山城关，清水永清、张家川人民路7个县城网点）。各批发网点大都是1995—2000年贯彻国家烟草专卖局《关于建立和完善农村卷烟销售网络的意见》过程中陆续成立的。

2002年，根据甘肃省烟草专卖局（公司）提出的批发网点自建要求，天水市烟草分公司开始对卷烟批发网点开展全面自建。2004年10月，随着甘谷金山批发部、秦安郑川批发部、麦积新阳批发部的投入使用和正常运转，天水市40个卷烟批发网点全部完成自建。

批发网点的空间按照“办公、仓储、生活、经营用房”等不同功能进行区分，使用面积充裕。这时的卷烟批发网点有库存的卷烟，有与县烟草公司的往来账款。营销人员最少在6人以上，业务岗位有网点主任、内勤、送货员、访销员等，具体负责对辖区卷烟零售户的访销与送货。

根据农网、城网的不同，卷烟访销送货有所差异。城网采取访送分离，访销员早上拜访客户，采集订单，下午根据订单与送货员在批发网点完成配货后给零售户开始送货；农网采取访送一体，访销员与送货员载货拜访客户，在采集订单的同时，完成对零售户的配货、送货。县、区烟草公司是卷烟批发网点的主管部门，在卷烟经营中，批发网点根据辖区历史销售和对未来卷烟销售的预期，从县、区烟草公司定期购进卷烟。在卷烟销售后，批发网点给县、区烟草公司交回卷烟货款。而天水市烟草分公司和县、区烟草公司、卷烟批发网点都有库房，都有库存卷烟，卷烟批发网点的业务从卷烟购进、订单采集到销售形成完整的业务链，是卷烟经营的最前台。

天水市烟草公司卷烟批发网点情况表（截至2005年）

续表

二、卷烟客户服务部

2005年，按照甘肃省烟草专卖局推进“四集中、四统一”新网络销售模式的要求，天水市烟草分公司首先在秦州、麦积试点，实现电话订货、人工分拣、统一配送。其中秦州营销部打破青年南路和七里墩批发部的辖区界限，变之前“访送一体”下按批发部辖区的送货方式为跨批发部之间的送货线路整合，实现统一配送、弹性装箱、弹性送货。

其次将县区烟草公司原有的业务股改为客户服务中心，其下增设电话订货员岗位，通过业务金叶系统，实现电话订货。电话订货员向零售户采集订单，送货员则根据采集到的订单给零售户送货，客户经理负责服务客户。

再者，县区烟草公司将城区卷烟批发部转型为客户服务部，客户服务部下设市场经理、客户经理岗位，集中原城区批发部下的送货资源设立配送中心，设配送中心主任、送货收款员、分拣员、送货司机。

至2005年年底，在推行“访送分离，集中配送”的城市网点改革中，重新整合城市网点，原区、县烟草公司所设业务股改设为客户服务中心，原业务股改设为客户服务部，另外新设配送中心。至此，区、县共设7个客户服务中心，7个配送点。7个客户服务中心共下设9个城区客户服务部和31个农村批发部。其中秦州区有青年南路、七里墩2个客户服务部和藉口、牡丹、平南、汪川、娘娘坝、坚家河6个批发部；麦积区有渭滨路、开发区2个客户服务部和马跑泉、社棠、甘泉、东岔、中滩、新阳6个批发部；秦安县有城关客户服务部和人民街、莲花、郭嘉、魏店、郑川5个批发部；甘谷县有高桥客户服务部和姚庄、磐安、金山、大石4个批发部；武山县有城关客户服务部和洛门、鸳鸯、滩歌、马力4个批发部；清水县有永清客户服务部和金集、白驼、白沙3个批发部；张家川有人民路客户部和龙山、恭门、梁山3个批发部。

在2006年决定撤销秦安、甘谷、武山三县烟草公司的法人资格（两区在先前已撤销）后，对网点再次进行改革。将区、县烟草公司改设为天水市烟草公司直属的营销部，前设的城区9个客户服务部和31个批发部全部撤销，重新调整，建立农村客户服务部。2006年初设的7个客户服务部分别是秦州区藉口、平南，麦积区东岔、中滩，秦安县莲花、武山县的鸳鸯和张家川县龙山。不久，秦州区平南客户服务部迁驻娘娘坝。2007年，又在麦积区甘泉，秦安县郭嘉，甘谷县磐安、大石、金山，武山县洛门和清水县金集等地设立7个农村客户服务部，连同之前所设，总计14个客户服务部。有市场经理14人，客户经理62个（未计城区26名客户经理）。市场经理全面主管客户服务部业务，客户经理划片分段，负责与客户的访销工作，每名客户经理负责100~200户客户（即零售户）。2008年后，天水市烟草公司实行统一管理、统一经营，营销直接由天水市烟草公司营销管理中心直管。随着营销网络运行效率的提升，农村客户服务部逐步整合，至2010年，仅保留娘娘坝、中滩、莲花3个。

农村客户服务部是农村销售渠道建设、稳定农村市场秩序的有力支点，是向农村客户提供服务保障和树立品牌形象的窗口。设置农村客户服务部便于客户经理就近拜访客户，提高客户经理工作效率，同时可进一步延伸管理和服务范围，解决农村适销货源不足、市场信息不畅通和服务工作不到位的问题，有利于全面提升网络建设和运行水平，实现农村网络与城市网络的协调发展。

历年区、县烟草公司下设网点变化表(www.xing528.com)

2010年农村客户服务部简况表

三、营销网络运行

2001年及其后数年，针对城乡基层网点的建立处于起步运行的状况，重在提高其运行质量，以充分发挥其优势，占领城乡卷烟市场，扩大业务。至2004年，基层网点已承担着天水市总销量中80%以上的批发业务。各区、县烟草公司每年初对其下达销售计划和各项经济指标，并且进行考核、督察，促使其扩大业务，努力完成所规定的目标。

2004年各基层网点经营状况一览表

续表

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2006年对基层批发网点实行改革后，基层网点减少，凡新设为客户服务部的基层网点，业务范围扩大。2010年，三个农村客户服务部卷烟总批发量1.4万箱，占总销售的15%。

2001年至2005年，天水市烟草分公司、县区烟草公司的卷烟销售业务流程以分级批发分销为特点，卷烟从出厂到零售户需要经历三次批发加价。先是甘肃省烟草公司从烟厂购进卷烟后以二级批发价销售给下属天水市烟草分公司，天水市烟草分公司以三级批发价销售给各县区烟草公司，县区烟草公司按统一批发价销售给零售户，零售户以零售价最后将卷烟销售给消费者。卷烟的多级批发管理方式增加了管理成本，使企业经营利润缩水，企业对流出的商品是否在本地市场销售也无法形成有效的管理。

2006年5月17日，甘肃省烟草专卖与营销信息管理系统（即V3系统）启用，这时卷烟经营业务流程发生了根本性的转变。首先在卷烟购进上，甘肃省烟草公司只提供卷烟购进计划安排和政策指导，天水市烟草公司直接从工业企业组织卷烟购进。天水市烟草公司营销管理中心负责卷烟购进与销售，卷烟订单采集由订单部电话订货员采集，卷烟分拣、配送归属配送中心负责。撤销法人资格后，营销部由原来的三级公司变为天水市烟草公司营销管理中心下属的派驻机构，主要负责卷烟营销、市场维护和客户关系管理，不再实际参与卷烟销售。这样组织结构扁平化后，业务活动趋于集中，市级公司成为营销主体。比对之前二级公司与三级公司的管理模式下，节约出的经营管理成本全部转化为经营利润。

在电话订货模式下，零售户的订货需求通过电话向订单部提交，订单员录入V3系统，客户需求流转至配送中心完成分拣、装车后，经送货员送达客户。在货款交接上，电子结算客户提前在银行存款，电话订货员记录订货需求后，当天V3系统与银行系统对接，完成货款自动交割。而非电子结算户在卷烟送达后，则将货款交付送货收款员收回。

在“电话订货”模式下，营销管理中心的经营主体职能日益显著。业务内容不再紧紧局限在对卷烟的购进和供应，而是囊括了货源投放、市场培育、客户服务等。对卷烟经营中的营销、销售全过程实现了全面的控制与管理。这时商品的流向清晰可寻，零售户通过电话直接从天水市烟草公司营销管理中心订单部订购卷烟，每笔销售发生后的卷烟数量变化在业务系统中得到动态反映。

可以说，在“访送一体”模式下，营销网络就是物流网络，两者是一体的。在“电话订货”模式下，营销网络和物流网络分开了，卷烟营销、客户关系维护以客户经理为主，市场需求订单采集由电话订货员完成，卷烟分拣配送以送货员为主。

2007年6月开展按订单组织货源工作，以《“按订单组织货源”业务操作规范（修订）》《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的实施意见》为指导，从流程完善入手，提高需求预测准确率，用预测结果指导卷烟经营，并逐步向按订单组织生产的方向转变，推进企业市场化的改革步伐，增强了市级公司经营主体地位。

2009年年初开始在零售户中推行电子结算。2009年，甘肃省烟草公司与中国农业银行、中国工商银行在建立货款结算业务的基础上，与农村信用合作社、邮政储蓄所确立货款结算业务。至此农村客户办理电子结算业务没有可依托的银行网络体系问题被彻底解决。至2009年4月底，天水市13063户有效客户中，电子结算客户4752户，电子结算率36.38%。至11月19日，全市13037户有效客户中，电子结算客户10488户，电子结算率上升到80.45%。这时，基本完成卷烟结算从现金流动向电子结算的过渡，为后续网上订货的推广奠定了基础。

2010年，卷烟网上订货业务在全省开始推行，5月17日至21日完成对营销人员和第一批网上订货客户的培训。5月22日开始启用“新商盟”网上订货系统，第一批500名客户开始网上订货业务。至12月31日，天水市共有网上订货客户10865户，占天水市13785户有效客户的78.8%，其中城镇网订客户4059户，占城区有效客户4132户的98.2%；农村网订客户6806户，占农村有效客户9653户的70.5%。

四、营销网络设施

2001年，40个农村批发网点营业用房面积总计1757平方米，平均每个网点44平方米，不仅面积狭窄，而且设施简陋，其中租用房不少。2003年，按照甘肃省烟草专卖局关于全力推进网点基础设施改造的要求，天水市烟草专卖局成立网点设施建设领导小组，组织各网点的营业用房重建或扩建。是年，即建成36个点的营业用房，总建筑面积3540平方米，总投资2167万元，每个网点平均达到98平方米。2004年，其余4个点也完成了用房重建。此外，同期还建设零售网点63个。

送货车辆，2001年时40个批发网点总计拥有48辆机动车，有5个农村批发部使用摩托车送货。2005年各区、县成立配送中心后，拥有配送车70多辆，各网点也增加10辆物流送货车。2010年，使用的运货车辆41辆，其中城区10辆，农村31辆。

2010年农村客户服务部基本设施简表

五、人员概况

2001年初，各基层网点总计从业人员401人，其中两区居多，占195人，五县206人。其中49个批发部305人。在全部人员中，除批发部负责人为区、县公司派任外，其余大都从社会选优招聘。2004年，基层批发部总计397人，其中城区140人，农村257人。

2006年基层网点改革中，大部分批发部被撤销，重设的7个农户客户服务部共68人。原来大部人员除部分充实其他部门外，有200多人解聘辞退。至2010年，天水市烟草公司共有市场经理6人，客户经理63人。

六、营销网络管理

2001年开始，按照规范、创新的思路，不断加强对网点的管理，一是本着公开、公平、公正、择优的原则，选拔具有一定商业知识的人员加强薄弱环节；二是进行爱网点、守岗位、敬职业、会服务的职业素质教育；三是开展业务培训和考试；四是继续建立健全各项制度，做到依章经营，有序经营。特别是督察落实公司对从业人员提出的“八不准”（不准无证供货，不准跨区供货，不准卖大户，不准赊销，不准搭配销售，不准寄售代售，不准擅自让利，不准挪用货款）要求，严肃从业纪律。为此，天水市烟草专卖分局（公司）组成由11人参加的网点验收及调查工作组于年中深入各网点和零售户进行全面、公正的验收，并由验收人员对各网点进行打分评估，最终选出10个优良网点，总结其经验，向全市网点推广，对检查中确认7个不合格的网点进行了重点帮助，促其认真改进。其后，对网点管理建立四级督察机制，坚持经常性管理。2004年2月，根据督察中在中滩批发部发现的经营不善等问题，天水市烟草公司在中滩召开了现场会议，并以中滩网点问题为借鉴，在天水市范围内进行网点整顿。与此同时，修订完善了《天水市烟草专卖局（公司）网络管理四级督察制度》和《网点管理百分考核细则》，决定年内突出抓好三、四级督察，深入基层网点切实解决问题。之后，于6月和12月，组织督察工作组分赴各区、县网点进行检查、督察和考核。并对存在问题较多的网点进行重点督察，责令限期整改。

2005年，网点管理以严格执行经营纪律为重点，坚决杜绝违章、违纪行为，加强内部管理，完善管理制度，提高每个员工的自觉遵纪、自我约束能力，切实达到按章办事。2006年实行基层批发网络改革，农村撤销原批发部，重新组合成立新的客户服务部，城乡均实行“访送分离，集中配送”的基层网点新模式后，为加快由传统体制向现代流通的转变，除抓好新建客户服务部的整章建制、理顺关系、拓展业务等工作外，侧重抓好基层网络运行机制的创新，规范物流配送新模式，制定配送中心工作制度、职责，业务流程，优化配送线路，使之与基层批发网点很好配合。对客户服务部市场经理、客户经理组织培训，进行督察，使之更好地完成拜访客户、扩大业务、增加销售、提高效益的工作目的。2007年，天水市烟草公司对客户经理的工作提出了更高要求，重点是提升客户关系管理水平。客户经理对重点客户必须做到每周上门一次的拜访，凡是重点客户提出的问题、意见、要求和建议，客户经理必须及时进行电话回访或实地走访。要求客户经理做到一年内完成对辖区全部客户的分析，市场经理一年内完成对辖区内5%客户的分析；客户经理能根据货源供应策略有效进行客户经营指导，从而使客户经理工作成为客户服务部做好工作、完成销售计划的基础。为了促进、推动全部客户经理的工作，年内还开展了“树典型，学先进”活动，选出工作积极、吃苦耐劳、业务开展好的客户经理作为先进典型。2008年，开展按订单组织货源工作，对客户经理工作提出了新的要求，主要是提高卷烟市场需求预测准确率，进而实现按客户订单组织货源。一是将月度需求预测作为指导货源投放、培育品牌的基础；二是提高年度预测、半年预测的指导性；三是着重加强半年预测、季度调整对新品牌培育和品牌结构调整的指导作用；四是落实《甘肃省烟草公司卷烟销售网络业务规范》。2009年，为了达到“严格规范、富有效率、充满活力、优质服务”的工作要求，推行“竞和工作法”，开展“百日优质服务”活动，要求营销人员做到服务客户“用心”，对待客户“耐心”，服务内容“贴心”，实施服务“细心”，对客户富有“爱心”，在具体工作上，开展客户经理拜访“五定”、靓丽终端建设、明码标价签卡套应用、短信服务平台建设等。2010年，按照上级“优化模式，完善机制，强化服务，增强能力”的总体要求，围绕提升网络建设软实力开展工作，积极推广“135”工作法（一条主线：建立新型客户关系；三个要点：市场、品牌、客户；五个步骤：分析、计划、实施、评估、改进），并以客户服务部等基层营销团队建设为目标，以基层营销组织创优建设为载体，增强营销人员素质，提升其凝聚力；制定《天水烟草班组建设方案》《天水烟草信息传递与管理办法》《一线营销人员场景化工作手册》，以进一步规范基层营销人员的工作。

第六节　仓储分拣运输

一、仓　储

仓储设施　2001年，天水市烟草公司设有1个天水市烟草分公司仓库，7个区、县烟草公司仓库。天水市烟草分公司仓库共4栋，建筑面积2900多平方米。2005年以前，40个批发部各设有仓库。2006年，所有批发部撤销后，除藉口、娘娘坝、东岔、中滩、秦安、莲花、甘谷、武山、鸳鸯、清水、张家川、龙山12个批发部更改为中转站，其仓库临时使用保留外，其余批发部仓库亦全部撤销。2007年又撤并了鸳鸯中转站，使得中转站数量减少到11个。2008年，撤并了龙山中转站，使得中转站数量减少到10个。2008年，中转站更名为对接点。2010年，撤并东岔对接点，使得全市对接点减少到9个。2008年“5·12”地震中，天水市烟草公司仓库墙体出现多处较大裂缝，严重移位现象。地震过后，随即进行了加固维修。随着“集中物流，统一配送”新模式的运行，至2010年，天水市烟草公司有仓库5栋，总建筑面积3036.8平方米，其中卷烟仓库2栋，建筑面积1500平方米，标准库容19680万支，最大容量42180万支。区、县营销部计有仓库7处，建筑面积1050平方米。

仓储管理　2001年，仓储工作由天水市烟草分公司储运科管理，2003年精减科室后归业务网建科，2006年实行“集中物流，统一配送”体制后，天水市烟草公司成立仓储配送中心，管理仓储、分拣以及货物配送工作，并实行全市“一库式”管理，将区、县烟草公司仓库纳入统一管理。与此同时，重新制定仓储养护管理制度及业务流程，并完善库存预警管理制度，控制卷烟库存量，减少资金占用，加快库存周转。2007年，随着数字化仓储建设的完成，对库存卷烟在进行A、B、C分类，并以托盘为单位进行储位管理的基础上，实行以货架为存储单元，利用数字化软件自动分配储位（无货架的虚拟储位），并运用电子标签控制出入库位置的库存管理模式。同时，购置了伸缩链板式固定扫码机、卷烟分拣系统和打码系统，充分利用信息系统便捷、高效的特点，全面改造和理顺了工作流程。2010年，对数字化管理信息系统硬、软件重新进行了更换、升级，完成了对卷烟入库、出库、在库养护时卷烟与储位的关联，以及实现储位的自动调整等功能。另外，托盘联运项目的建设和运行，使卷烟出入库扫码得以规范、快捷执行，为更好地严格执行卷烟“打码到条”工作创造了条件。

仓库吞吐存量　由于在营销工作中逐步完善市场信息收集和预警管理制度，按客户订单组织货源，因而加快了卷烟的周转，减少了库存积压，所以近年来卷烟吞吐量虽然逐年增加较多，但年末库存基本稳定在一个水平上，库存量占当年购进总量的比例由2006年的8%下降至2010年的7%。

天水市烟草公司2001—2010年仓库吞吐存量简表

二、分　拣

2005年前，各区、县烟草公司均实行“访送结合，边访边送”的在途访送方式，未对卷烟实施集中的“打码到条，分拣到户”作业。2005年至2006年5月18日，作为传统模式向新模式转变的过渡期，按照“访销分离，集中配送”的要求，以各区、县烟草公司为主体，以电话收集的零售户订单为对象，分别进行人工分拣、人工贴标送货。2006年5月18日，仓储配送中心全面开始正式行使职能，卷烟仓储、分拣、送货作业迅即转入正常运行，以天水市烟草公司为仓储分拣配送主体，天水市烟草公司购买安装了分拣系统、激光打码系统、打码到条系统等设备，天水市卷烟在借用电子标签分拣线和激光打码设备上真正实现了一级分拣到户，打码到条，正确率得到保证，分拣效率大大提高。激光打码代替了人工贴标，效率也大大提高，费用也得以大幅度下降。

三、配　送

配送中心　2005年前，向基层批发网点输送卷烟由各区（县）营销部负责，向卷烟零售户送货由各批发部执行。当年，各区、县按照以天水市烟草公司为经营主体，“访送分离，集中配送”的模式过渡期要求，均实行了以各区、县为经营主体，“访送分离，集中配送”的新的配送方式。2006年，天水市烟草公司成立仓储配送中心，为下属五大中心之一，其职责为：验收入库卷烟，负责存储和流通环节管理；接收卷烟订单信息，组织配货；制订送货计划，编排送货线路，组织送货；开展物流费用的核算；协助客户经理解决与配送业务关联的客户问题。各区、县卷烟仓储、分拣、配送等业务统一并入配送中心，实行“一库式”管理和市中心直接配送，实现了以天水市烟草公司为经营主体的“访送分离，集中配送”的经营模式。中心成立之初，下设储配部、送货部和综合部，定岗66人，其中分拣员19人，送货收款员13人，驾驶员23人。五大中心成立后，逐步实现了“四集中、四统一”的管理新模式。

中转站　区、县卷烟仓储、分拣、配送等业务撤并至天水市烟草公司配送中心后，在辖区内，按地域、货运量设12个中转站，分别是秦安、甘谷、武山、清水、张家川、莲花、龙山、中滩、娘娘坝、西口、东岔、鸳鸯。一年后鸳鸯站被撤销，天水市烟草公司中转站减至11个。中转站的任务是将天水市烟草公司配送中心配包好的卷烟负责送到客户，各配备2~4送货车组。每个车组各配一名送货员和一名驾驶员，以保证及时将货物转送给客户，故中转站没有库存卷烟，只有短时内暂时寄存的由配送中心分拣到户的卷烟。中转站的日常管理由区、县营销部负责，市配送中心负责监督指导。2008年，因业务归并，撤销龙山中转站，并将各中转站改设为对接点。2010年，再撤销东岔对接点。至此，天水市烟草公司共设娘娘坝、藉口、中滩、秦安、莲花、甘谷、武山、清水、张家川9个对接点。

送货　2001—2005年，天水市烟草公司和各区、县烟草公司各自实行由访销员按计划边访边送的配送形式，由于信息工作尚不完备，预先不清楚零售户的需求，故常出现卷烟送达后客户不需要或与所需货号不符的状况。2005年，各区、县烟草对所管辖区零售户进行电话访销后，按客户需要分拣到户，再直接送达客户，当即结算，降低了卷烟的破损率，提高了送货效率和配送货物的准确性。2006年，天水市烟草公司配送中心成立后，实行由配送中心直接对客户访销、配送。1.3万余户零售客户的卷烟需求，由市配送中心一次分拣到户，再由配送中心派车辆和收款员负责送达客户，或通过中转站二次转运给客户。对个别车辆无法到达的客户，结合本地实际，采取定时定点取货、委托代收等方式完成送货。与此同时，按照“三最”原则（最长的送货时间，最多的送货户数，最大的装载数量），优化整合了送货线路，由原两区、五县300多条，经过打破行政区划分界或延伸线路，减为164条。对所有送货人员、车辆进行集中管理、统一调配，按照车型、车载量配置各线路送货车辆，形成纵向管理到底、横向配送到户的新的送货制。从2008年起，对货物配送方式改为“干线自主，支线合同运输，接力配送，一票贯通，送货到户”的新模式，解决了以往配送中送货人员多和车辆多，零售客户边远零散、交通不便而造成的成本费用过高的问题。从2009年起，进一步扩大由天水市烟草公司配送中心直接送货的范围，并将原来的星期五访问客户（以电话形式访问为主）、星期一送货的制度改为星期五访问、星期六送货，提高了客户满意度。另外，天水市烟草公司还根据零售户销量的大小为其配发周转箱，用于存放卷烟。2010年，进一步优化送货线路，使其再减至134条，其中由天水市烟草公司配送中心直送的线路为29条，由天水市烟草公司配送中心配货、通过对接点转送达客户的线路为105条。

四、运　输

运输工具　2001年，天水市烟草分公司有货运车2辆，城市基层网点有货运机动车8辆，连同农村网点，总计48辆，其中秦城区11辆，北道区9辆，5县28辆。2005年，各区、县计有运输车72辆。次年，天水市烟草公司实行统一配送后，通过优化配送线路，使运输车减至50辆。至2010年，再减至41辆（其中自有车16辆，租用车25辆）。

运输管理　仓储配送中心成立后，凡向客户配送货物车辆由中心统一管理、使用。2007年，天水市烟草公司制定《自带车辆入网送货管理办法》，并先行试点，2008年全面推行，对原有配送运货方式进行改革。其改革要点是除两区城区由公司自己车辆送货外，其他配送线路全部按照自带车辆入网送货、配送中心按运货量结算费用的管理形式运行，从而使配送中的送货工作变为一种纯属货运经济业务，减少了先前统包统管中送货车辆太多、满载率不高等问题。是年3月，配送中心或各区（县）营销部与承运配送卷烟的22辆运输车主签订了《卷烟运输送货合同》，规定了运输路线以及运费标准、结算方式。

运输业务　天水市烟草公司货运汽车，主要运输外地发至天水火车站的卷烟或者就厂（兰州卷烟厂天水分厂）运输购进卷烟，以及向直送客户或对接点（中转站）运送卷烟。