如何理解顾客口中的价格太贵？

想象一下这样一个场景：你热情地迎接顾客，耐心地讲解产品，到最后谨慎地报出价格时，顾客却来了一句“抱歉，这个东西太便宜了”。此时，你该做何感想？其实不用多想，顾客八成是看不上你的产品，自然产生厌恶的心理，才会说出“便宜”的话来。相反，如果顾客说“价格有点贵”，作为销售人员又该做何感想？尴尬、兴奋，还是绝望？

其实，对销售人员来讲，顾客说“便宜”那是将你的军，顾客说“太贵”是在探你的底。因此，顾客说“便宜”，那就意味着没戏，说“贵”代表着还有可能。此时销售人员最成熟的做法不是揣摩自己的心理，而是弄清顾客的言外之意，因为顾客口中的“价格太贵”都有潜台词，背后肯定也潜藏着更多内涵。作为销售人员，要弄懂顾客的潜台词，不要对顾客的行为做出误判。

顾客都有货比三家的习惯，因此有时候顾客说“贵”并非只是口头禅式地把这句话搬出来和你砍价，而是有切实的经历。此时，顾客一方面对你的产品有好感，一方面又嫌价格高，所以很难做出决定，也就意味着顾客进入了购买的“评估选择”阶段。作为卖家，在这个关键时刻要弄清楚影响顾客评估的准则，强化质量，弱化价格，将竞争对手的产品比下去，直到获得订单。

有个在广告公司工作的顾客，为了提升自己的职业形象，减少垃圾邮件的接收以及其他方面的不便、故障，想租用企业邮箱，便找到一家网络运营商。作为这家网络运营商的客户代表，孙志文为这个顾客提供了几款服务，价格从600到1200元不等。顾客一开始嫌贵，事实上到最后他选择了一个最贵的。孙志文是怎样做到的呢？

顾客：“你们的价格比我昨天咨询的那家贵，我觉得还是考虑他们的吧。”

孙志文：“请问您现在的邮箱每天大概会收到多少垃圾邮件？您是如何处理它们的？”

顾客：“没有具体统计过，不过最少也有40封吧。主要是一些重要的客户发来的邮件夹杂在其中，找起来会比较麻烦，也耽误时间。”

孙志文：“的确很麻烦，而且有时候还会因为没有看到，或者没有及时看到客户的问询邮件而误大事。那么除了垃圾邮件之外，您现在所使用的邮箱服务器的稳定性怎么样？”

顾客：“我会不定期地停机检修，而且每次停机检修，都会收不到对方的邮件。为此还被顾客抱怨过几次。”

孙志文：“所以，拥有一个稳定而且可以有效隔离垃圾邮件的邮箱对您而言就显得很重要了，不是吗？”

顾客：“你说的也对，毕竟机会成本更重要。对了，你刚才说如果现在开通的优惠措施是什么来着？”

通过以上对话可以看出顾客对运营商评估标准的微妙变化：谈话前价格最重要，防垃圾邮件其次，稳定性最不重要，谈话结束后稳定性最重要，防垃圾邮件其次，价格最不重要。当然，这种变化不是无缘无故就发生了，而是孙志文向顾客澄清利弊，进而影响了顾客购买时的决策准则，最后顺利达成交易。(www.xing528.com)

美国有家大型商用机器公司经常会发生因为价格而丢单的案例，后经他们调查发现其中64%并不是价格的原因。对此，客户一般都是这样回答的：

“他们的宣传挺不错，但要是细看的话会发现并不实用，而且有的设计还是累赘。”

“他们的机器还行，但要是换供应商的话就太麻烦了。”

“没错，机器挺好，可听说售后服务不怎么样。”

“刚上任的副总裁原来是他们的一个竞争对手，我可不想得罪他。”

很显然，这些顾客真正的顾虑并非价格，而是产品和服务。或许在顾客心中，他们真正想的是“我担心要是我的决定是错的，会很被动”！这些无法解释清楚的顾虑，可称之为“负面后果”。

当然，顾客没有明示自己的顾虑信号，并不意味着要忽视这些信号，因为这样做比当面弄清这些潜在风险更危险。作为销售人员，应该谨记一条准则，永远积极主动地消除顾客的各种顾虑。

有位顾客想换辆新车，就走进一家大众4S店。车商为他推荐了一辆最新款，而且绘声绘色地将车的性能描述得很到位。最后，客户以价格太高为由拒绝了这家4S店的推荐，没过多久就从另外一家车商那里买了一辆更贵的。

这是怎么回事？原来第一个车商在描述新车的时候没有征询顾客的意见，只是一味地描述它有多么时尚气派。第二个车商没有具体描绘车的性能，而是问顾客以前的车是不是经常有故障，维修要多长时间，一年保养费花多少？这些问题是顾客很关心而且很愿意主动倾诉的地方，所以这样挖掘顾客的需求无疑就抓住了顾客的心。

很显然，在这个例子中，顾客说“贵”只是一个借口，而第一个车商没有把握好“需求认知”这一关键环节，结果忽视了顾客的真实想法。因此，销售人员必须学会从解决顾客问题的角度来描述产品，而不是只做一个产品代言人。换句话说，销售人员必须清楚自己的产品可以解决顾客的哪些问题，不管这些问题是否存在。

做销售的过程中会面临很多来自顾客的误区，如果因为策略或技巧而迷失其中，吃亏的还是销售员自己。销售员必须想办法弄清楚顾客嫌贵的真正原因，然后对症下药，这样顾客的借口才能不攻自破。