坐姿、走姿揭示顾客心理

在现实生活中，不同的人有不同的坐姿和走姿。坐姿、走姿不同，从本质上反映了人与人个性和修养方面的差异。销售人员在和顾客谈判的过程中，要善于从顾客的坐姿、走姿中发现其心理变化的轨迹，这样有助于了解顾客的真实意愿，从而对自己的销售策略做出有利于成交的改进。

（1）弹弓式坐姿

所谓弹弓式坐姿就是对方把一条腿放在另一条腿上，形成数字“4”的形状，然后双手放在后脑勺。这种坐姿是一种自信的表现，很多男性都会用这种坐姿来彰显自己的强势。有些领导也会用这种坐姿来表现出一种轻松的假象或者给下属施压。

如果顾客采用这种坐姿，表明他想掌控谈话的主动权。他把手放在后脑勺，好像在告诉销售人员：我很镇定，不会上你的当。这种故作轻松的姿势很容易麻痹销售人员。

销售人员在应对这样的顾客时，要根据具体情况采取不同的策略。总体来说，最好还是打破顾客的这种壁垒，让其改变姿势。比如，你可以身体前倾，摊开手掌对顾客说：“我知道您可能对我的话有些成见，能和我分享一下您的想法吗？”说完后，你再返回靠在自己的椅背上，看对方作何反应。

（2）起跑式坐姿

起跑式坐姿就是双手轻轻地放在双腿上，身体往前倾，脚尖略微翘起，做出即将离开的动作。如果你们的谈话和谐融洽，那么顾客的这一姿势是一个好的征兆，对方多半会接受你的产品。如果顾客先是摸一下下巴，再做出准备就绪的姿势，说明顾客有一半可能性喜欢上你的产品。当然，也要注意，这种情况还有另外一种解释，就是顾客对你的介绍很失望，恨不得立刻就“跑”。所以，除了要注意观察顾客谈话时的姿势，还要观察他们的表情和态度。

（3）军人式坐姿

这类顾客正襟危坐，双腿并拢，中规中矩得像一个军人。他们做事喜欢直来直去，为人也比较正直，所以销售员在对待这样的顾客时，最好不要耍滑头，以免让他们产生反感的情绪。

（4）把腿放在椅子扶手上的坐姿

如果顾客采取了这样的坐姿，说明他们对销售员所谈的内容漠不关心。此时如果销售员还是喋喋不休地谈论自己产品的优势，只会让对方越发反感。此时，最好的做法就是让对方把腿放下来，正视你所说的内容。当然销售员不能强硬地要求对方把腿放下来，而是要采取一些小动作，比如递给对方一些资料，但不要递得太近，好让对方起身“取”一下。

（1）昂首挺胸式走姿

走路昂首挺胸的顾客主观意识很强，自信、好学，但有时也会自负。他们思维敏捷，做事有条不紊，组织力也很强，但不擅长人际交往，总喜欢孤军奋战。

与这类顾客谈判时，对销售人员的语言表达是一个很大的挑战，既要条理清晰，又要主次明确。如果希望这样的顾客成为长期客户，就要对他们多一份信任，不能总盯着顾客不放。

（2）身体前倾式走姿

这类顾客表面冷漠，内心非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”型。与这样的顾客深入交谈后，很快会发现他们为人谦虚，重情重义，待人诚恳，是具有良好修养的人。

和这类顾客打交道，销售人员不要只看外表，而要多挖掘对方的内心，多关心对方，他们定会对此深表感动。

（3）上身僵硬，双足内敛或外撇式走姿

这类顾客走起路来上半身基本不怎么动，但整体看来用力且急促。他们一般不愿意在交际方面浪费时间，对金钱的欲望也不强烈。不过，这类顾客非常聪明，会迎合他人心理，也经常会给人意外的惊喜。

与这样的顾客交谈，不必自夸，也不用耍心计，只要找准了对方的需求，就很容易促成交易。(www.xing528.com)

（4）步伐矫健式走姿

这类顾客精明强干，不爱慕虚荣，遇事能够临危不惧。他们也很讲信用。是个“一言既出，驷马难追”的君子。另外，他们的判断力很强，不易被人左右，所以经常担负一些重任。这类顾客务实求稳的处事风格，造就了他们生活和事业方面的成功。

和这样的顾客谈生意是很多销售员的福音，因为不仅能从顾客那里赚钱，还可以从他们那里学到很多东西。对待这样的顾客，销售员要实实在在，即便这次没有成功，下次他们也会让你尝到甜头。

（5）健步如飞，不顾左右式走姿

这类顾客精力充沛，办事果断，讲究效率，是典型的行动主义者。不过，有时候也会因为过于急躁而显得草率，留下遗漏或者其他损失。

这类顾客虽然遇事不搪塞，但完全按照他们的意见总容易出现疏漏，所以销售人员在向这类顾客销售商品时，最好把顾客没有考虑到位的地方都考虑一下，也为他们做好售后，满足他们办事讲效率的心理。

（6）横冲直撞式走姿

这类顾客走路、办事都风风火火，看似效率很高，其实总给人少根筋的感觉，因为他们很少在意别人的感受。也正因为如此，他们经常办错事，得罪人。当然，有利就有弊，他们坦率真诚，所以人缘颇好，身边的朋友也很多。

和这类顾客谈生意，销售员一定要诚实守信，不能忽悠他们。一旦你的为人或产品得到他们的认可，他们就会介绍更多的人照顾你的生意。

（7）掷地有声式走姿

这类顾客往往目光远大，积极进取，也很擅长规划未来。他们做事理智，也不惜投入感情，是很好的合作伙伴。

这类顾客往往是销售中的关键人物，所以销售员要善于挖掘顾客的消费动机，比如你要推销一批电脑给他所在的公司，不妨教他一些电脑安全管理方面的知识，增加他在公司的核心价值，那么他就会成为你推销的得力助手。

（8）慢悠悠式走姿

这类顾客对人生没有太高的要求，也缺乏一定的进取心，是典型的现实主义者。但这类顾客往往有一个很大的优点：脚踏实地，所以他们也往往受到命运的垂青，走向成功。

对待这样的顾客，销售员的企图心不要表露得太直白，一定要有耐心。和他们做生意，要抱着顺其自然的态度，时机一到，交易就是必然的事情。一旦与这类顾客合作，他们往往会成为你最忠实的用户。

（9）踱方步式走姿

这种走路方式的顾客有点像古代当官者，务实、精明。他们头脑清醒，做事认真，判断一件事，总要站在客观的立场上，刻意做到不被情绪左右。有时候为了保持尊严，他们不苟言笑，但私下或许有不为人知的放荡一面。

和这类顾客谈生意，特别是涉及金额较大时，一定要想好风险防范措施，否则他们可能会赖掉你应得的款项。