点·睛·提·示
这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞5次就足够了,对这种人则应至少称赞10次以上。
这类客户爱炫耀、喜欢在别人面前表现出自己的优势——不管是有钱还是有势还是有美貌——只要是他们认为值得在人前显示一下,表现出自己高人一等的,都是他们炫耀的内容。作为销售员遇到这种人很常见,只是如何能把产品卖给他们,那就得看你的销售技巧了。
遇到这种类型的客户,销售员一定要做到不要有自卑感。销售员由于种种原因,往往本身抱着一种自卑感,尤其是在面对这种炫耀型的客户之时。其实人人是平等的,大可不必自卑。只要认识到自己的任务是为他全心全意服务即可。端正心态,才能在说话时底气十足。
做好这种心态的端正后,接下来,销售员便可针对不同的客户来施展自己的口才。
比如,有些客户爱炫耀自己有钱,显出财大气粗的样子。这类客户的主要目的是买一个质量高、包装好的名牌产品。这种人虚荣心很强,和他们交流,最好用平和的客气的语气:
“尊敬的先生,您大概不知道吧,我们新出的这类产品,不是随随便便的对任何人都进行销售的,这样会影响到我们公司的声誉的。”(www.xing528.com)
当你说出这么几句话的时候,你就不必再和他们说什么,因为这已经足够使他们马上产生反应了,他们内心肯定窝火:为什么别人能买,我就不能买?我可不比他们差的。这时你应接着说:
“我们公司针对特殊客户的特殊服务项目都要严格的审查和选择的,这点,相信大家都会有所耳闻的。在选择对象上,首先我们要求客户必须符合一定的条件,但事实上,话说又说回来,真正能符合这样的条件的人并不是很多的,因此总是有例外的,我想像你这样有知识有文化的人一定能理解我话中的含义的,是吧?”
再如,有些炫耀型的客户自我感觉良好,老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上。比如:“我用的东西是从澳大利亚进口的,你们产品的质量跟人家的生产工艺没法比。”这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞5次就足够了,对这种人则应至少称赞10次以上。对他们所热衷的事物,你需要表现出一副羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,无论如何不能伤了其自尊心。通常能平心静气地洗耳恭听他们谈论自己得意的事的销售员,最讨他们喜欢。在无伤大雅的情况下,“拍马屁”也是必要的。这样一来,对方则较难拒绝你的建议。总之,对这种人你称赞得越充分,成交的机会就会越大。
还有一种炫耀型的客户,他们爱炫耀自己的知识,只要有机会开口,便滔滔不绝,没完没了。虽然口若悬河,却不免离题万里,看见什么、想起什么就“侃”什么。销售员和他们讲话时,他们爱打岔、发表武断意见。应对这类客户,销售员要有绝对的耐性。当客户情绪高涨时,要给予合理的时间让其尽情地高谈阔论,切不可在客户谈兴正浓时不适宜地打断。如此做法不仅难以让其停止,反而会生出些许怨恨来。但是,销售员必须学会控制面谈,以免流于家常闲聊。在谈话时,销售员要随时留意机会,将谈话引入销售的正轨。
销售实训
面对炫耀型的客户,不要低声下气,唯唯诺诺,也不要表现出不在乎的样子。要以诚恳的态度和客户建立一种和谐、互利的关系。要做到和谐,客户不是仇人也不是上帝,销售员和他们是平等的。如果把客户看成“上帝”,毫无原则地退却忍让,那销售员在一开始就处在了弱势,这样是不利于和客户沟通的。销售员要知道这类客户其实在炫耀自己的同时,也正是表现出他们对我们出售的产品相当感兴趣所致,因此,销售员应该更抓住其炫耀的机会要多作介绍、巧妙销售才是。
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