解锁潜伏顾客心理，提升销售成果

空间距离从某种程度上讲，确实可以反映出两个人关系亲疏、心理距离的远近。销售员不仅要有通过观察顾客与自己空间距离来判断对方心理的能力，还要有灵活转变自己与顾客空间距离以增进彼此感情的手段。

文涛是一家电子设备销售公司的业务员，打算把公司某个型号的电子元件推销给当地的一家工厂，便去拜访该厂的厂长。不过，去了两次都没有什么成效。第一次人家在开会，一概不会客；第二次，文涛虽然被邀请进了厂长办公室，但厂长只是站着和他聊了几句就借故走开了。文涛不甘心，没过两天又去拜访，这次正好碰到厂长在自己办公室里费力地转移一个柜子的位置。文涛见状，赶紧上前帮忙，一会儿就把柜子放好了。完事后，厂长嘴里虽然没有说什么感谢的话，但还是亲自倒了一杯水递到文涛的手中。结果，因为文涛的热情，俩人的空间距离被拉近了。就这样，他们坐在沙发上又聊了将近一个小时，文涛也趁机把自己的产品优势都讲了一遍，最后厂长同意试用他们的电子元件。

心理学家的研究表明，人与人之间的空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有与之匹配的空间距离，所以陌生人不会离得太近，亲密的人不会离得太远。顾客与销售员之间第一次见面难免会有隔膜，这也是情理之中的事情，特别是有些经常饱受销售员“骚扰”的顾客，排斥心更强，彼此间的距离会更远。如果销售员自己首先对顾客的行为失望，那么彼此间的距离只会越拉越远。相反，如果销售员努力创造拉近与顾客空间距离的条件，那么顾客的心也会渐渐地向你靠拢，并最终认可你这个人，接受你的产品。

美国人类学家爱德华·霍尔通过自己多年的观察和研究，总结出四种距离：

一般在0.15米到0.45米之间。这是诸如父母、夫妻、恋人之类的亲人之间的距离，一般在触手可及的范围内，目的是方便爱抚或者施与保护等。当然，也不排除关系非常密切的同伴离得很近的情况。

一般在0.45米到1.2米之间。这一距离方便拥抱，也适合促膝长谈，对方的表情也可以一目了然。(www.xing528.com)

一般在1.2米到3.6米之间。这一距离超越了正常情况下身体接触的范围，是正式社交场合人与人之间以及在一起工作的同事之间的正常距离。这种距离既不受他人影响，也不会给他人带来不便，会给人一种庄重感、严肃感。

分接近型和远离型两种情况，前者一般在3.6米到7.5米之间，后者在7.5米以上。这种距离一般适合演讲时演讲者与听众之间的距离，也说明双方有很多问题有待解决或思想有待交流。

通过观察顾客与销售员面谈时的空间距离，销售员一般可以较为准确地判断出顾客与自己的心理距离，从而洞察顾客的情感。必要的时候，销售员可以主动适当调整双方的距离，以表示自己的心在向对方靠拢。如果销售员作为客人，登门拜访，被顾客挡在门外，或者即便把你请进门，也只是简单地说几句，这就说明顾客的抗拒心和防范心很重，生意很难做成。如果顾客把你请进家或办公室，隔着茶几或办公桌进行交谈，生意成功的概率会非常大。如果顾客越过彼此的距离，直接坐在你旁边，边听边看你手中的资料，那么只要稍微争取，顾客就会买单。

既然空间距离会对人的心理产生重要的影响，那么销售员在选择会谈场所的时候，就要多用点心思。比如选择茶馆、咖啡厅等相对休闲的场所，除了座椅之间的距离很近之外，轻松和谐的氛围也会减少双方心理上的陌生感。当然，如果条件允许，销售员也可以借助一些有身体接触的社交活动，来拉近感情，比如桥牌、保龄球等。

为了赢得顾客的信赖和好感，销售员不仅要学会缩短与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离。正所谓物极必反，如果销售员与顾客靠得太近，会显得没有礼貌，也不庄重，势必引起对方的反感。没有最好的距离，只有最合适的距离，只要销售员能够把握好与顾客之间既礼貌庄重，又不失亲密的距离，双方关系就会顺利发展。