市场的开拓-合同能源管理运营手册

第二节　市场的开拓

寻求开拓合同能源管理市场的最佳途径和渠道是开展合同能源管理项目所面临的最重要的工作。

一、坚持发挥市场机制作用

充分发挥市场配置资源的基础性作用，以分享节能效益为基础，建立市场化的节能服务机制，促进节能服务公司加强科技创新和服务创新，提高服务能力，改善服务质量。这是节能服务公司开拓市场的原则和根本保证。

根据公司的不同类型，开拓市场的途径也不尽相同。

（一）大型重点用能单位组建的专业化节能服务公司

他们主要为本行业的用能单位提供节能服务。这种类型的节能服务公司对本行业的专业技术和用能管理相当熟悉，在行业内其市场竞争力无可非议。不仅如此，他们应该利用自己的资金及技术优势，扩大市场。这种类型的专业化节能服务公司是国家鼓励的对象。

（二）重点用能设备制造商组建的节能服务公司

他们熟悉相关的用能设备，具有不可替代的技术优势。这种类型的节能服务公司其投资融资能力、市场竞争力和技术服务能力十分强大，应该充分利用自己的市场品牌、市场网络效应，大力拓宽节能服务业务，采取主动的姿态，掌握市场的话语权。

（三）独立的节能服务公司(www.xing528.com)

这种类型的节能服务公司往往依靠经营灵活、服务创新等优势取得市场一席之地。但还要通过不断努力，拓宽目标市场。此外，还要鼓励这类节能服务公司通过兼并、联合、重组等方式，实行规模化、品牌化、网络化经营。

二、国家和地方支持政策

国家和地方项目支持政策，给节能服务公司特别是独立的节能服务公司开辟了广阔的市场。他们应抓住机遇，凭自己的实力和优质服务取得市场的份额。

如北京市将按照国家节能减排相关要求及本市“十二五”规划，研究推进公共机构节能改造，逐步降低公共能源消耗。

北京市行政机关，全部或部分使用财政性资金的教育、卫生、文化、体育、科研等事业单位和团体组织，在实施节能改造时，应优先采用合同能源管理方式进行。市财政对节能服务公司节能诊断费用给予一定补贴，符合条件的项目可按本办法要求申请国家或北京市财政奖励支持。

三、新型电子商务平台将成为重要推广模式

目前占主导的推广方式仍旧是电视、报纸、广播、杂志等媒体广告。接下来应进一步建立：

（1）企业与用户体验平台。用户体验式的推广模式能够很好地满足用户的体验感和亲切度，及时为用户提供全面及时的企业最新动态，和客户很好地交流与沟通。

（2）电子商务平台。比如对于上海地区的合同能源管理企业而言，由上海合同能源管理指导委员会办公室建立的网站www.emcsh.org就是一个很好的平台，企业可以将联系电话、地址、邮箱地址、网站链接内容都体现在这一第三方的宣传平台中，及时与潜在客户互动沟通，最大程度上得到客户的了解和认可，这就是电子商务平台的优越之处。