点头是人们日常生活中很常见的现象，一般表示“同意”或“关心”等。那么这是否意味着在和别人沟通交流时，只要看到对方点头的举动，就可以放松警惕或表示欣慰呢？经验告诉我们，不行。和潜意识的行为不同，顾客点头的举动是可以被理智的意识操控的，所以顾客频繁点头至少有两方面含义：第一，表示“同意”等正面心情；第二，表示“无聊”“不关心”等负面情绪。
李虹刚毕业，在一家寿险公司上班，周四约好了一个客户到对方公司面谈。这位客户是他们公司的行政总监，年龄在40岁上下。进到这位客户的办公室后，对方很热情地招待，而李虹也详细地把自己公司的相关情况做了一番介绍，客户听得也很认真。接下来，还没等客户发问，李虹又把自己准备好的有关个人寿险方面的资料拿出来，给这位客户推荐了几个符合他身份的保险项目。虽然看出来客户脸色有点为难，但李虹依然拿出自己“初生牛犊不怕虎”的魄力，很强势地为对方做介绍。接下来的业务进展地貌似很顺利，因为客户只是专心地听，而且不停地点头。李虹本以为等自己讲完了，拿下这单没问题，可让她没想到的是，刚才一直在点头的客户此时却说了一句很让她心寒的话：“抱歉，我暂时不需要，要不今天先到这里，我一会儿还有个很重要的会议。”
刚才还神采飞扬的李虹，出门时就像一个泄了气的皮球。后来，李虹也是在无意中获悉，这个客户和自己的公司合作了，但并非个人寿险项目，而是为公司员工办理的集体保险。
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在这个案例中，李虹对顾客点头的行为进行了误判式处理。刚开始，顾客面露难色，说明他有话想说，有经验的推销员应该让顾客有充分的空间表达自己的意见和观点。后面顾客频繁点头，说明对方已经有点不耐烦了，有经验的推销员也应该适时停止，以减少顾客的反感。结果，李虹在这两方面都没有处理好。或者说，她根本没有明白顾客频繁点头的具体含义。那么，在具体情况下，应该怎样分辨顾客点头的具体含义呢？
其实，分辨顾客点头含义的关键点在于点头的时机。比如，销售员说完一句话的间隙或者主动征求顾客意见时，对方点头说明他确实同意销售员的话。这是顾客对销售员的话感兴趣的证据，也说明顾客在认真听。相反，当销售员的话还没说完，或者只是说了一个很平淡的观点或看法时，对方就频繁点头，则很有可能说明顾客对销售员的话没兴趣，或者感到厌烦。顾客表面在点头，其实可能会在心里说：“赶紧说完吧！”顾客此时是想通过点头的方式暗示或者催促销售员赶紧把话说完，以便快点度过这段无聊的时光。交谈中如果遇到这样的顾客，销售员一定要谨慎处理，不能装作睁眼瞎，盲目推进自己的业务。
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