狼道营销：呼唤狼性回归，组建高效团队

第一章　呼唤狼性回归——狼性营销团队组建本质

狼是自然界中生命力极强的动物，狼群的集体合作精神也一直是为人类所称道的。狼群的团队精神、高度的凝聚力以及井然有序的群体生活模式，正是它们在地球上顽强生存下去的关键。

第一节　一切都从认识狼开始

一切都从认识狼开始，只有对狼有了全方位的了解，才能让人类真正把握狼性及狼道的实质。

狼谓之猛兽，是陆地上生物种群里最高的食物链终结者之一。狼具有野性的身躯、尖利的獠牙、矫健的四肢、敏锐的听觉以及狡诈的思维，加之其坚韧、自信和勇敢的品性而成为草原之王。

人类经过长期的观察，从狼的身上看到了让人类敬仰和推崇的自信、执著、团结、负责、友爱、坚毅、果敢的狼性特质。

正是这些狼性特质使人类社会掀起了一场学习狼性的狂潮。许多企业管理者将打造狼性团队视为企业管理的靶向所在，尤其青睐于狼性团队的精神和坚韧不拔的品性，而且一直致力于这样团队的组建。在市场激烈的竞争下，企业管理者组建狼性营销团队的目标逐步明朗化。

首先，如何组建这个具有狼性的团队，这是所有管理者都必须面临的问题。狼在快速奔跑的时候依然在思考，其是动物界里唯一具备这种能力的动物。而作为销售团队的成员，每个人都必须具备狼的这种时刻思考的能力以及它的高昂斗志，否则无法与竞争对手抢占市场份额。

从这一点上来讲，管理者在组建营销团队时，关键问题就是选对人！只有选对人，才能将其才能最大化地激发出来，正所谓：“知人善用，人尽其才。”

很多企业的管理者在招聘营销人员时，都希望遇到带有“野性”（也就是“狼性”未形成时的萌芽状态）的求职者，因为这样的人员只要经过合理、科学的开发，定将是销售团队中的猛将。

看看那些营销精英，其工作中都具备了某些“狼性”的影子，他们就像战士一样，时刻准备着冲锋攻城，没有懈怠之意，将战术运用自如，他们用辉煌的战绩证明了自己的能力。

其次，营销成员要具备狼的耐性。中国有句古话：“心急吃不了热豆腐。”而没有耐性是很多营销人员一直以来的毛病，多数人在营销过程中心急火燎，希望简化过程并立刻达成交易。其实，这样的营销方式往往导致一次性买卖，甚至将客户“猝死”。

而狼猎食的耐性，确实让人类肃然起敬。据动物学家研究发现，狼在猎捕黄羊时，首先是找到一个较有利的地势进行埋伏，然后就是耐心地等待。哪怕经过十几个小时的等待，肚中早已饥肠辘辘，这时的狼也不会进攻黄羊。它们追求的是大获全胜，为此它们宁愿忍一时之饥，也不会贸然行动。

其实，对于营销人员来说也是如此，没有长久的耐性磨炼，如何在营销道路上达到厚积薄发终至成功之效？耐性是所有营销人员必备的素质。

最后，销售团队是一个集体组织，需要团结互助精神。在这一点上，人类在某些时候也是不能企及的，而狼却做得很到位。一旦遇到强敌，狼群便会立刻结成同盟，相互配合、一致对外。这也正是狼群成为草原之王和狼族经久不衰的生存法宝之一。

企业管理者要为企业组建出具有狼性精神的营销团队，不仅需要使团队每位成员具备狼性营销方式，而且他们还须沉淀出狼道精神。只有这样的营销团队，才能在激烈的市场竞争中嗅出营销先机，才能在市场中占据一席之地。

第二节　狼性有善也有恶

天地间万事万物都存在着互相对立的双面性。狼性有善也有恶，既有强者心态、团结友爱、互助协作、坚持不懈、敢于竞争、不断进取、逆境求生的善，也带有残酷冷血、不择手段的恶。

企业在倡导狼性文化时，既要优先汲取它的精髓之处，也要规避其原有的局限性。然而诸多企业在引入及接受狼性文化时，只偏重于某一点，在一定程度上扭曲了狼性文化。

很多企业认为在商场如战场的商业环境中，只有保持狼性的残酷冷血和不择手段的恶，置竞争对手于死地，才是企业贯彻狼性文化的最终目的。

其实，不给对方生存空间，自己在这场商战中也必将元气大伤，这种偏激的狼性竞争形式，定会造成两败俱伤的结果。

出现这样的现象，正是很多企业接受狼性文化时过于盲从，对狼性的善与恶缺乏正确的认知造成的。

狼性有善也有恶。企业打造狼性营销团队，必须知道正确的狼性文化以及要学习的狼道精神。即企业管理者对营销人员的狼性打造是否系统及完善，要让营销人员明白，狼性的自信、团结、奉献、坚韧、富有责任心以及为了目标坚持到底的誓不罢休精神，并非是狼性的残暴、凶恶，甚至是缺乏狼道精神的无规则的市场竞争手法——不达目的誓不罢休的不择手段行为。

对于企业来说，只有真正掌握狼性的实质精神，才能有效地增强其市场竞争力；否则，不仅会破坏市场经营秩序，而且更容易形成适得其反的效果。

某个行业的两大企业都先后导入狼性文化，他们希望企业员工在市场竞争中要具备狼的攻击性，在市场上练就出锲而不舍的精神。出发点是值得肯定的，但是，他们的做法却令人汗颜。

他们将狼的精神极端化了，展现在人们眼前的竟然是狼的恶。以狼的恶破坏了市场的正当竞争方式。

其间，一方营销人员在深夜集体行动，撕掉对方沿街的宣传海报、条幅，乃至损毁其终端店招牌；而另一方也以其人之道，还治其人之身。更有甚者还引发暴力冲突，业务人员的车上经常放有钢管、木棍等防身之器，甚至在同样一家店里，双方促销小姐为了争顾客从争吵到厮打，把裙子都撕破了。有些促销小姐下班后需要公司派人护送回家，业务人员不敢夜间单独行动。

随着恶性竞争升级，某一方通过黑社会打砸另一方的卖销店，恐吓卖销店老板不能销售另一方的产品。而另一方为了报复对方，某夜把对方销售员的宿舍（在二楼）一楼仓库浇上汽油放了一把火，若不是发现及时将会烧死人。

这两大企业在市场竞争中将“狼性的恶”表现得淋漓尽致。我们看到的只是两个企业人员具备了狼群凶恶争斗的无规则场面，这并不是企业狼性文化所要学习的内容。

像这样，狼的恶性文化不仅使企业丧失了正常化的发展管理，而且极大地破坏了市场发展秩序。

狼性中坚持不懈、锲而不舍的精神，是值得人类学习的，也是被人类所倡导的，但是并非演变成为利益而做出的殊死搏斗。

不择手段是狼性世界里的恶，但在商业道德中，企业营销团队的组建及发展应该以遵循市场秩序为根本，企业全体员工要以辩证的心态看待狼性。

第三节　辩证的心态看待狼性

狼性有善也有恶，人类需要用辩证的心态看待狼性。自然界的万物都具有两面性，任何事物都是矛盾的统一体，只有用辩证的观点看待事物，才能维持自然界的和谐、永续发展。

自然界的优胜劣汰是最无情的生存铁律，而狼族经过几千年的自然考验，依然在世界各地繁衍生息，这似乎成了人类推崇狼性精神最直接的原因。在大自然中，狼用自己的生存发展方式充分地证明了一点：适者生存。

正是这种被推崇的狼性精神，几近使人类分不清看到的应该是狼的智慧，还是它们无秩序的进攻性生存方式，使人们盲目地崇拜狼性精神，而忘记用辩证的心态看待狼性。

动物学家从长期研究中发现，在沼泽之地、在荒漠之处，看上去一般生命无法存活的地方，狼的身影都曾在那里出现过。而狼族确实凭借着自己的敏锐、坚韧以及逆境求生的智慧，在荒无人烟之地打造出生命的奇迹。它们创造了狼族生存方式，使得人类对狼群充满了好奇与向往。

很多企业学习狼性文化，并引入狼性文化。企业领导者接触狼性文化时都会立刻拍板，要求自己的企业组建一个和谐、永续发展的狼性营销团队。因为狼性精神正是企业营销团队所缺乏的精神，而这些领导者了解了狼的生活习性：狼喜群居，群而发之，群而攻之。

的确，狼群正是以这样集中个体力量的生存方式，才得以在大浪淘沙式的自然界里生生不息。企业管理者寄希望于将一群人组织在一起，形成具有狼性的营销团队，希望营销团队成员像狼一样，在目标面前，达到群而进之的效果。但结果往往适得其反。

很多营销人员，在团队中不能进行默契的配合，无法各司其职，常常导致营销场面混乱不堪。他们在组织上缺乏严密性，协作中紊乱至极，对营销目标实行群起而攻之的盲目性比较大。

虽然，企业领导者希望狼的勇于拼搏精神在营销团队中得到发扬，但没有掌握好狼性文化的本质所在，对狼性精神缺乏辩证的取舍观念，只会将营销人员引入歧途。营销团队需要注意狼性文化的三大误区。

一、为达目标誓不罢休

这是对狼性文化认知最大的误区。据说有一家做健康产品营销的公司，曾经请了一位所谓的狼性文化专家为企业营销人员进行培训，这位专家就强调营销人员要学习狼的执著精神，树立不达目标誓不罢休的工作作风。

理论上讲，这并没有错，但是这家企业却走上了极端。在营销工作中，对没有成交的客户几乎是穷追猛打，持续不断地登门拜访，电话、短信疯狂轰炸，让客户难以招架，也有很大一部分客户招架不住，购买了产品。(www.xing528.com)

其实，我们的营销人员是否想过，客户的购买并不是因为有需求才买产品，而是为了躲避这种穷追猛打。尽管这样的营销工作促进了短期的业绩增长，但对品牌口碑造成了极大的影响。上述的这家公司在这样的狼性文化指导下，没做多久就倒闭了。

二、冷酷无情的企业文化

国内某家发展迅速、规模很大的培训公司近年来取得了骄人的成绩。偶然的机会，我与他们有过一次课程合作，其间，一位课程助理对我说了一些自己的感受。他说他们公司是一个充满狼性文化的公司，最突出的体现就是逼迫每位员工去追求卓越，为达目标誓不罢休。每天早上，他们高呼口号后要进行日销售额的宣誓，每个人都要当众承诺当日完成多少销售额，并要立下誓言，如果完不成将受到“惩罚”，诸如：穿异性的衣服、剃光头、做几百个俯卧撑、从一楼跑到10楼20次、当众裸奔等惩罚措施。每天下班后要开当天总结会，完成任务的当众受到极度热情的鼓励，还要分享经验和心得；没有完成任务的，不但要受到大家的指责，还要当众对自己进行检讨，并兑现自己的承诺，自我处罚。

他说之前就有一个女孩承诺如果完不成任务就裸奔，结果那天她就没有完成任务。在总结会上，女孩做完检讨后，不得不当众裸奔，之后女孩哭着离开了这个公司。这位助理说，在这样的公司每天都被目标和任务压得喘不过气来，每天工作都是高度紧张，下班后都是筋疲力尽，晚上睡不着，睡着了还经常被噩梦惊醒。虽然在这样的企业文化中很多人取得了优异的成绩，也得到了不错的收入，但是太多人受不了这种精神的折磨，选择了离开，导致这家公司的人员流失率极高。

三、为达目的不择手段

某个行业的两大企业都先后导入“狼性文化”，但都强调在市场竞争中要向狼一样具有攻击性，为达目的不择手段。这两大企业在市场竞争中显得十分血性，结果发生了一些不可思议的现象：

业务人员在市场上相见要么视而不见，要么是横眉冷对，稍不顺眼可能就大打出手。有时为了争夺同一个终端店，相互比拼价格、促销和进店费，最终两败俱伤。

当然，狼在捕获猎物的过程中也常常为达目的不择手段，比如狼经常从熊的嘴中抢食物而且每每都得手，但是在市场竞争中，这样为达目的不择手段的做法，不是真正的狼性，而是一种流氓式的竞争行为，一定不会有好结果。

以辩证的心态看待狼性，是企业打造狼性团队的基础。事物都是辩证统一的，只有将正确的文化放在适合的环境中，才能发挥出其最大的功效。

辩证地看待狼群合作精神，一个企业只有正确地认识了狼性文化的两面性，才能在学习中汲取它的优秀之处，为企业营销团队引入适合发展的狼性精神以及狼道。

第四节　学习狼性的优秀之处而不是血性

很多企业在学习狼性文化过程中进入狼性的误区，在不同程度上给企业造成了不良后果，这使部分企业开始怀疑狼性精神和狼道法则。其实，企业引入狼性文化时候，应确定自己所持有的动机是什么。

学习狼性精神，管理者首先必须剖析企业学习的目的，树立好学习动机。只有这样，企业学习人员才能正确掌握狼性的优秀之处，避免出现血性事件。

企业学习的高度决定了企业对狼性文化良莠认识的深度。很多企业要求营销人员学习狼性的主动、积极、敏锐以及智慧，这些都是狼性的优秀之处。

然而，诸多企业缺乏对狼性精神正确的剖析，致使营销团队很多员工误入狼性血性的歧途中，使学习目的适得其反。而在市场竞争行为上，营销人员表现出了不择手段的竞争方式，不仅破坏了市场竞争机制，而且使企业名誉受到损失。

我们要学习狼性的优秀之处而不是血性，我们首要解决的问题就是分清狼性精神的良莠之别，绝非是对狼性百分之百的模仿与复制。只有汲取精华，才能让我们变得更加优秀与强大。

企业不分良莠地将狼性精神完全模仿，不仅会破坏行业公平竞争秩序，更会对品牌造成极大伤害，导致参加竞争的两个企业出现两败俱伤的“双输”结果。

虽然狼在捕获猎物的过程中，也从竞争对手那里夺取食物，但它们遵循且运用了狼道生存法则中的策略，正所谓狼亦有狼道。而部分企业在学习狼性文化上，往往无视市场竞争机制的存在。

A企业在引入狼性文化后，很钟情于狼性的不达目的誓不罢休的锲而不舍的精神，于是，对员工大力灌输这种精神，而他们的做法却让人不敢恭维。

A企业私下收购竞争对手的包装物，经过再加工，灌装成劣质产品，冒充竞争对手的产品，投放市场进行销售。与此同时，他们还举报到工商局，使得竞争对手被查处，被迫停止销售。

竞争对手在无奈之下报警。通过警方多方追查，此次假冒伪劣产品事件终于真相大白。A企业不但没有搞垮竞争对手，还引火上身，真是得不偿失。

什么是狼性的优秀之处？狼是一个群体生存极强的动物，它们的优秀不仅是懂得在猎取猎物时要主动出击，而且更具备了敏锐的嗅觉，使它们在团队合作中能够进行完美的协作。

而对于我们企业要组建的具备狼性营销的团队来讲，对团队的每位组成人员的要求都是非常高的。

首先，对市场要有灵敏的嗅觉，甚至要具备预先就能够捕捉到市场商机的能力。

其次，营销是一个长期的过程，需要营销人员练就出锲而不舍的营销精神。当每个营销人员都存有不懈进取的心态，并认清狼性精神的优秀之处时，才能将狼性文化的优秀之处准确无误地融入心中。

最后，营销团队是人的集合体，协同作战才能发挥集体的力量。如同狼群出击，不仅明确分工，而且各尽其职，在自己的位置上充分运用智慧，将一场战役打出最高水平。

将狼性文化及狼道精神合理运用，规避狼性法则中血性的行为，这样的狼性营销团队才是企业所需要的。因为你的营销团队是人而不是狼，让企业呼唤真正的狼性回归。

第五节　你是人而不是狼

我们之所以向狼学习，是学习狼在优胜劣汰的自然界中顽强不息的求生精神。我们希望通过学习使我们变成更加优秀的人，而不是让我们变成狼，因为我们是人而不是狼。

我有一位朋友是工商管理学教授，他在MBA课堂上讲到企业文化及管理时，问了学员一个问题：在市场经济中，我们应该选择做“狼”还是做“羊”呢？

结果形成了鲜明的对比，大部分学生选择做“狼”，其余学生选择做“羊”。

看到这样的答案，教授无奈地摇摇头。

最后，教授说：我们既不该选择做“狼”，也不该选择做“羊”，我们应该选择做“人”。

人类在崇尚狼性文化时，带有盲目性是不争的事实。只有正确把握狼性的真谛，才不致把人性引入歧途，正如教授说的那样，学习狼性文化，并不是要成为狼，我们应该选择做人，使狼性得到回归。

企业如果把握不好“狼性文化”，势必会给企业营销团队带来不可避免的灾难。可以说“狼性文化”犹如一把“双刃剑”，掌控自如时，它就是企业打造卓越营销团队的一件宝贝；否则，偏离狼性精神中心时，市场上定然会掀起血雨腥风。

在企业营销团队建设中要打造真正的狼性营销团队不仅要求所有的人员要有无限的激情和活力，更要具备强大的专业能力，做到有勇有谋。即所谓的“两强相逢勇者胜，两勇相逢智者胜”。

我不禁想起《亮剑》这部电视剧，当初它之所以火暴至极，就因为它是一部以狼性精神为核心的军事题材电视剧。正如李云龙所说：“面对竞争对手，无论对手有多么强大，我们都要有敢于亮剑的勇气，我们务必做到逢敌必亮剑，亮剑必胜！”从李云龙的亮剑精神上，我们学到了什么？首先要有亮剑的勇气，再者需要具备亮剑的能力。

在我的课程“狼性营销团队建设与潜能开发训练营”中，我充分考虑到让学员学到知识是基准点，但更重要的是如何把学到的知识转化成一种行动习惯——能力！

我希望把狼性的超强自信、激情无限、勇于竞争、知难而进、绝境逢生、坚持不懈、勇于创新、团队协作等优秀精神融进学员心中，成为每位学员在营销工作中的一种自然行为习惯。从野蛮的狼性精神中回归到人性中来，只有在和谐的环境中，企业营销人员才能更好地发挥出自身最大的潜能。

与竞争对手展开争夺战。在市场竞争机制中，以正当的、合法的方式来赢得市场竞争优势，为企业占据最大的市场份额。

市场不等同战场，企业间竞争的本质是超越而不是“残杀”。在市场竞争中，与其说是对手被打败了，不如说对手是被市场淘汰了。

而我们企业组建狼性营销团队的本质，关键在于这个团队的成员不仅仅是学习狼性优秀的精神，更在于营销团队超越了狼性精神，使团队得到了人性回归，因为你是人而不是狼。企业只有组建出这样具有狼性的营销团队，才能在市场中所向披靡。