顾客用手按膝盖表示离开意图

李潇是一位销售员，章总是他的一个客户，因为俩人认识很久了，所以关系也算比较密切。一次，李潇因为公司推出了新产品，便打算带几个样品到章总公司，让对方看看。当天，按照约定的时间，李潇准时出发，谁知到半路上才发现资料里面少了一个很重要的文件。尽管离章总公司还有不到10分钟的路程，但李潇觉得和章总关系不错，迟到一会儿也没有关系，就决定返回去取了。

然而，就在李潇到达章总办公室前五分钟，章总接到学校老师打来的电话，说他的孩子在操场踢球的时候，腿摔伤了，正在医院。章总的老婆正在出差，所以只能他去照看。不过，为了不让李潇白来，章总决定简单看一下他带来的材料。刚看没一会儿，章总就发现了一些他很感兴趣的新设计，他知道这些不是一时半会儿能解释清楚的。一想到要把这些资料弄明白还要花费较多的时间，章总心里就有点着急了，不由自主地一只手摁在膝盖上，而且一只脚在前，一只脚在后，有点像起跑的姿势。

李潇本打算给章总详细介绍一下，一看到对方用手按膝的动作，也猜测出了他可能有着急的事情要处理。另外，看桌上收拾好的手提包以及章总穿在身上的外套，李潇更加坚定了着急的猜测。接着，李潇微笑着说道：“章总，今天实在不好意思，让你多等了我将近40分钟。这样，我看你好像有什么事情要办，要不你先办事，这些样品的资料先留你这里，你回头再看，有什么不明白的我再给你讲解，怎么样？”

章总听李潇这样讲，便把事情给对方大概说了一下。李潇听后，赶紧道歉。章总也放下资料，站了起来说道：“谢谢你的理解，今天让你白跑了一趟，改天请你吃饭。”

与人交谈时，很多人往往会有意识地控制面部表情以及语言的措辞，但经常也会忽略手、脚、腿等部位的动作。所以，即便顾客面部表情撒谎了、语言欺骗了，手脚等动作也会出卖自己。销售员在与顾客交谈时，如果发现对方有这样的动作，就说明对方可能是对你说的不感兴趣，或者是有别的事情，想离开。

上个案例中，销售员就是看到顾客用手摁住膝盖的动作，并通过这一动作解读出了顾客的心理状态，进而及时中断谈判。这样做，既照顾了顾客着急的心情，也可以送顾客一个人情，让顾客对你有一个更好的印象。假如销售员没有揣摩出顾客的心情，或者说即便看出来了，但急于求成，想赶紧再多说两句，那么这笔生意八成会黄。(www.xing528.com)

英国心理学家莫里斯曾经做过一个研究，表明人体中越远离大脑的部位，其可信程度也越高。这也就意味着，人的腿和膝盖做出的动作，比面部表情更可信，也更能反映人的真实心理。其实，如果仔细观察一个人的膝盖，可以发现很多意想不到的秘密。

在和顾客交谈时，如果对方先后将头和身体转开，并将十指交叉放在膝盖上，说明顾客感觉很无聊。此时，销售员最好中止有关业务方面的谈话，尝试着换个能够拉近感情的话题。

有关双手摁膝的动作，上文已经有过较为详细的说明，而且这类动作的寓意很明确，表示对方想结束谈话，或者离开。作为销售员，此时最聪明的做法就是中止谈话，并了解顾客的真实处境，必要时，送对方一个顺水人情。有时候，以退为进比强行推进更有力。

一般情况下，与顾客洽谈，如果对方还没有做出最后决策，往往会把双手交叉放在膝盖上。这是一种代表中立的姿势，也可以理解为顾客正在采取一种观望的态度。遇到顾客的这类动作，要集中注意力，把握重点，说到顾客的心窝里，直到顾客同意签单。