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开启沟通窗口,揭开寡言型客户的心声

时间:2023-12-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:点·睛·提·示给沉默寡言的客户“相面”,了解他的内心和性格,然后采取相应措施。销售员应该采用“做选择题”式的提问方式来打开他的话匣子,同时注意言辞和蔼、坦诚,打开他的话匣子。最后,这位客户买下了小张销售的那台电磁炉。瞧,小张并没有因为客户不说话而冷落了他,相反,到是给予特别的关注。

开启沟通窗口,揭开寡言型客户的心声

点·睛·提·示

给沉默寡言的客户“相面”,了解他的内心和性格,然后采取相应措施。

销售员在销售时,有时会遇到这种类型的客户:他对你的销售言辞不置可否。自始至终,不管你怎么说,他不反对,也不肯定。针对这类客户,到底该怎么判断客户的心理,并根据他的心理来进行有针对性的销售呢?

只要根据沉默寡言型的客户的沉默原因进行分类,找出其沉默的理由,再根据这些理由“对症下药”,便能把问题解决了。

1.讷于“交谈”的客户

有些人生性便在谈话方面拙于言辞,不擅长语言表达。面对这样的客户。销售员应该采用“做选择题”式的提问方式来打开他的话匣子,同时注意言辞和蔼、坦诚,打开他的话匣子。

小张卖某品牌的电磁炉,他见其中一位客户在柜台前听得很认真,却没有提出任何问题。于是小张对这位客户说:“先生,您觉得我们的电磁炉的颜色好吗?”这位客户报以微笑。小张心里有了数,便继续提供选择:“您认为它的蒸煮功能和烤串功能哪个您用得更多些?”客户想了想,终于开口说:“蒸煮。”“噢,那您看,我一会儿给您演示一下我们这个电磁炉在蒸煮方面的功能,它既能蒸得好,又不会让汤溢出来,您不必为了怕它‘跑锅’而紧盯着它。”于是,小张演示了一番。而客户见他热情诚恳,便很认真地看了他的演示。最后,这位客户买下了小张销售的那台电磁炉。

瞧,小张并没有因为客户不说话而冷落了他,相反,到是给予特别的关注。为什么?一个人在你的柜台前虽然不说话,但一直看着你演示却不走开,这不正说明他对你的产品动心了吗?

2.顾虑重重,不肯轻易出声型

俗话说,病从口入,祸从口出。有些人就是怕“祸从口出”而不敢轻易说话。比如怕引人误会,怕自己频频口误又被别人钻空子,最后招来损失……尤其在与销售员的打交道时,干脆就以沉默来对待对方。(www.xing528.com)

面对这种情况,销售员一定要对客户的这种心态报以理解。同时,注意不要给这种客户以“他在千方百计地算计我”、“他就是想说服我让我上当买他的货”的感觉

那么面对这种类型的客户时,该怎么说呢?

首先,你说话时一定要表情大方随和,面带微笑。然后,不要说些像给产品做广告似的话,而是以征求意见的方式和对方聊天:“您看,我们这个产品的样式是不是年轻人更喜欢些?”这样做的目的是要把他们的被动的感觉变成主动的感觉,让他们感觉你是在征求他们的意见。这样一来,或许他会说:“那可不一定。”这样,一旦他们的话匣子打开了,下面你再根据具体情况,一直问下去,直到成交的可能出现时,对他“自然而然”地提出成交要求即可了。

3.冷静理智型

此类客户遇事冷静、沉着、思维严谨,看起来有一种让人感到冷的感觉,甚至销售员在进行商品介绍说明时,他们也不说一句话,没有什么表情变化,冷淡淡的,其实他在用心听,在仔细考虑,只不过不表现在脸上和话语中,而是在他的脑子里。这类客户大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识和了解。销售员在面向这类客户介绍产品时必须从产品的特点着手,谨慎地将产品的特性及优点全面向客户展示,以精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得客户的信赖。这类客户不提问题便罢了,他们一提就会提出一个很实在或者很令人头痛的问题。这时销售员就不能蒙混过去,而是要小心地为他解决问题,并且要抓住问题的关键所在。只要很好地解答了他们的问题。销售员要注意的是态度必须谦和而有分寸,千万别显露出一副迫不及待的样子。

4.冷淡傲慢型客户

他们较严肃拘谨,自尊心强。对于这类客户,销售员可运用激将法引起他们的辩解,一旦他们开口说话,销售员要掌控时机,顺势交谈下去,介绍商品特色以吸引他们的注意力,引起他的购买欲望,便很容易达成交易。整个过程需要销售员见机行事,以自己愉快的言行带动客户的兴致。

销售实训

客户沉默的原因多种多样,在此所做的分类,只是为大家提供一种思路,在现实中,你会遇到各种各样的客户,不管如何,最根本的是要做到察言观色,通过给他“相面”,了解他的内心和性格,然后,采取相应措施,把他的话刺激出来——一旦他开口,销售员便找到了进一步“进攻”的突破口,接下来的销售活动也便容易展开了。

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