限量刺激顾客占有欲，实现销售增长

对经济学略有了解的人都应该清楚，商品的价格主要取决于价值，但会受到供求关系的影响：当商品供不应求时，价格上涨；当商品供大于求时，价格下跌。现实生活中，有些商家靠出售廉价品积累财富，也有商家靠定制高端货赚取利润。

爱马仕是世界著名奢侈品品牌，已经有170多年的历史，其箱包、丝巾、领带、男女装和生活艺术品等十七类产品在世界高端市场广受欢迎。然而，让很多人大跌眼镜的是，其定价在7万到30万元的经典包款Birkin和Kelly长期处于缺货状态。据有关人士透露，为了买这样一款包，很多人要提前三五年预约。

其实，爱马仕的这种销售方式是为了保证商品的质量，但更重要的是，它也是一种巧妙利用顾客心理的营销策略。俗话说，“物以稀为贵”。一些高端奢侈品打出“限量发售”的牌子，其实就是向顾客传达“物以稀为贵”的信息。这样，越是供不应求，越有利于凸显价值，也越有利于吸引潜在顾客。这种处于“饥饿”状态下的货物，最容易成为顾客的猎物。

当然，一般销售员很难接触像爱马仕这种高端的产品，但这不意味着就与限量无缘。现实消费领域中的限量无处不在，比如逢年过节或者重大赛事，像可口可乐、加多宝这样的饮料品牌都会推出“限量版”纪念罐装。限量对销售员来说是一种很高明的营销方法，一般会有如下好处：

对于一些创意性比较强的产品，全面投入市场前，都会先向市场投放少量产品，以达到投石问路的目的。这些限量的产品投入市场后，如果反响不错，再进行批量生产；如果没有反响或者反响没有达到预期，就暂时停产，并进行改进，以防止造成更大的损失。(www.xing528.com)

经常在各类广告上看到诸如“数量有限，售完为止”之类的字眼。其实，这正是商家营造产品稀缺性的一种手法，事实上，很多顾客看到后，都会有种想去购买的欲望。

斯沃琪是一家瑞士的手表制造商，他们每推出一款产品五个月后就停止生产，这直接导致很多专卖店经常会有顾客排队购买的现象。有时候，那些非常渴望得到这款手表、但没买到的顾客，不得不进入拍卖行参加竞拍。斯沃琪原本只是一般时尚品，依靠这种策略，很快成为经典时尚品牌。它不仅满足顾客的实际期待，还成为很多收藏爱好者追逐的珍品。

当然，随着时代发展，商品竞争日趋激烈化，人为制造短缺也会存在一定的风险。所以，要限制某个产品的销量，就必须保证该商品具有其他同类产品不可替代的优势。也就是说，限量的产品，必须在设计、材料、做工方面，与其他同类产品有明显的差异，能满足顾客为得到它不惜花高价的期望。