有“读脸专家”之称的美国社会心理学家琳·克拉森曾经说过：“与人打交道，不要忽视观察他们的眉毛和眼睛。特别是眼睛，能为人们提供更多的心理信息。”
与顾客交流时，销售员一定要多注意他们的眼睛，除了目光、眼神之外，眼部动作也要重视。比如顾客眼睛如果睁得很大，说明他对你的话感兴趣；如果眼睛只盯着一处看，说明他没把你的话放在心上。有些销售员在和顾客交谈时，看顾客像弥勒佛一样，眯着眼睛，面露微笑，只是一言不发。没经验的销售员会认为对方正美滋滋地听你讲话，有经验的销售员则会敏感地觉察到，实际情况或许正好相反，甚至对方正在怀疑自己。如果情况属于后者，而销售员没有意识到，反而继续滔滔不绝地说下去，结果是说得越多，对方越怀疑，内心越警惕。如果及早意识到这点，就可以有针对性地变化策略，改善处境。
冯江涛是一家外企医疗设备公司的推销员，一天，他按照约定的时间来到客户办公室，打算签合同。合同是中英文对照各一份，他准备好后递给客户。客户先看了中文合同，确定了没什么问题，就开始看英文合同，结果看到最后一页时，对方的表情就出现了异样：歪着脑袋，眯起双眼，许久都没有反应。因为当客户在看合同时，冯江涛一直在观察客户的表情，所以立马就发现了，心想，莫非是合同在什么地方出了问题。接着，他主动问道：“高总，有什么地方不明白，需要我解释的吗？”
客户把合同放到桌子上，笑着说：“还真有不明白的地方。”
原来，在合同结尾处涉及日期那一项，应该用“within”，表示在10日之内，结果用了介词“on”，这样就表示在10日那一天。冯江涛核对后发现，果然是自己工作上的疏忽。接着，冯江涛非常真诚地向客户道歉，并承诺以后坚决不会犯这样的错误。此时再看客户的眼睛，发现已经“阴转晴”，而且还放出光来，不时点头赞许。(www.xing528.com)
冯江涛通过客户看合同时“眯眼”的微表情，及时抓住了他的异议，并果断采取行动，抓住了谈判的主动权。试想，如果冯江涛没有发现，而客户又很世故，故意不说，并在将来以此为借口讹诈对方一笔，后果将会非常严重。
谈判或聊天的过程中，如果顾客眼睛眯起来，就充分说明他对你的话不理解，或者怀疑，这会直接引起对方思索是否该放弃这笔交易。所以，顾客眯眼睛动作虽小，但关联很大。另外，顾客不认同的程度一般和他眯眼睛的程度成正比，也就是说，顾客眼睛眯得越紧，说明他越反感；如果顾客彻底把眼睛闭上了，甚至头也不抬，说明对方已经达到了厌恶的程度。此时，再谈下去只会进一步激化矛盾，所以最好的做法是找个借口离开，换个时间、地点再谈。
优秀的销售员最核心的能力之一就是知道顾客心里想什么、需要什么，然后根据顾客的需求决定该说什么样的话，而眼部动作的变化就是最好的判断之一。
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