揭示顾客喜爱团购的行为心理学

所谓团购，就是认识的或不认识的顾客联合起来，以求得最优价格的购物方式。商家会根据薄利多销的原则，给予团购顾客低于零售价或者单独顾客购买不到的产品或服务。作为一种新兴的电子商务模式，团购越来越成为备受顾客青睐的消费模式。现如今，顾客上美团、糯米、大众点评等团购网站就像在手机、电脑上浏览新闻一样普遍。

除了价格便宜之外，人们喜欢团购的原因还有很多，比如在网上购物不用外出挤公交，也不用在露天晒太阳，更不用在柜台前排队，只要在网页上轻轻点击一下鼠标，就可以买到想要的产品。当然，以上只是团购表面上呈现出来的好处，也的确是顾客的团购频率和数量不断增加的原因。事实上，团购之所以能够有如此成就，还有一个更高明的心理学依据——归属心理。归属心理就是日常顾客希望自己被他人接纳、认可，并在集体中表现出对他人影响力的一种心态。

团购时，认识的、不认识的顾客知道自己并非是在单独购买产品，而是有几十个甚至成百上千个顾客都在购买和自己一样的产品。当购物从个人行为转变为集体的组织性行为时，顾客就获得了归属感和安全感，他们也可以从这个所谓的“集体”中感受到自己存在的意义和价值。正所谓“独乐乐不如众乐乐”，即便大家都不相识，一起购物的感觉还是会形成一种过节的气氛。

按理说，不同顾客的消费心理是不一样的，而每一个顾客都意味着一个细分的市场，为什么团购可以达到“众乐乐”的目的呢？我们不妨再回过头来重新认识一下团购。一个人、两个人可以团购吗？显然不行，很多团购网站甚至明确规定团购人数必须达到一定的量，团购才有效。在这里面，顾客心理上的认同感已经成为他们做出购买决定的先决条件。

“原价128元，团购价只需66元！”看到某超市推出这样的标语，你动心了吗？如果没有，继续往下看，“已有500人订购，距离团购结束还有3小时”。怎么样，是不是有点紧张，开始动心了？如果还在犹豫，那么再往下看评价，“质量很不错，听朋友说”“真是捡到大便宜了”。看到这里，相信大部分顾客都会产生“团”一次的冲动了。(www.xing528.com)

一位顾客选择一件商品，当这种选择再乘以100或者1000的时候，就是一种很强烈的肯定、刺激。

团购之所以盛行，很重要的一个原因就是它把握了顾客的归属心理，而这种心理又支配了顾客的购买行为。不管是商家，还是销售员，都要在实战中利用好顾客的归属心理，刺激对方选择、购买你的产品。

除了定期举办团购的优惠活动之外，商家还可以选择一些新的方式来实现和顾客的相互联系。比如，建立顾客信息的反馈系统，利用各种社交工具和顾客做双向沟通；举行顾客联谊会，通过沟通增进大家的感情。这些举措都可以促使顾客产生归属感，进而产生习惯性的购买行为。

团购能够做大的主要原理就是薄利多销、量大价优。但是要想多销，就要增加自身的曝光率，比如通过电视、新媒体来加强自身的推广和宣传。只有把自身知名度提高了，才会有更多的顾客加入，这样顾客的归属感才会更为强烈。