沟通的艺术：明确细节助推销

要明确而有细节

关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在讲演里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生意盎然，多彩多姿。我且举出自己的一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊登在《读者文摘》上：

离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售员。我四处游走，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到一年，我就要去纽约的“美国戏剧艺术学院”念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过停车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举起双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的刀把正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”

我正沉浸于该幕中时，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在吼叫关于匕首的事。(www.xing528.com)

我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。

自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。请注意，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，从而抹杀你许多的言论。抹杀一个人的讲演最严重的，莫过于听众的不专注了。