欲取姑与得天下，市场营销中的秘诀！

欲取姑与得天下

天下没有免费的午餐，任何获取都具有成本，都需要付出代价。这是千真万确的真理。关于这一点，我国古代圣贤们早已有深刻的认识。比如，《老子》第三十六章有这样的说法：“将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”而另一经典名著《韩非子》引《周书》曰：“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑与之。”义与此同。今天成语里的“欲取姑与”，说的也就是这个意思。从军事谋略的角度来说，这是一种典型的暂时忍耐让步，耐心等待进攻时机到来的类似缩头乌龟式的策略。“欲取姑与”的谋略实际上是一种“喂猪猡”战术，先将好处给对方，让他洋洋自得，然后才收拾他。民间俗话“养肥了猪猡再开刀”，说的便是这种谋略。客观地说，这种谋略的本身并没有什么好坏之分，但它却具有神奇的效用。小用小效，大用大效。欲取姑与得天下！

我们来看一段历史故事。

据《韩非子・说林》记载，春秋末期的晋国，以赵、魏、韩、智、范、中行等六家势力比较大，史称“六卿”，它们的地位显赫。但后来，在范、中行两家被兼并后，贪得无厌的智伯又向魏宣子提出领地要求。魏宣子也不是好惹的，直愣愣当即断然拒绝。

魏宣子的谋士认为这样做很容易得罪人，于是任章献上一条计策，说：请不要正面拒绝智伯，我们不妨先吊起他的胃口，满足他的要求。他尝到了甜头，被激发了欲望之后一定会更加骄傲得意，更加贪得无厌，一定会四处伸手，恨不得天下所有的财富都归他所有，天下所有的美女都属于他。到那时，其他大夫必然会心生不满，从而促使各家联合起来去收拾一个孤立又骄傲轻敌的智伯，他的性命还能保得住吗？何劳我们自己动手呢？

言之有理！魏宣王于是依从任章的妙计，很爽快地划出一些肥沃的土地给智伯，据说还送了12个美女给他。后来，智伯果然被赵、魏、韩三家所厌恶，于是联手灭了他。而魏宣子不但收复了失地，还从中分得了更多的土地。

由此可见，我国古人已经很精通“欲取姑与”的策略。

所谓“与”与“取”，它们之间的关系是辩证的、变化的，“取”是最终的目的，“与”只不过是达成目的的一种手段，“与”就是为了“取”。一切的“与”都是以“取”为前提的，都要看自己是否有利可图。换一种说法也就是说，在条件还不具备的时候，要想夺取或保存某种东西，可以暂时交出或放弃它，等待时机，创造条件，一旦时机成熟，再把它夺回来。

“欲取姑与”的谋略在经济领域运用得相当广泛，不同的企业，不同的商家对此有不同的理解，运用的效果也各不相同。

日本为了获得更多的科研成果，向美国的教育界投入数亿美元，从小学到大学，几乎是一条龙式的赞助。

这样做的目的是什么呢？日本企业界人士公开说，日本的技术之所以领先，完全得益于美国教育界的支持，因为他们提供了许多科研成果。(www.xing528.com)

赞助是假，猎取科技成果才是真正用意。这也是一种“欲取姑与”吧？

在市场营销中，“欲取姑与”的谋略更是随处可见。例如，为了吸引食客，酒店设置免费品尝的酒水，商场投放免费试用的小包装商品，诸如此类，都是同一谋略的活用。

联合利华公司吞并了中华牙膏厂之后，推出了新品中华牙膏，为了拓展市场，他们雇了不少小姐，挨家挨户地派发小支装中华牙膏。这一促销招式，其实也是“欲取姑与”。

美国可口可乐公司为了打进中国市场，不是一开始就向中国市场大量倾销商品，而是采用“欲取姑与”的策略，先是无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大资金在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起中国消费者的胃口，吊起中国经销商的胃口，使中国人认可和接受可口可乐。

一旦市场打开之后，可口可乐公司就显出了真面目，开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价。

十几年来，可口可乐已经风行中国，生产企业已经超过了8家，销售量和价格也已经有了大幅度的增长。现在，可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。客观地说，美国人已经赚的实在够多了，当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资，早已经收回，并且已经赚了好几十倍的利润了。

在促销活动中，“欲取姑与”的策略运用得最广泛，而且成功的例子也不少。还是以可口可乐公司为例，为了提高产品的市场占有率，巩固自己在全世界饮料行业的霸主地位，可口可乐公司在市场营销方面绞尽脑汁，想出了许许多多的花招。

比如在台湾地区，可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动，把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖以红绿相配对，凡是符合规定的，予以重奖。这次活动取得了惊人的成功，大大地提高了可口可乐的市场占有率。

这次促销成功的秘诀之一，就是在奖励方面狠下血本，加大奖励力度，扩大中奖概率，将“欲取姑与”的经营谋略运用到了极致。奖品有两辆福特轿车，22张国泰航空公司的机票，200余件飞利浦的高级电器，此外还有许多小奖品，总价值数百万美元。这样的重奖引起了人们的广泛注意，吸引了众多的消费者参与。可口可乐公司在这次促销活动中虽然耗费了巨资，但是市场份额的确有了大幅度的提高。