如何避免被骗：安全心理学的小贴士

出门在外，人们怕被陌生人骗；商场购物，顾客怕被商家宰。这些都是普遍存在于人们心中的担忧。就销售而言，顾客之所以对商家不够信任，是因为他们认为从商家那里获得的信息不同程度地包含着虚假的成分，所以在和销售人员交谈时，往往抱着逆反的心理和他们争辩。因此，销售过程中，如何有效规避顾客的疑虑，对销售员来说，显得十分紧迫和必要。事实上，买卖的过程也是消除顾客顾虑的过程，只要这个任务没有完成，交易就很难达成。

顾客之所以会有顾虑，主要是他们有被欺骗的经历，或者说从新闻媒体上看到过有关损害消费者利益的报道。因此，顾客对销售员往往心存戒备，特别是对那些上门的推销员，更不欢迎。

当然，现在社会上确实存在少数靠投机取巧、坑蒙拐骗来做业务的销售员，但大部分人都不会采取这种方式，因为这无异于饮鸩止渴。正如某位金牌销售员说的，要打劫顾客的心，不要打劫顾客的脑袋。与脑袋相比，心离顾客的钱包更近，所以聪明的销售员都会先打动顾客的感情，再让他们产生购买的想法。

现在社会上有很多骗子，他们骗人的方式也随着科技的进步越来越智能化，其中不乏冒充销售员来骗人的诈骗方式。顾客被骗一次后，一般不会把矛头指向骗术本身，而是指向销售员。顾客因为自身在知识体系、经验等方面的局限，无法识别这种骗人的把戏，索性对所有推销都关上大门。

有家美容美发店的老板说：“很多顾客来了走，走了又来，还甩话说：‘你便宜点我就在你们这里烫，不然就换别的店！’要是换成饭店，他们肯定不会这样讲，为什么一到我们这里，就用这种口吻说话？”

客观来讲，不是顾客对美容美发行业存在偏见，而是现实中确实存在一些欺诈、宰客的行为。比如前段时间媒体就曾经报道，一个小伙子到一个美容美发店里理发，结果掉入对方的各种优惠、福利、会员卡“陷阱”，一下子花费了5万多。现在移动互联网如此发达，加上“好事不出门，坏事传千里”的定律，不好的消息很快就会被很多人知道。类似这样的事情自然都是个例，但往往就是这样“一颗老鼠屎，坏了一锅粥”，从而让顾客对整个行业都心存畏惧。

其实让顾客产生这种心理的另一个原因还在于有些商家做促销做得有点急躁，两天前还800多元的商品，现在就标价300元。此时，没有买的顾客会庆幸自己当初的决定，而且也在心理上对这个产品产生深深的质疑，所以更不会买了。已经买了的顾客看到这样的促销，肯定会很生气，甚至上门要求退货，弄不好还会搞出官司。

顾客要的其实很简单，就是产品质量。只要质量好，哪怕价格贵点，他们也会觉得无所谓，一旦产品质量不行，或者价格里的水分太高，就算再优惠，也不会有人买。

很多顾客害怕被骗，特别是在面对销售人员的时候。或许在他们的意识里已经形成了这样一种印象：销售员能说会道，油嘴滑舌，有时候为了自己的利益，可谓无所不用其极。所以，面对销售人员，他们时刻保持警惕，生怕掉进销售员用巧言挖的“陷阱”。对待这种顾客，销售员一定要沉稳，不可心急，因为你越想成交，越心急，顾客的防范心理就越强烈，最后可能不欢而散。所以，为了消除顾客的疑虑，应多和对方交心，说话时不妨坦率一些，比如问对方不能接受自己的产品，是对产品没信心呢，还是对他们的人格没有信心。这种坦率的话说多了，很容易让对方放松警惕，从而和你交心。说不定最后，顾客除了购买你的产品，还会被你坦率的性格吸引，从而成为朋友。(www.xing528.com)

如果顾客害怕被骗的心理很强烈，加上销售员的心理素质不强，那么两人之间的沟通就会有很大的障碍。其实，销售员应该从另外一个角度去想这个问题，顾客既有顾虑，但仍然没有离开，就说明他很想买这个产品。也就是说，顾客有购买欲望，之所以没有买是心理有障碍。因此，销售员要顺着这个思路对顾客进行引导。首先，销售员要告诉顾客，任何一款产品，都不可能把所有的优点集于一身，并把顾客看重的产品的优势、购买它的好处等讲清楚。如果有必要，销售员可以拿出一些数据或证书作说明，以证明自己所言不虚。当然，如果有什么优惠活动，销售员也要主动告诉顾客，不能等顾客问到了才说。这样，顾客会觉得你很在意他的利益，害怕被骗的心理自然就会收缩。

遇到对产品没信心，或者担心产品功能、质量的顾客，不妨直说产品的某些不足和缺点，这也比让顾客提出来要好。如果顾客问到，你不说，肯定不行；你说谎，那就是在砸自己的招牌。

其实，对担心上当受骗的顾客直接说产品的缺点，还有以下好处：

顾客看到你没有隐瞒产品缺点，会觉得你很诚实，对你的信任感增强，自然愿意与你多交流，做生意；

顾客觉得你很体贴，也很了解他，无形中就会减少接下来的其他疑问；

销售员主动说出产品的缺点，可以避免与顾客之间的争论、冲突，变被动为主动。

害怕被骗等顾虑心理是顾客的常见心理，也是销售员面对的共性问题，所以在销售过程中，销售员要理解顾客的这种心理，并耐心引导他们对产品、销售人员有一个正确的认识。首先，销售员要向顾客保证产品的质量，并赞赏他们购买这一产品的明智举动；同时，销售员也要在沟通中体现出自己的真诚。这样，顾客才会对你刚才的保证认可，才会领你赞赏他的情。