座次位置揭示顾客心理

不管是和顾客面对面地沟通，还是一起用餐、办事，难免会涉及选座位，此时，销售员如果仔细观察他们选座位的特殊偏好，就可以在某种程度上分析出他们的心理和性格。通过观察顾客选座位，再配合其他肢体语言，就可以大体上判断出顾客是否喜欢与人接触、对他人的信赖感强不强、外向还是内向，以及对私人空间的需求是否强烈等。掌握顾客的这些基本信息，再采用正确的方式与对方沟通，既可以拉近感情，也可以有效促进成交。

靠窗位置视野开阔，向内环顾四周很方便，向外欣赏风景也很不错，所以，正常情况下，它也是最早被人选择的位置。对靠窗位置比较青睐的顾客，性格多元，既可能是崇尚自由的梦想家，想找个视野良好的位置观人生百态，也可能是个实干的企业家，喜欢纵览全局。对于前者，多谈艺术，对于后者，多讲策略、效率，都会促进成交。

习惯坐角落位置的顾客一般不喜欢与人有太过密切的接触，很讨厌他人未经允许就私闯他们的空间。如果你的顾客偏爱角落的位置，要么是你们要聊的内容比较私密，要么是顾客性格使然，想借此机会向你暗示，不要期望和他关系更进一步。销售员对这类顾客不妨保持适当的距离，让他们有一定的安全感。

通常情况下，缺乏安全感或者内向的顾客都需要较大的私人空间，他们不管坐还是站，都刻意和人保持距离，而且害怕与他人有肢体接触。如果选择去某个地方是由销售员做主，那么应当尽量避开人多嘈杂的地方，到相对僻静的地方较为合适。

这类顾客一般活泼外向，对人不怎么设防。即便是初次接触的人，他们也会很快和对方打成一片，而且人越多，他们的精神头越好，各方面的表现也越出色。这类顾客讲话时，喜欢用眼睛注视对方，也不忌讳肢体接触，如果双方视线有障碍，或者距离太远，不方便接触对方，他们就会觉得不舒服。

销售员与这类顾客接触，要大方、自然，特别是说话时不要回避对方的眼神，要不然他们会觉得有些失落。有时候销售员为了拉近关系，开个玩笑，或者拍拍对方的肩膀，都不会有什么问题。(www.xing528.com)

斜对角会给人一种遥遥相望的感觉，所以选择这种位置的顾客多比较害羞、内向，既不想与他人视线相对，也不习惯别人盯着自己看。面对这类顾客，销售员在一开始可以适当保持距离，如果后续的谈判较为顺利，就要自然地调整位置，拉近与顾客的空间距离。

座位的物理距离也是心理距离，所以一定程度上反映了双方的身份、心理想法等。比如一对卿卿我我的情侣即便坐在很宽敞的沙发上，也会离得很近。这并非是空间不够，只是反映了他们如胶似漆的情感和心态。销售员遇到这类情况，不管对面是情侣还是夫妻，都最好和他们保持适度距离，这样谈话会更自然，更顺畅。

顾客座位的方向一般分两种情况：坐在销售员的正对面或旁边；坐在背向房间入口或里面的某个位置。如果是面对面坐着，会有一种距离感，要是两人之间有一张桌子或其他障碍物，会感觉相对比较舒服。如果坐在侧旁，就没有什么限制。很多人采用这种亲密的方式并肩而坐，朝向同一个方向，注视相同的对象，很容易产生某种连带感。面对面坐着谈话交流方便，但也容易产生视线冲突，有时会形成一种对峙感。

销售员可以通过顾客坐的方向来推测其心理活动以及其他相关的信息，若想采取什么行动，就有了对策。