谈判思维：思维比拼与犹太人的经商圣经

CHAPTER 5　谈判思维：谈判是一场思维的比拼

谈判是口才的比拼

你看过大专辩论会吗？你见过商场上的唇枪舌剑吗？如果都没有，那么你参与过商业谈判吗？

要混迹商场，很多时候是离不开商务谈判的。这是因为随着市场经济的发展，商业活动越来越多。在相互合作与洽谈中，商务谈判的作用也就越来越突出。

词典中对于“商务谈判”是这样解释的：不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在这样的谈判过程中，双方的“硬件”，包括产品质量、公司信誉、运营优势等主观因素起着重要作用，但从另一个角度来讲，商务谈判也是双方谈判人之间运用语言表达合作意向、促成合作的过程。语言表达自然离不开逻辑思维，因此，在商务谈判中，灵活自如地运用逻辑思维，让你的口才发挥到极致，那么谈判胜利的机会也会随之加大。

犹太人布拉德是一个谈判高手，他有很强的说服能力。一次，他听说阿根廷需要在国际市场购买3000万美元的丁烷气体，就想谈成这笔生意，但他的实力远不如竞争对手。所以，他采取了曲线谈判的方式。他得知阿根廷牛肉过剩，便以买3000万美元牛肉为条件，说服阿根廷政府把丁烷生意合同给他。接着，他飞往西班牙，找到一家因缺少订货而濒于关闭的造船厂，以订购一艘造价3000万美元的超级油轮为条件，说服他们购买他买下的阿根廷的3000万美元牛肉。随后，他直奔费城太阳石油公司，以购买3000万美元的丁烷气体为条件，说服该公司租用他在西班牙建造的3000万美元的超级油轮。就这样，布拉德靠着超强的说服能力，实现了他进入石油业的愿望。

凭着三寸不烂之舌，做成了几千万的生意，是不是有些难以想象？

或许，难以想象的是你，但在布拉德之类的犹太人身上，却不尽然。他们会充分利用所有可以利用的条件，哪怕是仅有一张“嘴皮子”，也能为自己赢得商机无限。

而在现实的谈判过程中，经常有谈判人员担心客户听不明白自己所说的话，就不断说这样的话：“你明白我的意思吗？”“你知道我在说什么吧？”“我的话，你能听懂吗？”“这个问题有点难，你能明白我的解释吗？”

假如你是参与谈判的另一方，你喜欢听这样的话吗？听到这样的话之后，你还有强烈的合作意愿吗？

这种话没人喜欢听，因为这种带有质疑口气的问话会让人很反感，影响谈判氛围也就不是什么新鲜事了。从谈判心理学来讲，一直怀疑对方的理解能力，对方心中就会产生不满，因为他们觉得这种问话方式是对自己的不尊重。所以，谈判高手是不会说出质疑谈判对手水平的话的，他们往往会这样说：“我这样说，您可以接受吗？如果我的表达有问题，让您产生疑问的话，您尽管提出来。”这样的说话方式，会让客户感到自己备受尊重，彼此合作的概率也会很大。

也就是说，把话说对了，你才能赚到钱，赚到越来越多的钱。正如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森所说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”为什么这么说呢？因为谈判争取到的每一分钱都是纯利润。比如，公司的主打产品通常售价是500元，如果你的谈判水平很高，将产品以600元销售给合作伙伴，则提高的100元完全是纯利润。这笔账，有谁算不过来！

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，这家公司曾有一个叫罗培兹的采购部经理，在他担任经理的半年时间里，为公司赚得了20亿美金的纯利润。他是如何取得这么好的业绩的呢？答案就是谈判。

众所周知，汽车由许多的零部件组成，而且大多是外购件。在半年时间里，罗培兹只做了一件事，就是把全部供应配件的厂商请来谈判，他说：“我们公司的信誉很好，而且规模越来越大，配件的用量也逐渐增多。所以，我们觉得有必要重新评估配件价格。如果你们不能给出一个合理的、让我们满意的价格，我们就会立刻换合作伙伴。”几轮谈判后，罗培兹胜利了，他降低了配件的进口价格，在半年的时间里，他为通用省下了20亿美元。

省的就是赚的。罗培兹用自己在谈判桌上的口才为公司赢得了巨额利润。这样的人，自己受益不说，哪个老板又会不喜欢呢？

当然，任何的谈判都离不开富有逻辑的思路和清晰的表达。这也是一个谈判高手所必备的条件。在谈判过程中，你能否用话语将自己的想法准确、简明地说出来，会直接影响谈判的最终结果。一般来说，逻辑思维能力强、口才好的谈判人员在陈述某一问题时，会突出主题、逻辑清晰、言简意赅。

如此说来，成为一个谈判高手，具备一个机灵、智慧的脑瓜是必然要素。如果你相信自己的脑瓜没问题，那么就给自己信心，相信自己会如本节内容几个故事中提到的主人公那样，也能够在谈判桌上潇洒地展示自己的口才！

充分的准备带来更多胜算

单凭良好的思维能力和口才，就能赢得谈判吗？

对于这个问题，只能回复你两个字：未必。

要知道，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，事实上，它更是一幕精心策划的戏剧，是需要在开场前做好充分准备的，否则胜利的可能将会很小。

一位犹太商人曾说：“在谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己及自己的产品。”这种方式绝对值得我们借鉴。

你或许想知道，在为谈判做准备方面，犹太人有什么典型的案例和具体的方式。

这也正是接下来要告诉你的。

在前面的章节中，曾提到过美国前国务卿基辛格，说他善于借力，其实他还是个谈判场上的高手呢！

在进入政界之前，基辛格只是哈佛大学的教授和内阁顾问。这显然与他跨入政界成为政要的理想相去甚远。为了实现这一理想，基辛格一直在寻求机会。

终于，机会来了。当时，美国即将举行新一轮的总统竞选，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱战争带来的困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。至于谈判的内容，除了极少数人知道之外，概不泄露。有知道内部消息的人士透露，这一次的谈判事关下一届的总统选举。包括当时的总统候选人尼克松在内的很多人，都想知道其中的秘密。

没想到，尼克松的这点小心思被基辛格给猜中了。基辛格想到，自己有一位朋友可以获得和谈的内幕消息，他借着这个由头，与尼克松进行了秘密接触。

果不其然，他们弄到了情报。内容大致包括以下三点：第一，巴黎刚发生重大事件；第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越；第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

在这些准确情报的帮助下，尼克松在大选前几日发表的谈话中没有出现任何错误。而这，都不能不说是基辛格的功劳。是他在合适的时候提供的情报，让尼克松获得了选民们的喝彩和支持。

后来的结果大家都知道了，尼克松成功当选总统。俗话说吃水不忘挖井人，尼克松哪能忘了基辛格呢？自然对这位犹太人欣赏有加。就这样，基辛格进入政坛的理想也随之实现了。

现在回过头来看一下，如果基辛格没有为尼克松准备情报来源和获取情报，别说他受到尼克松的欣赏了，恐怕连总统府的大门都进不去。可人家偏偏做到了，并因此赢得了“准总统”的信赖，在尼克松竞选成功后，怎么能亏待了他呢！

可以说，对于谈判，准备工作是必不可少而且是至关重要的。一位新锐企业家就曾说过：“准备工作对任何谈判都至关重要——当你比你对手年轻、缺乏经验时或许更是如此。”

再来看看戴维斯的故事。

戴维斯是个涉世未深的犹太青年，他在一家公司的客户部工作。虽然工龄不长，但他的谈判功力却让很多老员工自叹不如，再难搞的大公司经他一谈，90%都会谈成。

你想知道戴维斯是靠什么赢得谈判的吗？他的秘诀实际上就是在谈判前搜集对方的资料，对其做个全面的了解。用他本人的话说，就是“面对劲敌，知己知彼，才能百谈百胜”。除此之外，为了消除所有可能的不利因素，戴维斯还会在重要谈判之前，找一个关系较好的朋友或经验丰富的谈判员进行情景模拟。在这样的精心准备下，他几乎战无不胜

谈判都要模拟？你能想象戴维斯在这上面所花费的心血吗？他之所以赢得多，就是因为不打无准备之仗，而且要做最为充分的准备。

如果你认为，谈判中的交锋，很多时候是随机的，因为你不知道对方下一句会说什么，所以没必要做过多详尽的准备，那么你的认识只能说是有失偏颇的，甚至是对工作、对生意不负责任的表现。如果你遇到的是一个谈判高手，而你又没有做好充分的准备，对方就会占据上风，最终使你被迫接受一桩远远低于你满意度的交易。

犹太人是不肯吃这样的亏的，所以他们一定要做好准备。

首先，在准备谈判方案之前，他们会想法弄清楚所准备的方案是做什么用的；一旦出现谈判失败的情况，自己是提供给对方不同于现实谈判目标的新条款，还是开出另一些条件。

其次，搞清楚采取哪一种谈判方式。若是横向谈判方式，那么犹太人会将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论几个问题，然后按顺序一轮一轮地进行谈判。如果是纵向谈判方式，那么犹太人会考虑到将谈判的问题理成一个序列，按照问题的内在逻辑要求，根据顺序进行谈判问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

最后，在谈判方案的制定中，谈判主题、谈判目标、谈判期限和谈判议程不可忽略。

在犹太商人看来，在谈判之前，制定多个不同的谈判方案的好处在于：万一初次谈判宣告失败，自己还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个自己毫无思想准备的交易。如此，才能为自己赢得更多“胜算”。

营造良好的谈判氛围

谈判一定是唇枪舌剑、剑拔弩张的吗？其实不尽然。犹太人在谈判的时候，往往是节奏平缓、充满友善的。因为他们认为，谈判是为了促成交易，目的是赚钱，如果把气氛搞得剑拔弩张，双方的情绪就难免受到影响，进而就会影响谈判的效果。

你可能感到困惑了：跟对手谈判，是为了让自己获得更大的利益，也就意味着要让对方“多吃亏”，难道人家会带着温和的情绪、笑脸相迎地吃亏吗？

事实上，谈判在争取各自利益的同时，也意味着合作。既然是合作，那么双方之间就不要在情绪上表现出敌对才好。在犹太人看来，充满欢声笑语的友好氛围能减少谈判中的紧张情绪，在这样的氛围中，谈判双方都会少一些敌对情绪，多一些合作意愿，会将谈判拉到达成合作的区域中。

那么，犹太人是如何营造良好的谈判氛围的呢？关于这点，他们可是有自己的门道的。在一篇描写犹太人如何营造良好谈判气氛的文章中，作者是这样表述的：一般来说，不能双方刚寒暄完毕，就马上进入主题，这样会让现场的氛围比较严肃。在进入正式谈判前，最好说一些题外话。比如：如果对方是从外地来的，我们就可以跟他聊聊旅途中的一些见闻；可以聊聊最近发生的新鲜事或文体新闻；对于比较熟悉的谈判人员，我们可以跟他们叙叙旧、关心一下近况等。 通过这样的闲谈，彼此的心理距离就会近一些，气氛也比较轻松，很自然地就会进入正题。但是，我们也要注意，闲谈也不是什么话题都可以聊，要尽量避免容易令人心情变坏的话题。另外，从营造良好谈判气氛的角度来讲，还有一个说话禁忌就是口出狂言、口若悬河。如果一个人说话时表现得自大轻狂、目中无人，就会招致对方的厌烦，甚至会回击他。而嘴巴说个不停，不给对方说话的机会，就会失去了解对方的机会。所以，犹太人很注重谈话的方式，为的是给谈判开个好头。

时代华纳的创始人史蒂夫·罗斯是一个很有传奇色彩的企业家。创立该公司前，罗斯还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作，准备进入更大规模的行业时，制定了一系列计划。其中一个计划是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔谈一笔生意。后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯彻底了解了基梅尔，在各个方面信息中，有一条引起了他的注意。基梅尔是个铁杆赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的一个亲戚也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室，准备谈判时，他做了一件事，此举被后人称为“史蒂夫·罗斯经典谈判招数”。他很快环视了整间办公室，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，仔细看了一会儿，然后故作惊讶地喊道：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔一下子来了兴致。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

不可否认，谈判是一件竞争性很强的事情，双方站在各自的立场，为争取各自的利益而费尽心思。如果你总是一副冰冷的面孔，表情非常严肃，刚坐下就直奔主题，那么谈判现场就会十分压抑，让人有喘不过气的感觉。这样，对方就会经常提出“中场休息”的要求，甚至会找个借口终止谈判，将谈判日期延后。而良好的谈判气氛的作用就好比是“润滑油”，可以有效地疏通彼此的心理阻塞，给双方减少交流困难，甚至可能加快谈判进展。所以，我们要主动并善于制造融洽的、对自己有利的谈判氛围。

达利是一家科技公司的CEO，他曾赢得过一次很精彩的谈判：将已经被评为“科技进步二等奖”的产品，通过复议，变成了“科技进步一等奖”。而这次谈判之所以能够获胜，就是因为他善于营造对自己有利的谈判氛围。

当时，科技领域举办了一次评选活动。达利所在公司的高层一致认为他们的产品有被评为一等奖的资格，于是决定复议，希望通过谈判打动和说服评委们，这项重任就落在了达利的身上。达利想：评委们都是各个领域里一流的专家，是不会轻易被自己的意见左右的。在50位评委中找出10位都很难，要获得2/3的专家同意更是难于上青天。而且一位负责该活动评选的负责人直接放话出来：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”

怎样才能赢得这场谈判呢？达利决定从营造有利于自己的谈判氛围下手。他想到了媒体效应，他选择了几家有影响的权威报社，开始大篇幅地宣传自己公司的产品。这些有影响力的报纸的宣传内容都是一致的：该产品不应该位居第二。在报纸的影响下，读者也对评委的意见纷纷发出质疑。

几周的媒体攻势下来，专家们也有些疑问：“是不是我们原来的评定确实有点问题？”在媒体的宣传见效之后，达利开始去拜访每个专家。他绝口不提评奖的事情，而是恭敬地对他们说：“我只是请您到我们公司来，再一次给您展示一下我们的产品。”就这样，达利将专家们一个个请过来。自然，先前的媒体宣传在他们的头脑中产生了不小的影响。在轻松愉悦的谈判氛围中，达利所在公司的产品最终被授予“科技进步一等奖”的称号。

从结果上看，这是胳膊扭过了大腿，而在乾坤大扭转的这个过程中，却是达利善于营造良好谈判氛围的结果。毫无疑问，谈判氛围会直接影响谈判人员的心情、行为方式，进而关系到谈判方向的发展。聪明的你，一定要学习犹太人那种有意识、灵活地调节谈判气氛的态度和能力，将谈判的好势头转到自己这一边，成为笑到最后的赢家。

话说回来，即便在谈判中出现某些不和谐因素，比如讨论过程中，双方出现分歧，也不要大动肝火，说出偏激的话，而要尽量用柔和的方式化解异议，逆转谈判氛围。时刻记住：谈判不是逞气势之盛，而是享实惠之果。

学会婉转地拒绝

“情绪是魔鬼”这句话，你再熟悉不过了吧？在本章前面的内容中，我们也多次提到犹太人在商业谈判中保持温和、平静的特点。即使是某些地方让自己不满意，或者不能接受，他们也会婉转地给出拒绝理由，而不是带着情绪说“不”。在犹太人看来，将情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。因为一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，进而把事情搞砸。

那么，在需要说“不”的时候，犹太人是如何处理的呢？简单来说，他们会挑选委婉的语言、含蓄的方式、合适的时机，说出否定意愿。犹太人认为，这样会将对方的心理伤害降到最低，给彼此都留有余地。具体来说，犹太人会根据情况，运用下面几种拒绝对方的做法，我们不妨来借鉴一下吧！

1.先扬后抑

每个人都有这样的感受：当自己的某些要求被别人拒绝时，心中会有些不舒服，如果对方拒绝得比较含蓄，我们的郁闷指数就会降低很多。谈判也是如此。因此，为了将对方心中的不爽因子数量减到最少，我们要尽量避免用直接拒绝、全盘否定的话语将对方“打入冷宫”，以免其产生不满心理。

犹太人认为，我们可以运用先扬后抑的方法，也就是人们常说的“给个甜枣，再打一巴掌”。比如，你可以先从对方的意见中找出一些可取之处，给予赞赏和肯定，然后再陈述彼此的分歧点。这样一来，由于对方先获得了被肯定的心理需求，心中的敌对情绪就会减少很多。当你表达出拒绝之意时，对方就不会产生太多的抗拒心理了。

2.抛出问题

抛出问题的拒绝方法，就是面对对方的不合理要求时，犹太人会向其抛出一系列的问题。这些问题会让对方明白，他的对手不是“任人宰割的羔羊”。而且，这些连珠炮似的问题会让对方意识到自己提出的要求确实有些过分。

比如，有一次，一家犹太人创办的企业与日本的一家工厂进行过一次关于某种农业加工机械的贸易谈判。谈判中，犹太人面对日本代表报出的高得离谱的价格，巧妙地采用了抛出问题法加以拒绝。他一共提出了4个问题：“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？”“不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？”“不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？”“不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？”

这些问题使日方代表非常吃惊，他们张大嘴巴，却不知如何作答。同时，他们也意识到自己报出的价格确实有些过分。最终，他们主动将价格降低了很多。

3.自暴困难

犹太人不会打肿脸充胖子，在商务谈判中，如果对方提出的要求已经远远超过了自己的底线，而且，即便用尽晓之以理、动之以情的方法，对方还是穷追不舍时，为了使对方明白，再耗下去也是浪费时间，他们会采取自暴困难的方法。

比如，犹太人会告诉对方自己现在面临的棘手问题，表示自己实在有心无力，从而使对方主动放弃，并对拒绝表示理解。对于这一向对手吐苦水的谈判技巧，犹太人还将其分成了两点：一是自身不具备满足对方条件的一些硬件条件，如技术人员、资金等等；二是原则问题，如法律条文、公司制度等等。这两者可以单独使用，也可以合二为一地使用，他们会视具体情况而灵活运用。

4.开个玩笑

幽默被认为是双方交流中的万能武器，犹太人却很善于将它运用于看似严肃认真的商业谈判中。在谈判中他们通过运用幽默的方式来拒绝对方的某些条件，往往能收到很好的效果。

一位经营海鲜生意的犹太老板在与挪威的一家企业进行谈判，主要内容是购买挪威鲱鱼。在谈判中，熟悉贸易谈判技巧的挪威人，开出的价格非常之高。犹太老板几乎磨破了嘴皮，与挪威代表讨价还价，但挪威代表就是坚持原价，坚决不让步。谈判进行了几天几夜，还是没有一丝进展。

为了解决这个棘手的问题，犹太老板干脆对挪威代表报出的高价毫不客气地还了一个极低的价格，毫无意外，对方还是摇头，谈判像以往一样陷入了僵局。

挪威代表丝毫不担心谈判失败。因为不管怎样，对方要买鲱鱼，就得找他们买。而犹太老板却耗不起时间，而且还非成功不可。情急之下，他使用了幽默来拒绝挪威代表的高价。

这位犹太老板对挪威企业的代表说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的企业承担不了这个高价，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这需要分期付款。”挪威企业的谈判人员听后，忍不住大笑起来，谈判氛围有所好转。最终，对方同意将鲱鱼的价格降低一些，双方达成合作。就这样，犹太老板用开玩笑的方法解决了这个棘手的难题。(www.xing528.com)

5.额外补偿

在拒绝对方的意见时，犹太人是不会用“不行”“不可以”“没有商量”这些否定意味很浓的词汇的。如果必须用时，他们会给予对方一些额外的补偿，将对方心理上的不协调降到最低。

所谓额外补偿，就是在拒绝对方时，给予一定的补偿。这种补偿并不是金钱，可以是某种服务、某种信息等。再说几句暖心的话语，就可以给拒绝画上一个完美的句号。

有一段时间，市场上的煤炭供应非常紧缺，有个经营煤炭批发的犹太工厂的生意非常火爆。一天，厂长的一个老同学来找他，说急需两吨煤炭，而且希望价格能够便宜一些，要求比市场上的批发价还低5%。这个要求有些过分，但厂长因为过去的同学情谊，不知如何拒绝。他想了很久，想到了一个很好的拒绝方法。

这位犹太老板怎么说的呢？他对老同学说：“我们厂的煤炭都是以千吨为单位出售的，无法拆开两吨给你。不过，咱们这么多年的同学，我不能让你白跑一趟。我建议你去找这家工厂，是专门经营小额煤炭的。这家工厂和我们厂有业务往来。我可以跟这家工厂的老板打声招呼，以最优惠的价格卖给你两吨。”老同学虽然遭到了拒绝，但因为得到了额外的补偿，所以心情很好。

犹太人是很讲究和气生财的，哪怕是自己的谈判对手，他们也会考虑对方的情绪，顾及对方的颜面，不会把话说死，不会把事做绝。犹太人认为，为了自己的利益，对不能答应的事情不拒绝是对自己不负责任的表现，而且这对于谈判双方都没有好处。因为应该拒绝的要求，往往是谈判人员无法接受的要求，很难兑现。这样，不仅失信于对方，自己的公司也会有损失。所以，该拒绝时就不要犹豫。只是在拒绝对方的时候，不要让情绪掺和进来，而是要平心静气地采取一些巧妙的方式，让对方平静地接受“被拒绝”。

巧妙提问的艺术

犹太人的聪明是世界公认的。更令人羡慕和钦佩的是，他们将自己的聪明用在了方方面面，当然最终都是为自己赢得更多的利益，赚取更多的财富。

擅长做生意的犹太人，自是少不了商务谈判。对于这样一个纯“脑力活”，犹太人同样有其独具一格的地方。

在犹太人看来，进行商务谈判的时候，适时地向对方抛出有针对性的问题，是促成谈判成功的一种有效策略。对此，一位犹太商人曾这样表示，提问可以表明提问者比较关注和重视的问题，比如：“贵公司对产品的畅销程度有多大把握？”这个问题表面是要对方回答对畅销程度的估算，但更深层的意思是向对方传达了提问者担心销路有问题的信息，如果再加重一点语气，就说明提问者非常重视这个问题。不仅如此，提问也可以缩短对方的思考分析时间，从而让自己了解对方更多有价值的信息。

听上去是不是挺简单的？所以，不要以为犹太人的聪明不可以“复制”，只要你想，同样也可以。既如此，那就从下面几个具体的提问技巧开始学习吧！

1.选择恰当的提问方式

无论生意大小，犹太人都是毫不含糊的，他们会认认真真地对待每一次谈判。在多年的经商经历中，犹太人总结出谈判时向对方提问的几种技巧。比如，澄清式提问：“你刚才说的这个项目的弹性很大，条件可以再商谈，这么说，你这次还不能最终做决定？”诱导式提问：“也就是说，给我们的产品进价优惠20%，你们是可以接受的，是吗？”借助式提问：“对于此次合作，作为贵公司的老板，你是怎么认为的呢？”探索式提问：“这样运营这个项目，可行性高吗？”协商式提问：“如果一次性订购你们5000件产品，你方就给我方打个六折，怎么样？”……

总之，犹太人会根据不同的情况，选择合适的提问方式。但不管哪种提问方式，他们都会保持语气温和、态度友善，绝不将提问变成警察审讯犯人似的盘问。因为犹太人很清楚，哪怕一点不友善的提问，都容易让对方产生逆反心理，不利于谈判。既然谈判是为了生意，为了赚钱，那么就不要做那些和钱过不去的事情了。

2.表明提问意图

犹太人对于谈判中的提问，有着很明确的认识，他们认为，自己抛出问题，目的就是希望对方提供自己不了解的信息。比如：“这个产品的一般售价是多少？”“你们准备针对什么样的人群销售产品？”提出这类问题时，如果自己不能清楚表明提问意图，很可能引起对方的不安与揣测。比如，双方谈判商品的进价问题时，如果在提出了自己对进价的要求后，再询问对方的看法，那么，对方心里就会很有底，他会根据自己提供的要求，作出谨慎的回答。但如果对方并没有说明自己的要求，直接就问对方要给出什么样的进价，那么，对方很可能心中感到不安，因为他不知道自己葫芦里到底卖的什么药，对进价的底线是什么，对方很可能会说出让自己不满意的回答，让谈判处于僵局。

这样的结局，显然不是犹太人想要的，当然也不是你想要的。所以，在谈判的时候，我们一定要表明自己提问的意图，让谈判顺利进行。

3.注意提问时机

虽说犹太人很精明，很勤奋，但是他们也很善于讨巧。拿商务谈判来说，犹太人一直崇尚问得好不如问得巧的理念。他们认为，即使提的问题再好，但如果时机不对，也同样起不到理想的效果。犹太人在这方面又有哪些值得我们取的“经”呢？一般来说，犹太人会挑这样的时机提问：在对方陈述完毕后发问；在对方说话的间隙或停顿时发问；在自己发表意见的时候提问，当轮到自己说话时，可在讲述自己的意见之前，针对对方刚刚的发言进行提问。

4.提问的频率不要太多

你在谈判的时候，是不是常希望一口气询问对方很多问题，恨不能把对方“肚子里的东西”都给“挖”出来？其实，这样的心情是可以理解的，但对于谈判的顺利进行没什么好处。这一点，也是犹太人颇为忌讳的。他们认为，向对方发问的时候，最好一次只提一个问题，而且，问题与问题之间应该相隔一段时间，尽量不要连续抛出多个问题。频率过高的发问会让对方有一种被审讯的感觉，会产生厌烦心理。

5.提问语速要适中

你会想到提问过程中的语速问题吗？犹太人就想到了，可见他们是多么细致入微！对此，犹太人总结的经验是：提问时，如果一个发问者的语速太快，对方会有“他很急躁，有点不耐烦”的感觉，容易引起对方的不满；而语速太慢，容易使对方感到沉闷、昏昏欲睡，从而减弱了提问的功效，达不到最终的发问目的。所以，犹太人很注意提问过程中的语速问题，用不紧不慢的语速提问，以求达到最理想的效果。

6.挑好问题再发问

在谈判中，犹太人对于每一个环节、每一句话都会谨慎对待。就拿发问来说，他们也会事先把问题考虑好，用合适的词汇，组织最清晰、最简洁又最能让对方听得进去的语言来向对方提问。这样一来，使问题既有代表性又不会令彼此尴尬。

一般来说，犹太人是不会在谈判中提下面一些问题的，比如：带有敌意、攻击性的问题；有关对方的私生活的问题；质疑对方人品，有人身攻击性质的问题。如果万一自己不小心抛出不合适的问题，使对方处于难堪境地，犹太人也会立刻终止这个话题，说几句圆场话，然后迅速换下一话题。

7.不要“逼”对方回答问题

如果你经常参与商务谈判，遇到对方“打太极”的情况应该不少吧？犹太人也常常遇到这种情况。当提出问题的时候，对方会因为某些原因而打太极，给出一个模棱两可的答案。每当这时候，犹太人就会自觉收拢，不会打破砂锅问到底，非要让对方给出一个明确答案。因为这样很可能会触发僵局或引起冲突。

难道聪明的犹太人就没有办法知道对方的信息了吗？非也。他们会通过旁敲侧击的方法来得到自己想要的答案，也可能会暂时将这个问题放一放，等时机合适的时候，再向对方发问。

仅仅是谈判过程中的提问，犹太人就有如此之多的“门道”，不得不说他们对于细节的把握实在是细致入微，值得我们学习。

慎重回答的学问

请回想一下，你在学生时代，是不是经常做这件事情：老师提问，自己举手回答。

谈判过程中，同样需要回答对方提出的一些疑问。那么，对待这些疑问，我们能像课堂上回答老师的提问那样知无不言、积极踊跃吗？

犹太人给出的答案是否定的。他们认为，谈判过程中的回答不是只说出答案那么简单，而是需要深思熟虑之后再做出答复。

一位成功的犹太商人就曾表示，在谈判中，回答问题的学问更加高深。因为谈判中的回答不是孤立的，而是和提问有联系的，谈判者答复的每一句话都带有一定的责任，都可能被对手当成一种许诺。而且，同样的问题，不同的回答，带来的效果也是大相径庭：回答得妙，也许会力挽狂澜，把即将吹掉的生意拉回来；回答得糟，可能会错失良机，眼睁睁地看着到嘴边的鸭子飞了。

那么，犹太人在谈判过程中，是如何巧妙答复对手问题的呢？

1.三思而后说，回答问题不要太快

谈判过程中，有的谈判人员会在对方的话音刚落时，就迅速解答对方的疑问，以显示自己的实力。其实，这种做法是很不妥当的。在犹太人看来，谈判中的答复与普通的回答问题不同，并不是回答越快越好。谈判对手所提的许多问题都是尖锐的，甚至是另有企图的，如果回答者没想明白对方的提问意图，就照实回答，很可能就会掉入对方精心设计的陷阱中。因此，每回答一个问题，我们都要深思熟虑，特别是对一些可能会暴露自己底牌的问题，回答更要谨慎。即使是可以马上作答的问题，也不能立刻作出答复。

举个例子。甲方在谈判期间询问乙方以往的供货情况，这也许是甲方要大量订货，也许是想了解乙方的库存情况，还有可能是要估算进货的成本。在没有摸清甲方的真正用意前，乙方就不宜作出答复。

从另一个角度来说，谈判者对问题回答的好坏与考虑时间的长短成正比。所以，为了使答案对自己有利，在回答对方问题前，要三思而后说。有的提问者会不断地催促对方回答问题，想让对方在没有认真分析问题的情况下，亮出底牌。遇到这种情况，回答者不必顾忌对方的逼问，一定要沉着镇静，让自己的头脑处于清醒状态，可以坦诚地告诉对方：“这个问题很有深度，我必须深入思考，才能给你满意的答复。”

2.话到嘴边留一半，不做全面的解答

不做全面的解答就是指谈判人员将答复范围变小，或只给出一半的答案。比如，对方问：“贵公司对我们给出的条件满意吗？”这时，如果立刻回答满意，就会让对方看出你的谈判底线，你可以说：“对于前五项条件，我们没有太大的异议，但其余的几项，我们还得考虑一下。”

3.不懂别装懂，对难解的问题不要乱给答案

谈判人员并不是百科全书，有时尽管准备工作做得很好，也不免遇到刁钻古怪的难题。面对这种情况，谈判人员一定不要为了保全自己的面子而胡乱给出答案。这样不仅会让谈判人员的颜面尽失，还有可能给公司造成巨大的损失，可谓得不偿失。

因此，犹太人的做法是，面对不了解的问题，自己应坦诚地告诉对方，自己不清楚这方面的有关事宜，不能给出明确答案。这样，对方会很欣赏你的坦诚，也会避免给自己造成经济上的损害。

4.一问三不知，适时地发挥“不知道”的功效

谈判是一个双向的交流活动，双方都在仔细地观察对方的情绪、言语变化，以随时思考应对方式。有的时候，谈判人员可以干脆不发表自己的意见，只用“不知道”作答，也会有很好的效果。因为“不知道”这个词包含多重含义，会让对方摸不透你的想法。一位著名的犹太谈判专家就曾用“不知道”三个字，为他的邻居争取到了很高的赔偿金额。

谈判是在这位犹太专家的房子中进行的，保险理赔员先开了口：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得怎么样？”

犹太专家表情严肃，没有说话。理赔员见状，有些沉不住气，说道：“对不起，请别介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？”犹太专家摇了摇头，说道：“只加一点？不好意思，我无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”

犹太专家想了想，说道：“300美元？嗯，我不知道。”理赔员有点惊慌，他说：“好吧，400美元。”“400美元？嗯，我不知道。”“你还不满意？那就赔500美元！”“500美元？嗯，我不知道。”“算了，遇见你这个谈判高手，我自认倒霉，这样吧，600美元，这是底线了。”犹太专家依然回答：“600美元？嗯，我不知道。”

最终，谈判专家为邻居争取到950美元的赔偿款，而邻居原本只希望要300美元。事后，这位犹太专家也不无感慨地说：“用‘不知道’做回答的效力真是大！”

5.反客为主，用反问回答对方的问题

犹太人在谈判中，面对不好作答的问题，他们就不再直接回答对方了，而是用反问的方式，变被动为主动。比如，对方问：“贵公司是否认真考虑过我们公司的意见呢？”他们就会避开对方的问题，反问道：“贵公司可曾仔细想过我们的提议呢？”或探索式地问对方：“您可以将贵公司的意见再讲一次吗？”通过这种方式，来了解对方提问的真正意图，然后给出比较保险的答复。

犹太人作为赚钱高手、智慧达人，其谈判本领自然也不在话下。所以，我们应该学习他们的谈判技能和巧妙的方法，在回答对方的疑问时，用一下上面的招数，说不定你就会既赢得利益，又赢得尊重，从而笑傲于谈判江湖。

在适当的时候闭紧嘴巴

谈判谈判，顾名思义，肯定是要先“谈”后“判”呀！的确，谈判是离不开说话的，可是你知道吗，犹太人在谈判的时候会故意沉默。我们也常说沉默是金，但你可能想象不到，在本该你来我往用语言交锋的谈判中，居然也可以用沉默来“淘到金”。

当然，犹太人的沉默并不是一句话不说，只听对方讲，而是运用的一种谈判的策略。他们给沉默策略还下了一个定义呢：是指在商务谈判中，适时地闭嘴，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。

犹太人的精明无处不在吧！表面上看着是不说话了，可人家心里明镜儿似的，清楚得很。这种本事是不是很值得我们学习？这就相当于让对方在明处，自己在“暗处”，自然是更容易知晓对方情况，同时又保密自身情况。

可看看我们身边，甚至一些影视剧中，经常会有谈判人员滔滔不绝、伶牙俐齿，总能在谈判的过程中占据上风，将对方辩得哑口无言。但是，谈判结束后却发现并没有获利多少，往往以失败告终，与谈判中“雄赳赳，气昂昂”的表现不成正比。可见，在谈判中说个不停并非有益。

这种说个不停、不知道适时沉默的谈判人员，最大弱点就是缺乏耐心，不等对方发表完意见，就迫不及待地说出自己的想法。他们认为，自己的谈判的目的就是说明自己的条件，发表自己的看法，然后驳倒对方的不同意见。因此，在谈判中，他们将主要精力都放在了下一步该说什么上，不仔细听对方的发言，错失了很多得到对方信息的机会。

犹太人绝不会这样做，他们会将一般的时间用在倾听上。认真听对方说的每一句话，从而慢慢摸清对方的底牌，为自己争得更多利益。日用品生产商米切尔就是一位在谈判场上经验丰富的犹太老板。

创办工厂十多年来，米切尔出色地谈成了很多合作项目，他的企业稳步发展，利润可观。对于谈判，米切尔的“绝技”之一就是适当沉默。对此，他的解释是：在谈判中，你把价格报出去以后，就什么都不要说了，等着对方的反应就可以。你不知道对手的价格底线是多少，也不知道他会不会接受。所以，闭嘴是最好的办法。

有一次，米切尔跟一家公司谈一个合作项目，寒暄几句后进入正题。对方的谈判代表提出了一个很苛刻的要求，他要米切尔给进货价格打个8折。这个时候，米切尔故意装沉默，没有理他。过了一会儿，对方沉不住气了，又说道：“如果我们公司多订2000件产品，你能给8折吗？”米切尔继续沉默。最终，米切尔以9折的进价与对方签订了合同，进货量还比以前增加了一倍。对方非但没有不满，还很高兴，觉得米切尔人很好，和他合作很愉快。

米切尔认为，在对方要求你给优惠的时候，可以使用沉默策略。你把价格扔给对方，看对方什么态度。在对方还没有表态之前，千万不要说一句话，一说话你就输了。因为那样，会让对方感到你说这个价格是别有用心，是在试探他的价格底线，对方可能会死死咬住不放。

如果你有过谈判的经历，那么请好好回想一下，在谈判过程中，是不是先打破沉默说话的一方往往是让步的一方，甚至连说话的内容都很相像：“好吧，我再让步2%，这是最后的让步，如果你不同意，那么我们只好终止谈判。”所以，我们要向犹太人学习，在谈判中，千万别快人快语，要有“咬破嘴唇也不开口”的耐心。再来看看犹太青年撒克齐的表现吧！

撒克齐是一家经营医疗器械的公司的老板。有一次，他约了一家小型医药公司的代表进行谈判。电话预约好时间后，撒克齐拿着样品和资料去了那家公司。

寒暄几句后，撒克齐便看出这家公司的谈判代表是个比较注重价格而不太重质量的人，他觉得可以适时地采取沉默策略来争取利益最大化。他简单地做了产品介绍演示后，对方也试用了产品，感觉还不错。产品的效果、质量都没问题，万事俱备，只差价格这场东风了。

撒克齐认为，自己应该少说多听，让对方主动说出异议和顾虑。于是，他先给出对方一个价格，让其去考虑分析。对方说：“近几天，有其他几家公司跟我们谈这个产品项目，他们的产品质量也是很不错的……”撒克齐仔细听着，分析着：“他的话中并没有提及这几家公司的价格比我们的有优势。”想到这里，撒克齐继续保持沉默。

对方继续发言，说出了一些条件：质量保证、售后服务等，这些都没有问题，合同条款上都有。随后，对方终于提及价格了，希望撒克齐能够给予一些优惠。对方表示：“你们的最低销售量比较高，我们也不知道销路会怎样。”撒克齐说道：“如果你们担心产品会积压，卖不出去，我们可以先给你们一些，你们可以试试，但价格是按批发价给你，你觉得怎么样？”对方不同意。

随后，对方又不断地在看产品，想找出产品的缺点，迫使撒克齐降低价格。但撒克齐对自己公司的产品有信心，不担心这个问题。谈了大概一个小时，撒克齐只说了三句话，其余都是在摇头或点头。最后，对方开出一个价格，撒克齐心里暗喜，正是自己希望的价格。但他没有表现出来，继续沉默。

半个小时后，对方又让步了：“我们多拿一些货吧，在原来的基础上加300个，价格还按刚才谈的来算，我们现在就签约吧，也希望你们早点发货。”撒克齐点点头，签下了合同。

在这场谈判中，撒克齐赢的法宝就是适时沉默，看对方表演。等到对方词穷后，再出击，一举成功。

显然，撒克齐深谙沉默是金的谈判招数。

“谈”是主要作战手段，“听”则是辅助武器。适时沉默，倾听对方的意见，是我们应该掌握的重要谈判策略。犹太人始终认为，在谈判过程中，要尽量多给对方说的机会，然后在听的过程中，得到他们的“军情”，最终扬起胜利的旗帜。

如果你也想让谈判的胜算更大，那么就学一下撒克齐的沉默是金吧！适时的沉默不仅能让对方妥协，还能很好地隐藏你自己的底牌，何乐而不为呢？