购买的心理动机就是促使顾客实施购买行为的驱动力，这种驱动力可能受到自身经验的影响，也可能受到成长环境文化或价值观的熏陶。比如口渴了，想买瓶水，经验会告诉你哪一款更适合你的口味、更健康；如果你饿了，想吃饭，那么北方文化熏陶出来的购买行为更倾向于选择面食，而南方文化熏陶出来的购买行为更倾向于选择米饭。心理动机直观上是在研究顾客，但根本上是说给销售员听的，毕竟只有当销售员对顾客的购买心理动机了如指掌，才能在促成交易的过程中游刃有余。
有些顾客往往会钟情于某一特定品牌，所以会始终如一地购买此类产品，我们可以将他们的购买动机定义为商品动机。商品动机一般可分为理性动机和感性动机。前者指顾客购买产品前必须充分考虑其“实用性”，比如经常在电视广告中看到某一款电饭煲，得知其坚固、耐用，而且经济、实惠，才激发他们的购买欲望。后者指顾客购买产品的理由并不明确，只是一时冲动才买的，比如看到电视中某个自己喜欢的女明星在用一款洗发液，自己就去购买了。
理性动机一般包括品质优越、价格实惠、售后服务值得信赖等。与理性动机相比，感性动机有描写、暗示、联想等作用，因此动人的广告、华丽的陈列等，都会激起这类顾客不由自主的购买冲动。一般引起此类顾客强烈购买欲的心理因素包括：自尊心、野心、追求流行、不想输给别人、与众不同等。
有些顾客会对某一特定企业或商店里的产品情有独钟，所以会经常光顾那里购买各类产品，并成为他们的固定顾客，我们可以称这类动机为爱顾动机。从感情上分析，顾客之所以有这样的动机，是因为商店具有迷人的气氛以及扣人心弦的产品陈列等，或者说他们店里的服务态度很不错，给自己留下了深刻的印象。从理性角度分析，或许那里的产品质量优良、款式新颖，或者交通便利等。
求廉动机就是指顾客以追求商品实用、价廉为主要目的的购买动机，具体表现在顾客对商品价格的格外重视。因为这类顾客对所购之物有着实用和廉价的双重标准，所以在购买过程中会进行反复比较，最后才决定是否购买。这类顾客的收入往往有限，所以希望将有限的收入支出到更多的产品上，以此来提高生活质量。
当然，这并不意味着求廉动机只出现在低收入顾客人群中，事实上，每一个阶层的顾客都有这类动机，只是表现程度不一罢了。总之，顾客的求廉动机不完全由他们的收入决定，也可能和他们的购买习惯、从事职业、所处环境等有很大的关系。
求廉动机大体上可以分为两类：购买高档产品后，常常在确定相关款式、品类后，希望少花点钱；购买低端产品时，对产品的花色、款式要求不高，只要价格低廉、实惠就会购买。(www.xing528.com)
爱美之心固然人皆有之，但顾客的求美动机还略有不同，他们购买商品时的重点在于其美观、美感。这类动机的顾客主要集中于中青年妇女、文艺界人士，比如他们在衣着方面注重着装美，在家庭陈设方面注重雅观等。这类顾客并非不在意商品的使用价值，只是更在乎整体的美学价值，他们也是首饰、工业品、化妆品等购买的主力军。
随着市场经济的发展，生活水平的提高，顾客在购买商品时求美的动机会越来越强烈。所以商家在不断改进产品的外观和样式的同时，销售员也要研究美的潮流性和顾客的心理倾向性，以适应他们对美更高的追求。
求新动机就是顾客对商品、服务的时尚特色等为主导的购买动机。这类顾客在购物时，特别看重商品的式样、造型、颜色等，而且追求时髦，与众不同，对所有陈旧的、落伍的式样都嗤之以鼻。在购物时，这类顾客受社会环境、广告宣传和潮流导向等影响很大，对商品的潮流性和时尚性看得很重。他们容易接受新思想，也会很快融入新的生活方式。当然，求新动机的顾客主要以青年人为主。
顾客在产生消费需要的时候会引发两种消费动机：一种是顾客主观认识到并承认的消费动机，一种是顾客没有意识到或者不愿承认的动机。前者为显性动机，后者为隐性动机。比如顾客想买一辆奔驰汽车，认为自己看中的是奔驰的性能，这就属于显性动机。事实上，奔驰车作为高端、身份、地位的象征等因素，即便顾客不承认，也不能否认顾客有这方面的动机，这就属于隐性动机。在广告设计中，我们经常会看到赋予产品显性和隐性动机的例子，如下图所示内容：
广告中的隐性、显性动机分析
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