第七章 客户力保“面子”，优质优价独享
在我们日常生活中，有这样一种人，他们为了保住自己的面子，宁肯吃亏也在所不惜。为了装门面，打肿脸充胖子。销售员在销售工作中也经常遇到这样的客户，面对这样的客户，就要用好他的这一特点，为成交做好充分的准备。
1.“穿品牌就有面子”
64%的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1%的人将奢侈品视为肤浅的代名词。
“买西服要路易·威登、Prada、Christian‐Dior，手表要GUCCI、劳力士，皮鞋要老人头、POLO……”我们经常会听到自己身边的朋友这样说，穿品牌的衣服似乎能给自己带来更多的价值和自信，这就是我们通常说的，穿品牌就有面子。
不得不承认，在购买商品时，品牌会对消费者有一种强烈的购物导向。在购买绝大多数商品之前，消费者已经在自己的心中认定了一个或者几个可能的品牌，可能消费者以前使用过这些品牌的产品，也可能是通过他们的亲戚或者朋友介绍，或许仅仅是消费者在报纸上或者电视上看到过，但在购买时，这种潜在的影响力就会发挥作用，甚至主导消费者的购物倾向，这就是品牌效应。
这种效应其实不仅仅在购买服饰、鞋子等生活用品时会产生作用，在IT领域，其作用更是不容小觑。譬如，前些年用户要购买笔记本电脑或者PC，脑海里首先想到的就是IBM、HP等国际品牌，但最近几年，由于国内IT品牌的不断积累，很多品牌也日渐拥有了一批忠实的用户群，如PC领域的联想、方正等，移动存储领域的爱国者、朗科等，光存储领域的明基等。但在数码相机这一部分，国内厂商真正意义上的介入要远远迟于国外的一些品牌，加之缺少对关键技术的掌握以及没有前期光学相机的铺垫，使得在数码相机领域，国产品牌影响力远远不足。而这一点反映在销量上，就是目前国产品牌数码相机的整体市场占有率尚不足10%。相对于其他领域国产品牌占据国内市场大部分销量而言，仍有巨大的差距，但同样也表明国产品牌数码相机有着巨大的增长空间。
品牌价值包括品牌的外延和品牌的内涵，即产品的独特功能、被消费者认知的程度、产品所包含的价值和带给人们的利益构成的要素等。对于企业而言，塑造品牌的目的就是追求品牌所产生的效应，最终获得品牌效应所带来的回报。但对于消费者而言，追求品牌是基于对名牌企业的一种信任，这种信任恰恰是商品交易的基础，因此，名牌产品往往在价格上高于普通品牌，经销商也会很理直气壮地告知消费者：“这是名牌产品，首先质量是毋庸置疑的，而且售后服务也是一流的，所以可谓物有所值。”也许，用户认可名牌的原因，正是因为对其品牌的信任，信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务，这些应该说就是品牌的价值所在。
索尼很少做宣传，但是，SONY就是最好的广告。消费者就认这个牌子，会指名要索尼的产品，这就是品牌价值。用户对品牌的期望不仅是提供质量可靠的产品，以及有保证的、长期的售后服务，最为重要的是企业提供的独特的使用享受，也是一种精神方面的满足和认同。
消费者选择品牌的原因中很重要的一点是品牌的价格，这是非常容易理解的问题。我们知道，一般来说，牌子货，就是“贵”的象征。穿贵的衣服会显示出自己的身份、地位，会给自己带来面子。
64%的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1%的人将奢侈品视为肤浅的代名词。新富阶层对品牌十分崇拜，愿意购买奢侈品牌。
我们并不奇怪为何这些品牌的奢侈品更能吸引眼球，原因在于它们更频繁地出现在电视或时尚杂志上，如劳力士（Rolex）、卡地亚（Cartier）、爱马仕（Hermes）、香奈尔（Chanel）、万宝龙（MontBlanc）、古奇（Gucci）……“名人用名牌”是许多宣传广告的目的，也的确刺激和引导了一大批追随者，模仿名人的衣着装扮，从而满足仰慕名人的心理需要。曾在社会上流行过的“光夫衫”、“车子衫”就是明星效应的结果。此外，消费中追求高品质、高品位也是导致名牌产品流行的一个重要原因。对美好事物的向往和追求是人类的天性，而名牌产品正是以其上乘的品质才被公认为名牌，消费者购买名牌产品，不仅是仰慕其品质，更可以从中增强自信，获得周围人的欣赏和尊重，从而获得极大的心理满足。
2.恭维客户品位，顺意实施赞美
只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
———原一平
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性客户为主流，这些客户一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的。但是，现代客户对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的客户，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些客户虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类客户将决定其营业额的高低。
小霞在一个珠宝城上班，下午刚接完班，一对穿着比较时尚的中年夫妇进来，走近了彩金柜。小霞微笑着上前向他们打招呼：“请问您是看戒指还是项链？这些都是刚来的新款，您不妨试戴一下。”他们没有说话，径自看商品。她紧接着问：“请问您是自己戴还是送人啊？”这时女士才搭话。原来，她和她老公结婚10周年纪念日，老公想给她买一件礼物。
“您真有福气，老公对您可真好。您的皮肤保养得这么好，这条彩金项链能够体现您的肤质和气质。”说完，小霞赶紧从柜台取出一条项链给她试戴。“虽然好看，但是不保值，以后换货不划算。”“彩金有很多好处，不但工艺好、不变形，款式时尚，而且常戴常新，结婚周年买的礼物都是非常有纪念价值的，想必您不会把这么有意义的礼物拿来换吧！”女士笑着说：“话虽有道理，但它还是没有黄金保值。”小霞接过女士的话说：“想必您已有黄、铂金首饰了，可您为什么不戴呢？是不是因为它的传统款式令您不满意？而我给您推荐的这款彩金项链正符合了您追求品位、追求高雅精致生活的愿望。”小霞一番介绍，令这位女士已有所触动，但他们仍要去看黄金。小霞欣然带他们到“黄金阁”，但他们没有挑选到满意的款式，之后他们便去了街道对面的一家商场。
大约下午5点左右，这对夫妇又来到小霞的柜台。女士笑着对她说：“还是你的眼光独到，别人介绍的都不适合我，就拿中午那条项链吧。你再帮我介绍一款戒指，我相信你的眼光。”之后，小霞领着他们交款、办理会员卡、领抽奖券，并给了一张K金保养卡。一系列的售后服务完成后，女士说：“谢谢啦，你的嘴巴真甜啊！我们就是冲着你的服务来的。”
古人云，“良言一句三冬暖”。通过这个销售案例，小霞体会到，在销售过程中，通过与客户沟通，了解到客户购买珠宝首饰的动机之后，适度地赞美客户犹如锦上添花，有利于促成销售，也使客户在拥有精美首饰的同时享受到购物的愉悦。
人际关系中有一条原则，当有求于别人时，先对其加以恭维，往往能达到目的。做广告是为了促使客户来购买商品，从这一点上来说也是有求于人，因此，有的厂商就采取这样一种传播技巧：先恭维客户，让其虚荣心得到满足，从而使客户乐于掏腰包。例如现时关于牛仔裤的广告多如牛毛，大都夸自己牛仔裤的质量是如何之好。有一则广告则不同，画面是一个人穿着一条不太合适的牛仔裤。广告标题为：“您的身材美极了，只是您的牛仔裤不成比例。”显然是在恭维客户。接着巧妙地对客户加以赞美：在比例错误的牛仔裤包裹下，再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤。
试想，在广告宣传的这番赞叹之下，客户能不产生飘飘然的感觉吗？可见，此则广告抓住了人性的弱点，一顶高帽子抛出，轻轻松松便牵引住了客户的感情。而一旦客户对你产生好感，叫他掏钱还是难事吗？
节目主持人恭维观众，可以赢得掌声；政客恭维民众，可以赢得选票；商家恭维客户，可以赢得生意；恋人恭维心仪的人，可以赢得爱情；学生恭维老师，可以赢得器重；下属恭维上司，可以赢得升迁；谈判桌上恭维对手，可以赢得合作……恭维的好处何其多呀！
没有哪一个人不把自己看成世界的主角，没有哪一个人不喜欢听赞美的话，要学会赞美和恭维客户，包括他的学识、长相、气质、穿着，随身的人和小孩。
适当的赞美，可使客户敞开心扉。因为，导购与客户的关系，原本就应该是一种快乐的关系。客户从导购那里得到的，不单是商品和服务，还应该得到快乐。
一位女士走进一家时尚围巾店，她反复试系着一条围巾。一位面带微笑的店员及时地走了过来，用赞美的目光看着这位女士，并对女士说：“小姐，您系这条围巾很好看！”
女士买下了这条围巾。
女士事后还夸奖这位店员：“她说话的声音很好听。我系着那条围巾，有了更好的感觉”。
还有一个类似的例子。
小李在一家风味餐厅工作。客户点完菜，小李看着菜单说：“不错的选择，您点的菜非常好，也正是我所喜欢的。”
客户对小李的认同感到高兴。
客户说：“谢谢，我会更好地享用这顿晚餐”。
恭维是一种姿态，是示好，是一种友善，是释放善意。陌生人初次相见，恭维对方几句，表明对对方的尊重，缓和一下气氛，沟通一下感情，不失为一种明智的选择。因为恭维是润滑剂，能调剂紧张的情绪，消除敌对和戒备，拉近彼此的距离，给人以亲善感，使人觉得可以倾诉、交往、信赖和依靠。
3.诱发虚荣心，让客户乖乖就范
抬高客户，使他们无处可逃。
先看一个故事：
人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：“你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。”
马屁精连忙说道：“且慢，我有话回。”
“说。”
“人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。”
阎王听了心里乐滋滋的。
马屁精乘机又说：“我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。”
说罢磕头如捣蒜。
阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手拈胡须说道：“看你也不像个坏人，放你回去再活20年。”
说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。
待小鬼远去，马屁精仰天大笑：“阎王的马屁也被我拍上了！”
从此则笑话当中可以看出，连阎王爷那种圣贤之辈都有虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理想了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此10件。让商场没有想到的是这些服装短短几天时间便被一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心，尤其是对女性客户，例如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，他们往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
月在一个卖场上班，一天，一个50岁上下的女客户要求退货，那个女客户保养得相当好，妆也化得很精巧，一看就是养尊处优的女人。当然，看着也是很盛气凌人的样子。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退，她不依，态度相当不好。于是，导购给月打了电话。
月走到客户跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把客户的肩一揽，就往出口处的小吃城走。回头数落导购道：“那么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这月的奖金！”
月给客户和自己要了冷饮。她从客户身上穿的品牌衣服说到她的化妆，说到自己公司所经营的品牌，说到不同品牌的风格及内涵，说到服装的搭配、服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调，又由衷地夸赞客户的品位。客户的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金源买的。很多我都是穿了一次，就撂那儿不要了，从没在乎那千把块钱。上次，我买一瓶香水，800多元。我老公不喜欢那味道，我给了我一姐妹。”
月微笑地听着说：“就是！适合自己的和自己喜欢的就是最好的。流行的只是给那些没品位的小姑娘准备的。像香水还要能和自己的体味调和。”很自然地，月随手打开了客户预备要退的衣服袋子，把衣服拿出来后，她惊讶道：“这衣服不管颜色还是款式，都挺适合您的啊！和您肤色、气质蛮配的。我们导购也很有眼光的嘛！一般人穿不出这款衣服的味道的。”
“是我自己看上的。”女客户颇感自豪地说。
“我说呢！那么，您为什么又要退呢？”还没等客户说话，月又补充说：“我没别的意思，是想知道问题出在哪儿。因为您买这衣服的时候，肯定是喜欢这衣服的。对吗？”
客户无奈地说：“你看，你这是休闲服，我买回去以后，跟我所有的休闲服都不配。”
“原来是这样！您可以告诉我您的衣橱里有哪些休闲的品牌，好吗？我给您参谋参谋。”
客户报了一串顶尖大品牌，全部是运动休闲的。月笑了，说：“您的那些国际大品牌的确和我们的不搭。那是运动休闲的！您若相信我的眼光，我帮您再配一条裤子或者裙子。上街或者出去旅游时，穿我们这品牌，比那些运动品牌更舒服，更出彩！”
半小时以后，那个原本要退货的客户，又在月那儿买了件上衣和两条裤子。开票时，月说：“姐，我帮您在小票上注明吧，你要觉得不合适或者不喜欢，三天内来退！”
女客户边照镜子边说：“不用不用！月儿呀，姐很满意！原来，你姐还有这风采！”
月走过去，给她整理衣领说：“服装是死的，可人能赋予它生命！是您气质好，穿出了味道！”
客户有些羞涩地说：“姐就是脾气不太好！可能快到更年期了。”
月很认真地说：“客户永远是不会错的！是我们服务不到位。她们太年轻！”
客户给月留下她的电话后，千恩万谢地走了。一转眼又转了回来，扔给导购和月一包巧克力糖，对导购说：“姑娘，阿姨刚才差点把你惹哭，给包糖，哄哄你！”然后，贴着月说：“你不会真扣她的奖金吧？”
月笑着说：“您不生气了，那就不扣了！”月扭头对导购们说：“还不谢谢阿姨给你们说情。”
这个客户，后来成了月的VIP客户。每一季节，新款上市，月都会给她打电话说：“姐，到新款了！您气质好，有时间来帮我试衣服吧！在您身上穿一遍，她们才知道哪个款适合哪种气质的客户。”很堂皇的理由！可客户经不住诱惑，每个季节至少要在月那儿买上两套。当然，月也是给她最低折扣。
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。从月的行为中，我们也许会看到满足客户虚荣心有多么重要。
4.戴高帽，把客户逼上“绝路”(www.xing528.com)
千错万错，马屁不错。
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：
有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”
官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”
恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”
官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”
官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的100顶高帽，现在仅剩99顶了！”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
据说，关公死后，玉皇大帝命它守住南天门，以防小人逃脱出境。关公生前忠义两全，最痛恨逢迎之小人，死后亦然。某日，一小鬼鬼鬼祟祟地没有出境护照就想蒙混过关，却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说：“关老爷，我知道您在世间是最正直的人，这谁不知道啊！刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才，那曹操也是敬您三分。因此，普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。”说完看看关公，只见关公频频地点头，接着手一挥，也不查问，该小人顺利过关。
上述故事可见高帽的威力无边，连忠义双全的关公也难免向高帽低头。
按布朗戴斯大学教授马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦客户，最有效的方法就是热情地赞扬他。
人们之所以喜欢高帽，是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好，便能将别人掌握在自己的手中。据说，美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一，便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会给下属送高帽。他通过给员工高帽戴，牢牢牵住员工们的心。
许多商店的售货员为了扩大销售，也很会给客户戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服，旁边的售货员就会说，您穿这件衣服真漂亮，既高贵又典雅，您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……直到这位客户乐呵呵地买下了这件衣服。
在赞美客户时注意要具体明确赞扬，就是在赞扬客户时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。要让人感到真诚，有可信度，没有明确而具体的评价缘由，会令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬客户时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里讲述过有关的一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。
所以要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。对待客户，更要如此。
5.站在众人面前，让客户无处可逃
做事要想有一个好的结果，面子是一个很好的切入点。比如你可以顺着别人的思路来，以之作为促成思路接近的前提。
汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇“子虚上林赋”博得了海内文名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪荡公子相。
这一年，司马相如外游回成都的路上，路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙，也想结识一下司马相如，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。
到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到卓府。卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。
忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。
卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂。
夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底他们两人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点儿也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的———给顽固不化的老爷子现现眼。
有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”这样一来，卓王孙万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。
由此可见，面子对人来说是多么的重要，如果把客户放在众人面前，客户是不容易拒绝的。
罗斯福做纽约州长的时候，完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑感情并不好，但他却能推行他们最不喜欢的改革。
他是如何做的呢？当有重要位置需要补缺的时候，罗斯福请政治首脑们推荐。
“最初，”罗斯福说，“他们会推荐一个能力很差的人选，一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们，任命这样一个人，我不能算是一个好的政治家，因为公众不会同意。”
“然后，他们向我提出另一个工作不主动的候选人，是来混差事的那种人。这个人工作没有失误，但也不会有什么很好的政绩，我就告诉他们，这个人也不能满足公众的期望，我请他们看看，能不能找到一个更适合这个位置的人。”
“他们的第三个提议是一个差不多够格的人，但也不十分合适。”
“于是我感谢他们，请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢，然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事，为的是使他们愉快，现在轮到他们使我愉快了。”
他们赞成各种改革，如公民服役案、免税案等，这使罗斯福工作很愉快。
当罗斯福任命重要人员时，他使首脑们真正地感觉到了，是他们“自己”选择了候选人，那个任命是他们最早提出的。这让他们感觉得到了莫大的面子。
罗斯福没有直接说出自己的意思，而是顺着对方的意图，晓以利害，这样就使他们自觉地回到罗斯福的“圈套”里来了。所以说，这其实是一种高明的策划手段，既达到目的，又不露痕迹。
对于推销员来说，应该把客户推到台前，推到众人面前，而自己应隐身幕后。因为如果把产品和客户自身的感受联系在一起，并且在那么多人面前有面子，他们就乐于接受了，这种手段无疑会大大提高业绩。这就是“面子”的功效。
6.利用攀比心态说服客户
不怕不识货，就怕货比货。
互相攀比是人们常有的一种心态，尤其中国人是最爱讲面子的。比如同学之间攀比成绩，朋友之间攀比义气，企业之间攀比效益。巧妙地利用客户的攀比心态，是激发客户购买欲望的好方法之一。这里有一个很有趣的故事：
一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”
一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
在这个案例中，经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态，成功地说服他改变主意，放弃了购买黑色赛车的想法，转而购买别人都在开的红色赛车。
为了更好地实施这一方法，业务员可以将用户资料归类，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。这样到客户那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：“先生，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，我想您也一定不甘落后吧？”
只要客户细心并认真地翻看你递给他的小册子，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。
7.激将法可以改变客户的意志
激将推销法就是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买所推销的产品。这种方法运用得当，会有明显效果。
———戴夫·多索尔森
在说服客户的过程中，如果采用直截了当的办法，往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理，他们会想：“我为什么要听你的？我偏不按你说的做！”即使他认为你说得对，但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。
激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如：
“这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？”
“只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。”
“我听你们的同行说，你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧！”
“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！”
于是，对方在激动之时往往会痛下决心，便造成了这样一种结果：这些事不是你说服他做的，而是他自己要做的。
公元208年，刘备被曹操打败，逃至江夏，势单力孤。为了继续与曹军对抗，必须与盘踞江东的孙权联手。于是，军师诸葛亮自荐出马，劝说吴国出兵抗曹。
然而，孙权此时正按兵不动，尚在观望。那么，诸葛亮又是怎样说服他的呢？
见到孙权后，诸葛亮一眼就看穿了他的心思：想战，又怕打不过；想和，又怕人耻笑。便对他说：“曹操已平定北方，攻破荆州，威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏，愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡，就应与曹操绝交；如若不能抵挡，就应按兵束甲，早早投降。现在将军表面服从，而内怀犹豫，事急而不决断，大祸即将临头。”
孙权反唇相讥说：“照先生所说，刘豫州为何不降曹操？”
诸葛亮便故意回答说：“古代的田横不过一名壮士，尚且守义不甘受辱，何况刘豫州是皇室后代，英才盖世，众士仰慕，如水归大海，怎能屈从曹操？”
孙权被这字字千钧的话激怒了，勃然变色，道：“我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制。我亦决心抗曹！”
此时的孙权年纪尚轻，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，以言语刺激他的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过，孙权虽然口头上说不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？”
诸葛亮分析说：“刘豫州虽然刚打了败仗，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫，已是强弩之末。再说，北兵不习水战。降曹的荆州战士，是被迫投降的，并非心服。孙将军若能派遣猛将，统军数万，与刘豫州同心协力，一定能打败曹操。曹军兵败北撤，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。”
孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，诸葛亮终于说服了孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。
激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，因时而宜地采用激将法，往往能马到成功。
本章小结
1﹒名牌之所以被客户认可，正是因为客户对其品牌的信任，信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务，这正是品牌的价值所在。
2﹒适度地赞美客户犹如锦上添花，有利于促成销售，也使客户在拥有物品的同时享受到购物的愉悦。
3﹒学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心。
4﹒在赞美客户时注意要具体明确，就是在赞扬客户时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
