揭示饰物悬挂揭示女性顾客潜在需求

英语词典中，一般都把“服饰品”解释成“附属品”，因为在穿着打扮方面，它不是主要的部分，而是附属于服装的一种装饰。男性顾客并非没有悬挂饰物的癖好，但与女性顾客相比，几乎可以忽略不计。比如从头算起，女性的饰品有帽子、发夹、耳环、项链、纱巾、胸针、戒指、手镯、脚链等。作为销售员，如果留意观察顾客的饰物，可以窥探出隐藏在她们内心深处的心理需求。

需要注意的是，饰物正是因为它“附属”的特性，也就是说人们在可有可无的情况下，通过选择佩戴，说明人们对饰物的感受和钟爱，也可以反映出她们性格中的某些欲望。

饰品的种类繁多、花色齐全，这就给女性顾客的选择提供了广阔的空间。所以说，通过一个人选择饰品的大小、样式，可以大体判断出顾客在想什么、期待什么。或许有人会问，尽管饰物会给女性带来诸多“增色”的效果，但有些女性还是不喜欢佩戴饰物，那么该如何判断她们的需求呢？

其实，这类对饰物排斥或者不怎么重视的做法，本身就反映了她们的某些性格特征。根据行为心理学家的分析，这类女性顾客生活一般都比较朴实，想法也比较传统，所以原则性很强，购物时也会务实、理性。这类顾客的行为并非一向如此，有时候如果正在谈恋爱，或者默默地喜欢上了某个异性，她们也会突然换个发夹或者打个蝴蝶结。因此，饰物有时候也可以反映出一个人心境的变化。

然而，那些特别喜爱饰物的女性顾客的性格就完全不同，她们在爱情方面往往会比较主动，佩戴的饰品很大程度上是为了向男性传达某种开放的、友好的，或者炫耀的信息。这类顾客对饰品的追求很狂热，即便有些饰品家里就有，或者身上正戴着，但仅仅因为款式或颜色的不同，她们也会照买不误。所以销售员在向这类顾客推荐产品时，不要被她们已有的饰品迷惑，感觉对方肯定不会重复购买，进而错失商机。

鉴于饰物的种类繁多，这类就不一一赘述，仅选择其中比较有代表性的几个做重点介绍。销售员可以举一反三，并映射到男性顾客，从而形成自己的判断。(www.xing528.com)

脖子上戴项链的女性往往比什么都不戴的顾客更有女人味，项链上有坠子的会比没有的情感更丰富。项链坠子是鸡心形的顾客都比较多情，但又缺乏主动示爱的勇气。如果有男士追求她，她们也会用双倍的爱来回报。如果条件允许，最好由年轻、帅气、阳光的男性销售员对这类顾客促销，成功率会大增。当然，销售员仅凭外在魅力，没有专业的素养、温柔的语言，那么对这类女性顾客而言，也不过是个“花瓶”。

另外，项链坠子是某种抽象物的女性，往往个性较强，表现欲望也很强烈。遇到这类顾客，销售员要善用赞美，特别是在她们通过某个动作或表情施展自己的表现欲时，你的一句“你真有个性”都会让她们激动不已。不过，这类顾客的自我意识很强，如果有什么地方没说到位，或者做错了什么事，她们的批评也很犀利，毫不顾及对方的面子。所以，销售员在赞美的同时，也要注意自己的言行，避免某一刻陷入不利的局面。

如今人们佩戴手表已经从早先的计时需求转变为现在的饰物，而且在佩戴习惯方面也存在着明显的差异。家庭富有或本身独立、有教养的女性，往往将手表面朝左手内侧。一般很难从表面上看出这类顾客内心的期待，所以销售员初次接触时，要深挖需求。等需求挖到位了，成交也就水到渠成了。

把手表戴在右手图的是方便，这样无论是在开车还是在做其他事情都会比较省事。当然，也不排除为了吸引大家的注意。这类顾客性格热情奔放，喜欢冒险，很容易和人打成一片。但有时候也会表现过度，让人觉得有点放浪形骸。销售员在面对这类顾客时，可以多咨询一些有关对方冒险的经历，用这种谈话成交的方法或许会比较容易。

这类女性性格活泼可爱，向来无拘无束。她们生活上比较随便，做事不太专一，不过与她们在一起，遇到任何困难都不用太愁，因为她们总会有办法让你相信可以渡过难关。向这类女性顾客推荐产品，最好多向她们展示一些可能对她们有帮助的，说不定哪个就被她们看上了。