做有眼色的销售：学会看顾客眼神

眼睛是人类心灵的窗户，透过眼神，就像是趴在顾客的“窗户”上，向里张望心灵的格局。作为销售员，需要学会察言观色，从顾客的眼神里看出他心理的真实迹象，并随机应变，化解顾客之怀疑或抵制于初始阶段。

在销售的过程中，销售员会遇到各种各样的顾客，有反对的，有支持的，有表示理解的，有表示无奈的。顾客的每一种态度都以一种相对应的眼神流露出来，甚至可以这样讲，眼神就是顾客态度最真实的体现。一般，在销售过程中，顾客的眼神有以下几种：

这类顾客往往善良、真诚，对销售员很少有戒心。他们在接待销售员时，嘴角自然，眉眼含笑，以此来表现对人的好感、热情。遇到这类顾客，销售员即便做不成生意，也会带着愉悦的心情离开。销售员不要觉得遇到不买账的友好型顾客就是浪费时间，事实上，你从他们那里获得的温暖就是你接下来面对拒绝时，仍可以持续前进的动力。

这类顾客要么是被销售员骗过，要么是从销售员那里买过什么不如意的产品，总之，他们看待销售员的眼神里总会流露出不信任。遇到这类顾客，销售员需要谨慎处理。如果没有足够可信的信息说服他们，顾客的眉头就会微皱，瞳孔变小，迟疑的神情更加浓重。面对此类顾客，销售员先想办法维护感情，不要总说自己产品的好处，可以与其他同行对比，分析产品的利弊。等和顾客之间建立了某种信任感之后，再重点强调产品的优势，以及与其他同类产品的不同。(www.xing528.com)

有些销售员推销的是高科技产品，或者本身的形状新奇、功能特异，自然会招揽顾客驻足观看、倾听。此时，如果顾客的瞳孔放大、眼皮抬高，紧盯着销售员或产品，这就说明对方很感兴趣。销售员只要抓住顾客的这一眼神特征，并对其有效引导，对方购买产品的概率就会非常大。

这类顾客的眼皮不动，瞳孔总会保持一种自然的态势，冷静地看着销售员，好像销售员说什么都无法吸引他们的兴趣。这类顾客见多识广，也有自己的主见，所以表现得很沉着。对待这类顾客，销售员尽量不要用华丽的辞藻对产品无所顾忌地渲染，因为这很容易降低销售员及产品在顾客心目中的形象。所以，真诚的服务态度以及优秀的产品质量才是打动他们最实际的策略。

眼神可以传递出的信息远不止于此，销售员需要凭借自己敏锐的心以及锐利的眼，精确总结、捕捉顾客的各种眼神。捕捉眼神不是目的，看透顾客的心灵也不是目的，结合顾客的眼神做出有眼色且有利于成交的行为才是根本。