男性顾客心理揭秘-《顾客行为心理学》

曾经有家媒体报道过这样一则新闻：有个外地的小伙子到城里打工，经朋友介绍给一家私企老板当司机。每到周末，老板休息，他就开着老板的车，从商店租一套打折的高级西装，手腕带着一款冒牌的高档手表，嘴里叼着雪茄，大模大样地进入夜总会，到处“招蜂引蝶”。结果，不到一个月的时间内，前后有十多位姑娘被骗。

公安机关在审理该案件的过程中，问那些受骗的姑娘被告人究竟采用了哪些骗术时，只见她们支支吾吾，最后才说，其实对方也没用什么圈套，只是她们看到被告开着豪车，西装革履，感觉很有钱，才主动搭讪的。通过这个案例，我们也可以了解到，第一印象难免会受到对方服饰以及所使用物品的影响。作为销售员，为了不被男性顾客的外表欺骗，就需要综合观察他们的外观，从着装到相关饰物，这样对判断他们的真实身份会有帮助。

男人腰间的皮带，是判断他们经济状况好坏的主要标志之一。要是顾客腰间的皮带看起来很精致，像名牌，那么再看他们的服装。如果顾客同时身上穿着笔挺的名牌西装，脚上穿着锃亮的皮鞋，可以判断对方经济实力雄厚，文化修养较高。他们即便不是社会的上层人物，也是公司、机关的中上层领导。当然，也会遇到衣着讲究，但皮带寒酸的情况。如果是这样，基本可以断定对方是暴发户，经济实力很强，但文化品位较低。

要想判断一个顾客是否在自吹自擂，只要留意他戴的眼镜就可以了。眼镜档次的高低，很容易辨别，只要到专业眼镜店里的橱窗大概看一下不同眼镜的价格，心里就会有一个大体的轮廓。同时，通过观察镜片，也可以做个大体的判断，比如有底色或者反光严重的眼镜镜片都不太好，价格也一般。另外，戴眼镜的顾客一般都会比较讲究，所以眼镜片也会擦得很干净。所以，那些连眼镜片都懒得擦或者根本没有注意到眼镜片脏了的人，作秀的可能性非常大。

经常穿大格子或者花色衬衫的顾客，一般观念较为开放，欲望也很强；喜欢穿淡色衬衫的顾客，观念相对保守，做事也比较严谨。前者职业相对复杂，比如广告、传媒、音乐、设计等，后者职业主要集中在公务员、银行职员、教师等。如果穿着花格子衬衫的顾客说自己在政府部门或者科研单位工作，那就要打个问号，并做进一步的观察了。(www.xing528.com)

如果说男士不喜欢饰物，那么手表一定是个例外。现在很多成功男士的手腕都会佩戴一款高档手表，相对于看时间这一实际功效，其作为身份的象征意义更大。表的款式、品牌不同，价格也会有非常悬殊的差异，同为机械表，便宜的可能只需几十元，贵的或许会要几十万。销售员一般不可能把顾客的表拿在手里仔细钻研，看它究竟是哪个档位的，但是仍然可以通过一些直观的观察有所了解。辨别表的好坏、真伪，首先看LOGO。即便有些假表模仿真表的LOGO，但它的边缘也会比较毛糙，不像真表那么光亮。如果还有条件，销售员可以再通过表链、表镜、重量、指针等，做进一步的分析。

通过观察衣领上方颈脖里的青筋，对判断顾客的职业非常有帮助。经常在室外从事体力工作的顾客，青筋显露程度会比较明显。比如顾客青筋发黑，或者颈脖上有横向的皱纹，就可以断定对方从事室外工作。相反，如果经常在室内做文案工作的顾客，青筋不明显，而且也很少有皱纹。

人很复杂，顾客也有很多例外，所以以上五个从外在看男性顾客的点难免存在偏差，而且了解男性顾客的点肯定不止这些。作为销售员，需要在日常的销售工作中多察言观色，培养自己识人的悟性，掌握规律了，销售能力自然水涨船高。