狼道营销：追求狼族精神，建设狼性团队文化

第四章　追求狼族精神——狼性营销团队文化建设

我们是一种社会性的动物，我们都在本能地寻找与自己相匹配的同伴。共同的利益把我们捆绑在一起去面对共同的敌人，默契配合成为我们捕猎成功的决定性因素。不管做任何事情，我们总能依靠团体的力量去完成。

第一节　不要做“羊”要做“狼”

一只山羊不小心被狼吃掉后，它的灵魂来到了上帝的面前。

山羊埋怨上帝道：“上帝啊！既然你赋予了我无比坚硬的犄角，就不该让我被手无寸铁的狼吃掉啊！”

上帝说道：“你不是有很多同伴吗？当狼吃你们的时候，你们没有用犄角集体反抗吗？”

“狼来的时候，我们已经被吓坏了，躲都躲不及哪还记得有犄角呢？”

“那你用犄角都干什么？”

“用来争夺羊群中最漂亮的小母羊，或者抢夺食物啊！每次我都用犄角击退了我的同伴。”

“哦，这就对了，我给你们最好的武器，你们却没有用到最该用的地方，被狼吃掉就很正常了。”

这虽然只是一则寓言故事，却一针见血地指出了羊的弱点。羊的个性柔弱，毫无团队合作意识。而狼则不同，它们勇猛顽强，富有竞争力和群体合作的精神，这就是长有犄角的羊常常葬身于手无寸铁的狼之腹的原因所在。

社会中存在两种营销团队，他们内部的凝聚力不同。第一种团队像羊群一样毫无组织观念以及团队意识；第二种团队则像狼群一样，有很强的组织性和凝聚力。

平时众多羊在一起时总是盲目地左冲右撞，如果领头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后面的羊群就会一哄而上，相互争抢。一旦遇到狼群，它们则会四处逃窜。而当狼发现猎物时，狼群会在狼王的指令下，耐心地做好伏击，等待机会。一旦时机成熟，狼王会首当其冲，其他狼也会角色分明地发起进攻，最后靠集体的力量将猎物制伏。

羊的悲惨命运给我们很多营销人敲响了警钟。许多营销团队逐渐认识到狼群的组织观念和凝聚力对于团队生存发展的重要性，并加强了对营销人员的素质培训，这也正是当今很多营销培训师市场火暴的重要原因吧。目前，我国营销行业的发展状况还远远弱于世界水平，在全球经济一体化的竞争中，营销人员应在战略上藐视对手，战术上重视对手，团结一切可以团结的力量打败对手。

然而，在营销团队中，我们经常会听到这样的声音：“我是做得最好的，这个事情就是这样，不能改，谁说也不行。”

这些营销人员听不得一点不同意见，只认为自己是最棒的。这和那些只将自己的“犄角”用来对抗伙伴的“山羊”有什么区别呢？其实，没有合作精神的营销人员，是团队最大的破坏因素。由于经常内斗而导致团队业绩低下，甚至不得不解散的现象在营销业屡屡发生，这种状况值得每位营销人深思。

在当今营销导向型的时代，团队如何创造并保持强大的市场竞争优势归根结底还是靠打造高素质的营销人员。然而，极强的组织观念是每个营销人员必须具备的，是提升团队凝聚力的基本条件。要做到这一点，营销团队成员就应虚心听取别人的意见并及时改正自己的错误，这样也有助于加强团队成员之间的沟通。

一个充满狼性的团队可以让一个组织焕发活力，营销人员应树立谦虚谨慎的作风，努力学习别人的优点，这样在无形中会产生一种相互督促的作用，使每位人员做得比原来更出色，同时也为后来者提供了一个更高的起点和平台。此外，还要以包容的心态容纳别人的缺点，并帮助别人予以改正，营销人员应该懂得，只要是有助于加强团队凝聚力的措施都应积极采取。

其实，狼不过是个低等动物，但通过狼群与羊群的对比，我们看到了许多狼群的超然品性。每位营销人员要每时每刻把握四周环境变化的脉搏，随时调整自己，提升自己，才能提高团队的凝聚力，进而打造一只具有足够能力去打败“羊”的“狼之队”，因为这个世界永远是强者说话。

第二节　团结就是力量

“团结就是力量，团结就是力量，这力量是铁，这力量是钢，比铁还硬，比钢还强……”这首歌被传唱至今，影响了一代又一代人。

“团结就是力量”的精神早已深入人心，渴望成功的人们都保持着一颗合作的心与伙伴共同打天下。一个营销人员，要想提升自己的业绩，首先要树立团队意识，永远不要轻视他人的工作，只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，才能取得成功。

不管个体有多么强悍，在勇猛的团队面前就会显得很渺小。众所周知，熊很凶猛，可是熊瞄准的猎物经常会先被狼捕获，这是因为熊总是单独行动，而狼群则通常是团体作战。

当狼群为追捕猎物而穿越广阔无垠的雪地时，经常采用单列行进的方法。跑在最前面的头狼体力消耗非常大，它必须在厚厚的雪地上走出第一行脚印。一旦领头狼疲累之后，它就会退到队伍后边，把先锋任务移交给下一匹狼。如此下去，不断地更换开路先锋，狼群的捕猎队伍成员就可以保留体力应对即将到来的狩猎战斗。可见，团结就是力量。

那么，营销团队该如何做呢？营销团队是一个团体，更需要全体成员团结协作。其团队的组织者应该具备头狼那样的领导力，使得团队力量充分发挥出来。

据调查，最成功的人寿保险销售组织每周都至少集会一次。他们的目的就是为了把所有的个别思想融合成一个智囊团，这种智囊团在一段时期内，可以不断调动每个人的积极性。能够集合团体力量，重拳出击，这是他们取得非凡业绩的重要条件。

狼虽然经常独自觅食，但狼却是最团结的动物。一旦发现猎物后，它就会迅速召集伙伴，你不会发觉有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。营销人员个人能力的作用在其职业生涯中虽然占了相当大的比重，但个人力量的充分发挥还需要依托团队的力量。他们深知：一滴水离开了大海，瞬间就会消失得无影无踪；营销人员如果离开了团队这个发展平台，也将会变得一文不值。所以，成功的营销人员会把自己的命运与集体的命运紧密联系在一起，为集体的繁荣而鞠躬尽瘁。

“独木不成林，只有千树万树唇齿相依，才有那阵阵松涛。土帮土成墙，人帮人成王。”

现代社会是竞争的社会，也是合作的社会，社会分工越来越细，单靠一个人的力量是无法把工作做好的。

作为狼性营销人员，应该清楚地认识到，营销人员都应该是一块“好钢”，但必须要放在团队这个“大熔炉”中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具，创造出优秀的成果。也就是说，营销人员要善于整合各方面的资源为己所用，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，实现自我价值。

狼如果面对比自己强壮的猎物，必群起而攻之。在我的“狼性营销团队建设与潜能开发训练营”课程上，我经常为学员放一段狼攻击熊的视频。在播放之前我通常让学员猜是狼厉害还是熊厉害，许多人都认为熊厉害。但结果是，当一匹小狼发现一头高大的熊从河里抓住一条大鱼时，它会马上通过叫声呼唤大量的同伴，它们一起向熊发起攻击，没有几分钟，熊就扔下鱼落荒而逃。

营销人员的成功也离不开跟他人的合作。每位成功者都常说的一句话是：“我能取得今天的成果，离不开大家的支持，这是大家的荣誉！”这是自谦的话，但也说出了成功的一条秘诀，无论生活中还是工作中需要合作的事情太多太多，让我们以嘹亮的歌声再次唱响《团结就是力量》这首歌吧！

第三节　狼性团队精神分析

狼的一生是坎坷的，处境是危险的。在野外，一匹狼可以生存约13年，但大部分狼只有9年左右的寿命。然而，不管遇到什么困难，狼都保持协同作战，“狼喜群居，群而发之”。不可否认，团队精神在狼族中得到了完美体现。

即使几匹分散的狼在捕猎中也会变成一个团结的团队，关键时刻，每匹狼都明白自己的作用并准确地领会到集体对它的期望。

事实上，狼群在哺育期，就体现出了它们的“集体主义意识”和“协作精神”。每匹成年狼都各司其职，担负着抚养后代的重任。狼族中的老者不断地教导幼狼，让它们有机会去经历失败，在锻炼中不断学习与成长，直到成为领导者。整个狼族的捕猎、游戏等行为，都促使小狼们团结在一起。更令人感动的是，每当遇到危急状况时，狼群总是通过各自尾巴的摆动、鼻子的接触来相互鼓劲，狼群的团队精神和训练成为决定它们生死存亡的关键因素。

狼群不仅懂得彼此合作，也会与其他类型的动物和平相处。狼与大乌鸦就是很好的搭档，它们都很喜欢吃动物的腐肉。但大乌鸦的爪子比较柔弱，很难撕开猎物厚重的皮毛，而狼锋利的爪子则为其扮演了剖开猎物的刺刀的角色。大乌鸦作为高空搜索者，当它发现受伤或死亡的猎物时，会立即“通知”大乌鸦群与狼群，并带领它们找到猎物。此时，野狼会用强壮的爪子为大乌鸦撕开猎物的身躯，为彼此提供充足的食物。虽然狼对食物很珍惜，总希望独享食物，但它们知道大乌鸦是很好的“信差”，因此，永远不会真正去伤害大乌鸦。它们的这种合作关系，历经残酷的生存考验，已成为动物群体间合作的典范。

我们之所以分析狼性团队精神，是因为21世纪是一个团队至上的时代。所有事业都将是团队事业，依靠个人的力量已经很难取得什么成就了。现代营销更是兵团作战，更需要一种狼性团队精神。

那么如何培养我们的狼性团队精神呢？对于一个营销团队来说，需要尊重团队成员的个性发展。(www.xing528.com)

据证实，即使在同一狼群中，你也会看到狼的各种不同的个性。而狼的这种尊重个性的品质，在狼的集体号叫中表现得特别明显。面对强大的猎物时，为了召集其他的队员，狼通常昂首号叫。然而，狼在吼叫时却会非常谨慎地留意同伴，避免与其他伙伴的音调相同，使猎物产生身陷重围的感觉。

在任何一个营销团队中，团队成员的性格以及能力往往是不同的。面对成员独特的个性和才能，我们应该怎么办呢？只有尊重彼此差异、团结协作、奋发向上，才能使团队变得更强、更大，成为不可侵犯的统一整体。否则，当你遇到一个比你更具拼搏意识的团体时，你就会变成“羊”。

此外，狼性团队精神中，谦虚谨慎的作风和勇于承担责任的精神是相当重要的，它是营销人员在团队中做人、做事的基础。

在前面我们提到过每次狼群攻击时，每匹狼都有自己的分工，不管是伏击、进攻，还是防守，我们看到的是一支无条件服从头狼安排的团队。并不是说每匹狼都只能干狼王分配的任务，而是因为这支团队需要它这样做。对于营销团队也是一样，每一位成员都有自己的强项。当你独自面对问题时，你可以用自己的方式解决问题。但是在一个团队中，你必须以豁达的胸襟，肯定他人的强项与长处，放弃自己的某些想法转而接受团队的安排。因为我们更需要的是团队的胜利而不是个人的成功，所以，每一位队员必须满足团队的需要，勇于承担自己的责任。

总之，“狼性团队精神”是营销团队在商场上永远立于不败之地的法宝，是团队长青的最可靠的保障。要知道狼性团队精神并不是一日形成的，需要经过日积月累地沉淀。营销人员不可操之过急，只有通过不断地磨砺，才能真正具备狼性团队精神。我们相信，营销团队通过智慧领导的正确指挥，勇敢队员的协同配合会在营销战场上所向披靡，共创辉煌。

第四节　狼性营销团队的特征

前面我们已经对狼性团队精神做了重点分析，也唤起了许多营销学员对狼性团队的崇拜之情。那么，狼性营销团队有哪些具体特征呢？

一、超强自信、没有借口、立即执行

有一头黑狼在极其恶劣的环境中艰难觅食，突然，它发现了一头体形庞大的驯鹿。它深知团队中群体作战的纪律，于是，它迅速报告狼王，以待狼王抉择。狼王立刻做好明确分工，通过耐心伏击，等它们确定那头驯鹿是单独觅食时便发起群攻，在极短的时间里，那头驯鹿就成为了群狼的腹中美食。

狼的智慧让我们吃惊，通过细致地分析，我们不难发现狼群具有超强的执行能力，而这却缘于它们具有着超强的自信。

任何营销人员首先需要具备的素质是对行业趋势的把握能力及不断满足客户需求的执行力，就像那头黑狼一样，不仅能敏锐地发现猎物，更能靠出众的体能和速度去捕获猎物。而营销人员的自信力对客户开发也起着重要作用。如何打动一个客户？在与客户谈判的过程中，如何能保持优势，令客户心悦诚服？这都需要我们具有自信力。有一副对联很有味道，上联是：“说你行，你就行，不行也行！”下联是：“说不行，就不行，行也不行！”横批是：“不服不行！”在此，我们把它改为上联是：“说我行，我就行，不行也行！”下联是：“说不行，我还行，行就是行！”横批是：“不服不行！”

二、不屈不挠、永不言败、勇往直前

这些是军人特有的优良品质，也是狼性团队精神的重要组成部分。虽然狼群狩猎的成功率极低，但是它们对此的反应并不是无精打采或者放弃努力。狼群会马上再次投身于眼前的工作，它们从不停止做那些微不足道的事，每天奔波千万里寻找猎物，留神所有猎物的蛛丝马迹。如果狼群一旦狩猎失败，就垂头丧气，变成消沉的“懦夫”，那么草原中可歌可泣的狼的神话也就不复存在了。

有人说，营销人员就是团队的军人，那么何以体现出军人的作风呢？那就要做到在困难面前，依然不屈不挠、永不言败、勇往直前。由于受到金融危机的影响，国内总体经济复苏的压力加大。这种情况下就要求营销人员要百折不挠，勇于排除一切障碍，时刻掌控市场信息，了解事态发展。否则就会闭门造车，因为事态不是因人而定的。除此之外，营销人还应明确各个市场负责人及各个客户任务指标，不折不扣地完成任务。正所谓重压之下必有闯夫，营销人员要勇于发扬不屈不挠的斗志，勇往直前，以自己实际行动，在危难紧要关头证明自己。

三、勇于竞争、主动出击、先入为主

狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待兔，而是认真主动地观察、寻找目标和猎物，主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。这就是千百年来没被大自然淘汰的重要精神特点！

机会对于营销人员来说也同样的无比重要。因为，只有把握住了机会，才能成为真正的赢家。有些人常常感叹自己时运不好，其实，是自己不善于把握机会，在机会面前太被动，总抓不住机会。

四、善于观察、目光敏锐、思路敏捷

狼群之所以能够战胜对手，成功猎取食物，是与它们非常敏锐的观察能力分不开的。它们总是能够发现猎物群体里某些成员的细微特性，比如某些成员焦躁、易怒，导致其他敏感的成员脱离群体，失去群体的庇护，而成为狩猎者的明显目标，这种敏捷的思路让狼能够轻松地锁定目标，并最终捕猎的一个重要特点就是：敏锐地找寻目标与发现目标！

那么对于营销人员，能够及时发现客户，抓住机遇的重要性已迫在眉睫。

五、专注目标、重视细节、绩效第一

营销工作不可能没有目标，目标是指导一切行动的根本，问题是营销人员如何实现自己的目标？其中最重要的一点是要专注于自己的目标。

狼群生存的最重要技巧，就是能够把所有的精力集中于捕猎的目标上，它们只瞄准目标，不达目的绝不罢休。为了捕获猎物，它们往往一连几个星期始终追踪一只猎物。没有明确的目标干不成大事，没有专注的精神干不成大事，没有对目标的坚毅执著也干不成大事，每个生命都是自然界的奇迹，只有把自己的潜能发挥到极致，才算没白活一回……

六、相互信任、协同作战、团队为王

从整个狼族看来，其内部的每个狼群都是一个小的团队。捕获猎物时，在狼王的指挥下，每匹狼都会奋勇直上，拼命撕咬着猎物不同的部位，直到猎物毫无反抗能力。因此，即便凶猛的野猪也经常会成为狼群的腹中餐。

社会的发展注定今日的营销不再是以单兵作战为主，大部队作战的思想为我们翻开了营销史崭新的一页。营销管理者需要依托企业决策层的战略部署；营销执行者需要依托兄弟部门的配合与支持；顾客需要依托一线营销人员的服务。全员营销的理念已深入人心，而其核心之一就是团队互助，共享资源。狼群用它们生命不息，战斗不止的精神给我们营销人员上了发人深省的一课。

第五节　狼性营销团队文化的建设策略

团队文化是团队在发展的过程中所形成的工作方式、思维习惯和行为准则。高效团队来自于统一的团队文化，团队文化一旦形成，便会强烈地支配着团队成员的思想和行为。前面章节我们已经对狼性团队精神做了深入分析，想必大家都有所了解。那么对于营销团队，应如何打造独特的狼性团队文化呢？

首先，应缔结出营销团队内部的精神契约。

精神契约的实质是一种力量，这种力量是通过共同的信仰、一致的行动、标准的行为规范而凝聚起来的。必须吃肉，绝不吃草的本性决定了狼的野性。而吃肉的前提是能捉到羊或其他动物，因此，狼除了奋发，别无选择。

真正具备狼性团队文化的营销人员，一定是“心”、“道”、“术”的组合。“心”是指勇于战胜困难的激情；“道”是指坚韧不拔的品质；“术”是指团结一致的信念。营销人员只有将这些优良品质有效融合，并在工作过程中时时体现出来，才能充分展现出狼性营销团队的精神风貌。

要增强营销团队内部的精神契约，管理者应首先自我修炼，首先要“燃烧”自己，才能让员工燃烧。“燃烧”就是指狼的野性，他是团队文化的原动力，因为有了工作激情，才可以将团队的潜力开发到极致。一个人如果始终抱着不甘平庸的决心竭力拼搏，那就是狼性十足的人；一个团队如果锐意进取，具备了充分合作的狼性特征，就是一支狼性团队。

此外，作为营销团队的管理者，还应拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄。很多营销老总们在开会的时候只是喊口号，而不是告知下面员工如何更有效地去做市场；开完会后，别的实质性的问题仍然没有得到解决，严重影响了团队的士气，这种现象确实发人深省。

其次，每位营销人员进行心态整合，树立整体意识。

狼在捕食时会打消一切等级观念，全力合作，一致对外，这种与团队共命运的心态值得每个营销人员学习。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，凡是营销高手，都是“大肚能容之人”。要想充分发挥营销团队的整体力量，每位成员都应以全局为重，工作中主动争取别人的帮助和支持，包容别人的过错，不怕别人超过自己，还要帮助别人做得更好。成功共分享，不要吃独食。只有这样全体营销人员才能团结起来，才能形成独特的狼性团队文化。

再次，打造出狼性的团队氛围。

我们倡导的是学习型团队，你可以拒绝学习，但是你的对手不会。营销人员应重点学习如何打造出活跃的团队文化，这就要求每位营销人员勇于去除影响沟通的障碍，创造团队的沟通氛围。狼在沟通时不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？营销人员要努力建立起和谐的人际关系，只有这样才能左右逢源“吃得开”，才有助于自身团队文化的继承和发展。此外，在狼性营销团队文化的建设中，营销人员既要有无限的激情和活力，更要有强大的专业能力，做到有勇有谋，即所谓两者相逢勇者胜，两勇相逢智者胜。

以狼为师，但不迷信狼；汲取狼性之精华，而不对其糟粕评头论足。营销人员之所以要学习狼，打造狼性团队文化，就是希望大家在狼文化的熏陶下，发扬其独具魅力的品性。只有这样的营销团队才能不管在任何情况下，都能大踏步地前进。