销售技巧：抓住客户心理，做好优惠促销

第五章　客户追求“便宜”，做好优促活动

我们经常在一些商场、超市门口看到很多人排队购物，为什么？因为打折。为什么打折？因为商家让利。为什么让利？……其实，这就是商家为了应对追求“便宜”的消费者的一种销售手段。销售员在销售产品时，如果遇到追求“便宜”的客户，可以通过进行促销活动的方式，拿下这部分客户。

1.先给甜头，才有嚼头

抛小饵钓大鱼。

中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，客户才愿意停留下来慢慢嚼。

日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。

佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。

1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机他们发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。

不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。

佳能公司非常聪明地先让利给客户，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了客户的停留时间。

星巴克咖啡的核心客户群年龄是25～40岁。经过长期的市场调研，星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数；另一方面想办法让客户每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。

考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。客户使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。

所以，商家如果想吸引客户，必须给客户一定的“利”，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。

现在的很多商家都采用薄利多销，让利于客户的定价方法。浙江温州的一些民营、个体厂商，用的是“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1%，许多客户不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1%时，一般客户不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1%～5%经营者就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。

经营者在销售商品的同时，要学会“略施小利”，抛小饵钓大鱼。小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。

一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。

几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子。整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。

一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。

时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。

数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不给客户一些甜头，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗？

先予人以利，尔后自己得利，以及兼顾同行之间的利益，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大，不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。

2.浮动价格，先高后低

先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。

在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。

报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高了就有调整的空间，而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。

美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”

杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。

一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7﹒5万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”

那位经理当时见价格从30万美元降到7﹒5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7﹒5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？他当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑客户购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助客户做出正确的决定，为客户带来好处。

有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，从什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。

客户调查为市场预测和经营决策提供准确的情报资料，是市场预测和经营决策的基础。

例如，客户买一套房子，因为每年客户都要交物业管理费等，总数超过2000元。实际上只要签下合约，多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说，等会我把经理请过来，听说他昨天给一位客户朋友打到6折，看看能不能给你争取到，你看行吗？如果客户说行，则就陷入了心理暗示圈套。客户就形成了6折心理价位，而最后经理往往在7折上做周旋，最后就落在6折附近，这就让客户无法拒绝。

所以在要价时是有技巧的，先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。开价一定要高于实价，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在一开始就吓走客户，而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价；二是你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性越来越小，但试试又何妨）；三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

除非你很了解你的客户，在无法了解你的客户更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。然后根据客户的反映进行调整，才能保证自己的利益。

3.买一赠一，吃定贪心的客户

给客户一点甜头，他会给你更大的回报。

附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向客户给付一定数量的免费的同种商品。这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，客户可以得到不同的免费饮料。

“买一赠一”是企业常见的一种营销手段，诸如房地产企业“买房赠空调”、“买房子送阁楼”等。

小刘经销的联邦减肥朵朵粑已经成为杭州高端减肥产品的第一品牌，但高端减肥产品总体不景气，无论是曲美、赛尼可，还是朵而减之，虽然有大量的广告投入或者有力的市场推广，市场表现都不是很理想。联邦减肥朵朵粑虽然销量第一，投入是最小的，但盈利不多。小刘他们最大的收获是掌握了杭州最主要的几个终端和摆平了与各个工商分局的关系，因此，充分利用这些资源是他们赚取更多利润的最好途径。

在与各终端销售员、促销员的访谈中，他们捕捉到这样一个信息：虽然销售员或促销员积极推荐，很多消费者很想买178元一瓶的联邦减肥朵朵粑，但最后因为价格太贵，最终买了别的低端减肥产品。

于是，小刘他们再做一个低端的减肥产品，当消费者嫌贵时，销售员可以跟消费者说，买这个吧，这个便宜，效果也非常好。这样他们的终端资源就被充分利用起来了。

小刘试探性进了30件“旗人”减肥套盒。结果，“五一”长假刚过一半（从铺货开始计算，仅仅一个星期），货就卖完了！5月份销量直线上升，当月卖掉10000多盒，6月，7月，甚至到了8月，销量还一直在上升，平均每月卖到消费者手里的有两万多盒。而5月份他们只投了3万元钱的广告，到了8月份，一个月投不到20000元，每个月还能够销售二三万盒！

旗人减肥套餐在杭州为什么会成功呢？它的产品形态、概念、价格与市场上同等价位的20多种低端减肥产品相比，没有任何过人之处，广告投入又是较少的。

原来，该公司在进行了竞争环境充分分析后实施一个策略，“旗人”一上市就推出“买三盒送一盒”，四盒是一个“疗程”（虽然媒体上保健品不可以说疗程，但终端别人管不了你）。因为6月份以前，消费者都是尝试性购买，回头购买基本还没有形成，如果消费者只买一盒的话，减肥效果绝对不明显，消费者吃完一盒后，觉得没效果，就再也不会买你的产品了。那么他们一定要让消费者一次买够一个“疗程”，这样起到两个效果：消费者吃完四盒，感觉有效，会回头再买；消费者一次性购买量成几倍的增加。同时，他们给了销售员一个最好的推荐理由：这个产品正在进行“买三赠一”的活动，别的产品没有。你说你的产品是如何的有效，消费者都是无法马上感觉到的，如果你说买三盒白送一盒，消费者是马上算出来的。因此，终端的达成率非常高。

从6月份开始，他们每个月都有促销活动。这些促销活动看起来没有太多的新意，但非常有效。举个例子，他们算了一下毛利率，在保证盈利空间的前提下，做了一个“减肥倒计时”的活动，周三买一盒送一盒，周四买二盒送一盒，周五买三盒送一盒。广告一打，几个主要终端纷纷排起了长龙，一天就销掉30件货，3600盒！几个业务员忙于到处补货。

9月份减肥品的淡季到了，“旗人”减肥套盒在杭州的销售却没有下降。

由此可见，买几赠几的促销方法对客户而言，还是很有杀伤力的。

现在商家为了争夺更多的市场份额，常利用商品促销活动来吸引客户。在搞促销活动时，赠品的选择很关键。赠品不是越贵越好，也不是越多越好。赠品要经济实惠，对客户有用。如果赠品太贵，则成本太高，经营者就是在“赔本赚吆喝”；如果赠品对客户来说没有价值、不实用，客户就不领情，送了也等于白送。

赠品要与预售商品存在一定的关联。比如，卖厨房燃气灶之类的，可以搭赠小蒸锅、电饭煲等；卖高档名酒，可以赠送精致的酒杯。一件赠品如果不能满足客户对实用性的需求，必然没有吸引力。比如说，某位老年客户购买了四瓶高档酒，售货员送其婴儿奶瓶一个，不但是受赠者，其他客户也会觉得既不实用，又不伦不类。同时赠品要与促销商品的质量和档次相符，不能拿次品来做赠品，否则无法体现售出商品的价值。如果客户购买了价值几千元的酒水，你送其一套价值200元的酒器，客户可能会很高兴，而如果你选择赠送一次性纸杯，即使送给客户10包，客户也未必会买账。

另外，在派发赠品的过程中，为避免赠品被销售员挪用或占有，要注意以下几点：一是责任落实到人。要对有关经手人严格要求，做好客户领取赠品登记表，以备回访调查。二是抽样检查核实赠品发放情况。根据受赠对象在登记表上留下的姓名、住址、电话等个人资料，及时回访了解。三是尽量采用随货赠送或悬挂醒目提示牌的方式，确保赠品送到客户手上。

搞商品促销活动需要注意的问题很多。选好赠品，做到有效地派发给客户，才能达到促销目的。

中小零售店由于受经营成本影响，搞商品促销的机会不是很多。因此一旦决定要搞促销活动，要十分注意选择好赠品和促销时机，以取得最佳促销效果。在春节、国庆节等销售旺季，客户消费集中，零售店之间的竞争比较激烈，在这个时机进行促销有利于在短期内聚集人气，提高销售量。

总之，搞商品促销活动要注意灵活应变，根据客户的需求选择合适的赠品，选择恰当的促销时机。要根据客户购买商品的档次、数量等派发不同的赠品，使赠品发挥应有的作用。(www.xing528.com)

4.折价促销，折本赚吆喝

折价促销可以说对消费者冲击力最大，是最原始也是最有效的促销武器。

所谓折价促销是指通过降低商品价格，以优待客户的方式促进销售。此种促销方式可以提高消费者对商品的关注程度，在促进销售方面极为有效。它对短期销量的提升具有立竿见影之效，因此也常被作为商家运用的促销手段。

价格往往是消费者选择商品时主要考虑的因素。特别是产品同质化比较严重的今天，在品牌形象相差无几，服务手段也无太大区别时，价格影响力因素就显得尤为重要。

折价促销对消费者来说冲击力最大，是最原始也是最有效的促销武器。因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能优质的商品或享受更好的服务。它经常被用作短期增长业绩，减少库存，加速资金回笼的手段。但它不能长期作为开发客户的手段，只能在短期内增加销量，提高市场占有率。

商家可以根据不同产品库存数量及允许的范围内设计折价促销时间、方式及折扣率。其先期的准备时间和准备工作量也相对其他促销方式要少，并易于先期做成本估算。调整价格或打折促销毕竟是市场竞争中最为简单、最为有效的手段。为了抵制竞争者即将入市的新品，及时利用价格吸引消费者的兴趣，可以使他们陡增购买量和接受你的服务。通过直接折价还能塑造“消费者能以较低价格就买到较高价值的产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。

折价促销，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买，特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。折价促销能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。

假如消费者已通过借用、样品赠送、优惠券等形式试用或接受了本产品，或原本就是老客户，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。

折价促销是超市使用频率最高的促销活动，它通过使用折扣券、商品特卖或者限时折扣的方式，让消费者以低于商品的价格购买商品。折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进超市的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。

折价的促销效果也是比较明显的，因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期的产品，或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增加产品销量，提高市场占有率。

我们经常会看到超级市场在特定的营业时间内提供优惠商品销售的措施，以达到吸引客户的目的。

北京超市发超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉。该超市适时地推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配商品，很快就赢得了广大消费者的欢迎，也吸引了不少附近商圈的居民来此购物，此举使其在这一商圈的同业竞争中一举胜出。

超市也经常会发折扣券，客户能在指定时间内到超市购物享受一定的折扣优惠，超市折扣券的使用通常在于扩大影响力。超市通过登门拜访、街头拦送方式将折扣券送到消费者手中。这种方式的优点是折扣券的送达率能够充分保证，而且由于超市在发送折扣券时，对于发送对象是有选择性的，通常是商圈范围内的消费者，因此，使用率也会相应提高。

江苏好买得超市以会员为对象，以月为单位展开DM商品宣传，并把每一期的DM商品录入电脑，在每次活动结束后，从电脑中跟踪分析DM商品的销售、毛利同比，销售、毛利份额比，会员购买比例、折让比例与销售上升的比例等指标，以此来分析客户的潜在需求、客户对价格的敏感度，检查DM商品的组合策略、定价策略，进而为调整DM商品组合、促销价格的制定提供决策数据。超市对DM商品的制定、调整与销售已带来了回报：公司会员消费比例由原来的15%上升至50%，DM商品的销售占总销售的份额由原来的4%上升至现在的9%左右，会员价商品的比重由原来的12%增加到72%，总销售额也日攀新高。

因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化高、品牌形象相关无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的厂商用这种方式来进行产品的推广和促销，并且效果显著，立竿见影。

5.优惠卡，拴住客户的绳索

对于一个企业来说，销售业绩的80%来自于老客户的重复购买。

每一位客户的背后，大体有N名亲朋、好友、同事等。如果你赢得了一位客户的良好口碑，可能会赢得N个人的好感；现在的客户购物往往货比三家，你得罪了一名客户，也就意味着你忽视了其背后N名客户所带来的负面效应，你的竞争对手也就多了一位客户，有人说，开发新客户需要留住老客户的N倍成本。

企业如果仅仅是满足客户的需求，那么，当竞争者提供更有吸引力的东西时，这些客户就会很容易地转向竞争者的品牌。一份关于消费包装品的调查报告表明，44%的原来据称满意的客户后来改变了品牌；而对商品质量和价值高度满意的客户不会轻易转向另一品牌。

企业要开发出更多的客户，一个重要途径是维持老客户，使现有的客户成为忠实的客户，并通过他们来吸引潜在的客户。对于一个企业来说，销售业绩的80%来自于老客户的重复购买。因此，要取得好的销售业绩，就必须维持住老客户，使其不断地重复购买企业的产品，而不转向购买竞争者的产品。企业维持老客户的时间越长，它所取得的业绩也将越大。资料显示，吸引一个新客户的成本是维持一个满意的老客户的5倍。对盈利率来说，吸引一个新客户与丧失一个老客户相差15倍。因此，企业在开拓新客户的同时如果失去了老客户，那么即使销售量还能维持不变，但利润也会大幅度降低。因此，对任何一个企业来说，维持老客户比吸引新客户更重要，而为老客户办理优惠卡，是留住他们的一个重要方法。

宜家根据会员来店的频率，而不是购买金额进行奖励。在宜家看来，客户只要来，就一定会买东西。宜家相信，和那些不常逛店、只要一来就买很多东西的客户相比，经常来店、每次不一定买很多东西的客户更有价值。所以，宜家采取了很多鼓励措施，吸引会员经常来宜家逛逛。

比如在周一到周五，会员到宜家能够享受免费的咖啡；

周一到周四，会员可以带着家里的照片图纸，来门店找宜家的设计师进行免费的家装咨询；

每周面向会员开放宜家的家居装饰讲座，会员通过电话或者电脑报名参加。

有一个最经典的案例，宜家向每个买过圣诞树的客户承诺，只要他们在1月份，到宜家门店来，就可以报销部分的圣诞树款。要知道1月是全年的淡季，既然都到了门店，又怎么会不顺便逛一下，多多少少买点东西呢？

服务还不止这些呢！宜家每年都会淘汰1／3的旧款，同时推出新款。所以，在任何一款商品停止生产之前，宜家都会通知曾经买过或者是曾经有过购买意图的会员，比如曾经买过某个柜子的会员，询问是否需要换柜门或者其他配件。否则，等停产了就只能全部换掉了。

事实上，大到一个系列新款，小到一套碗碟的新商品，以前购买过类似商品的会员都会收到来自宜家的“温馨提示”。

从会员刷卡的记录中，宜家可以确切地知道某个客户所购买的商品，这样可以帮助宜家有效地推出新的市场和服务；在对客户的分类中，宜家可以知道某一类产品适合怎样的客户，也可以根据这个信息来改变门店产品的布局。

比如很多客户基本上都需要的商品，布局就非常显眼。对每一个进入宜家的客户来说，这不一定是他想买的，但他必须要花更多时间去找他要买的东西，便有可能第一眼就买下了他原本不想买的东西，这样销量就上去了。

事实上，拥有宜家俱乐部的会员卡不难。走进宜家的会员店，想用会员价格买到会员产品，你在填好一张宜家俱乐部会员登记表格之后，就会得到一张红黑底色的卡，上面写着“IKEAFAMILY”，有长达15位的会员卡号。然后，你去收银台刷卡买单，就可以为同样的商品少付几元到几百元的会员差价。并且，这样的申领过程是完全免费的。

宜家之所以做得很成功，突出表现在这些细节上，通过优惠卡和会员卡不断地拉拢老客户。

一个高度满意的客户会更长时期地忠诚于企业，会购买更多的企业新产品并提高购买产品的档次，会对公司及其产品有好感并为它们进行宣传，会忽视竞争者的品牌和广告并对价格不敏感，会向企业提出改进产品和服务以更好地满足客户需要的建议。同时，由于与老客户进行交易已成为一种惯例化的交易行为，不会像与新客户进行交易一样要经历艰难的讨价还价的过程，这会降低企业的交易成本。

开卡促销也是美容院基本的促销手段，已成为美容院主要的促销方式之一。开卡的形式多种多样，小到如月卡、季卡、年卡；大到如金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。

美容院为了稳定住忠诚的老客户，在客户护理期间，为客户办理促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低，并且客户还可享受一定的购买产品优惠及折扣，享受美容院各种优惠项目。

优惠卡，是一个有效留住老客户的方式。由于留住一个老客户比开发一个新客户的成本要小得多，所以，优惠卡受到很多商家的青睐。

6.有奖销售，吊足客户胃口

先给甜枣再谈生意。

有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。

它是近年来在商业促销手段中运用最多的销售方式，它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复使用。不同时期，用不同的形式，不同消费层次用不同的奖品、赠品，针对市场状况，选择合适的促销方法，既宣传了品牌，又扩大了门店知名度，既树立了形象，又增加了收入。

吴小最爱吃方便面，他惊异于这种奇特的干面，不煮就可吃。那袋里的干粉儿一撒，喷香四溢。他家的橱柜里经常放着一袋袋各种品牌的方便面，但他家境贫寒，孩子上学，老婆生病，使他不敢经常吃这种富人看贱，穷人看贵的食品。

一天，他从报纸上看到一则消息，飞宇牌方便面花巨资购买了点子公司的一个高价点子，开展有奖销售活动，广告词是：“飞宇方便面，百食都不厌。”每个袋子里装一个字，只要用户凑齐这10个字，就可领取奖品，有电脑、彩电、摩托车、洗衣机和电冰箱等，分七等奖。分别用赤橙黄绿青蓝紫七色体现。

这使吴小很是意外。食用这种方便面，既可满足口福，还可获得意外的收获，可谓一举两得。

他一下买了几十袋，为了取得更多的获奖机会，他跑了几十家商店，每家买了几袋，这样中奖率就高。

有奖销售的消息经各大媒体一炒作，迅速变成一股强大的购买风，很多商店里的飞宇牌方便面销售一空，批发商门前排起了长龙，许多人因未买到而懊悔不已，纷纷嫉羡吴小这样的捷足先登者。

通过有奖销售，该方便面厂商获得了不错的销量。有奖销售无疑会起到促销的作用，但是必须做到真正有奖，不能与宣传内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品。有的专卖店又想造声势，做宣传，又不想多花钱，在选购奖品时，挑选同类产品中最便宜的给消费者，当消费者回味过来以后，不但不认可您的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙。

还有的商家用假抽奖的办法欺骗消费者，更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动，广告宣传的内容是“名牌车，高回报，买一赠一大促销”或“红六月，火（摩托车品牌名），厂商联合献爱心”，“火七月，买（摩托车品牌名），厂商联合献真情”，凡是在促销月中购买商品的朋友，凭保修卡月底抽奖，一等奖一名，赠摩托车一辆，二等奖两名赠彩电一台，三等奖六名赠洗衣机一台，纪念奖若干名，赠摩托车专用头盔一个。到了月底，因对市场摸底不透，购车户很少，或者是宣传不到位等原因，售出的摩托车没几辆，如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者，就必须如约开奖。为了减少开支，可在奖品上做文章，因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品，可以赠迷你小电视、普通洗衣机和头盔，这样可以大大减少开支。但不能采取推脱的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多（可参照有关文章），但不管用什么方式促销，都必须真实可靠，承诺了就要兑现，难兑现就不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响，这种影响在几年内是抹不掉的。失信于消费者，就等于搬起石头砸自己的脚，受损失的是自己。

到位的广告宣传，积极的奖品筹备，店前的奖品展示，店内的促销气氛，店外的广告形式，员工的闲谈话语，亲朋的相互交往，网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采，都展现着有奖销售的喜悦，方方面面都谈论着宣传内容，这样的有奖销售活动就会成功百分百，挣钱没商量。

有奖销售要有一个热闹的场面，外边宣传得红红火火，店前冷冷落落，店内无人问津，就会造成“消费心理落差”，使客户乘兴而来，扫兴而归。有人问起“你到专卖店看了看摩托车认为怎么样？”客户一定会说：“吹得震天响，看的人没有几个，不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面，会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场，就要未雨绸缪，事先布置，可采用“横幅条幅一起挂，各种小旗到处插，音箱喇叭天天响，精美礼品随时发”的策略，烘托门店气氛，创造热卖氛围。

本章小结

1﹒如果想吸引客户，必须给客户一定的“利”，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。

2﹒在要价时是有技巧的，先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。

3﹒赠品要与预售商品存在一定的关联。

4﹒企业要创造出更多的客户，一个重要途径是维持老客户，使现有的客户成为忠实的客户，并通过他们来吸引潜在的客户。