顾客购买力揭秘：服饰背后的心理学

销售过程中寻找那些购买力强的顾客是一个非常重要的环节，因为他们往往需求品质较高，所以在成交额方面会比普通顾客占优势。另外，经济实力较强的顾客做决定时也会比较爽快，所以即便推销同一款产品，面对他们耗费的时间也会比一般顾客短。当然，还有一个重要的原因就是，顾客的支付能力不同，他们对产品的需求也会有所差异，所以如果能够提前辨认，就可以有针对性地推销，既可以节约时间成本，也可以增加个人收益。那么销售员该如何快速判断一个顾客的购买力呢？最直接的办法就是观察顾客的服饰，从服饰中判断顾客的购买力。

服饰覆盖了人体90%以上的面积，所以很多人经常说，仅从外表就可以对一个之前从未见过面的人做出多方面的判断，比如社会地位、经济水平、受教育程度、教养、品行等。可见服饰也确实像一个写在人身上的社会符号。在这些符号中，与服饰关系最为密切的莫过于经济实力，也就是我们说的购买力。与男人相比，女人的购买力更容易从服饰上观察、看穿。那些衣着时髦、款式新颖、面料精致的女士，收入一般都不错，经济负担较轻，所以生活品位很高。消费方面，整体比较大方，特别是与自己工作、学习、个人生活方面相关的开销，更是舍得花钱。销售员在推荐产品的时候，只要把握好这一点，就很容易促成交易。购买力强的中年女性，大多进入了自己人生的黄金收获季，服饰上的表现就是端庄得体、做工精细。这类顾客整体也算慷慨，有时也会因为同情或者赞赏而买一些对自己用处不大的产品，但销售员不能无的放矢，更不能恶意欺诈。这类顾客维护好了，日后他们会经常光顾。

王辉和李莲是一家花卉店的销售人员，一次他们到一个小区做推广活动。鲜艳的花卉一会儿就吸引了附近的居民驻足围观，其中一个穿着时髦光亮的女孩看着漂亮的花卉，眼里直放光。王辉看到这个女孩如此感兴趣，相信对方一定会买，就上前接待。与此同时，李莲也在为一位衣着朴素、色调单一的妇女做讲解。最后，那个穿着时髦光亮的女孩看完就跑了，而穿着朴素、色调相对单一的妇女却买了三盆花卉。

顾客走后，王辉感慨：“看的时候一惊一乍的，怎么让买的时候对方就跑了呢？”李莲说：“看那个女孩就不是买花卉的人，别看她衣服鲜艳，但款式落伍，而且质料也很一般，我们这一盆花卉可以买她五六件衣服了。相反，我接待的那位顾客，别看衣着朴素，你知道那是什么牌子的吗？是香奈儿的牌子。我还特意夸她的衣服漂亮，她说那是她在国外上班的女儿前段时间回来看她时特意买的。”

这就是一个很经典的通过穿着判读顾客购买力的案例，特别是现在这个年代，几十块和几千块的衣服可能在色泽方面的差异不大，但品牌和质量就在那里摆着，销售员稍微用心就立马能看出端倪。(www.xing528.com)

男人的服装固然不像女人的服装那么泾渭分明，但基本上也可以做出八九不离十的判断。那些从事诸如IT的技术型年轻白领，一般都收入颇丰，也善于用充满个性的服装彰显自己青春的色彩。他们在吃穿用度方面很有自己的主张，也提倡时尚、环保，服装或简洁舒适，或低调怪异，当然，随着近几年韩剧的流行，有时候也会呈现出比较明显的韩装潮流。成熟稳重型的男士顾客，多会选择面料上等、品牌过硬的产品，比如利郎、柒牌等，都是这类顾客的首选。

李鸣是一家广告公司的销售员，有次去理发店理发的时候碰到一个胖墩墩的中年男子就坐在自己旁边。初望过去，其貌不扬，但身上穿的花花公子的T恤倒是很显眼。另外，听到发廊的小伙子、小姑娘们不停地喊他“唐哥”，李鸣便感觉这个人或许有些来头，就主动上前搭话。没想到，眼前这个“唐哥”正是市里一家标杆企业的老总，而且待人也很谦和，丝毫没有架子。临走的时候，李鸣和“唐哥”交换了名片。后来，李鸣特意从发廊了解到“唐哥”经常光顾的茶馆，便经常创造和对方“偶遇”的机会，时间久了，慢慢就熟了，便开始谈起了生意。半年后，李鸣拿到了“唐哥”公司价值30万的广告订单。

任何一个销售员想在业务上做出点成就都必须在顾客身上多花点儿功夫，正如李鸣，通过顾客的T恤判断出他的经济实力雄厚，进而循序渐进，终于从对方手里得到了一个大单。有些销售员盲目地和顾客套近乎，好不容易关系到位了，要成交了，对方来一句“没钱”。所以，与其浪费这一点时间、精力，不如多花心思在顾客身上。

当然，仅凭衣着判断顾客的购买力有些草率，特别是社会上有很多低调的人，穿着打扮方面特意不露富。所以，要想对顾客做出合理、客观的判断，还必须结合他们的住址、职位、交通工具等。这样，准确率会大大提高。