销售口才实战技巧：让客户无言以对！

点·睛·提·示

很多客户都有好为人师的习惯，如果销售员通过向客户请教的方式激发其表现欲，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将增强。

一般来说，每个人都有好为人师的心理，总希望自己的见地比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的客户，不妨采取向客户请教的方法，一方面满足其虚荣心，另一方面引导客户说出你所想要的结论，而让他根本说不出什么拒绝的借口。

下面我们来看一位汽车销售员是如何通过请教式谈话，让客户不知不觉地签下订单的。

迈克尔是一位汽车销售员，他带着一位苏格兰客户看过一辆又一辆的车，但对方总是不满意，不是这不适合，就是那不好用，或者是价格太高。于是这位销售员向拿破仑·希尔求助。拿破仑•希尔告诉他，停止向那位苏格兰客户推销，不必告诉他怎么做而应让他觉得出主意的人是他，从而使其自动购买。这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位客户希望把他的旧车卖掉再换一辆新车的时候，迈克尔就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车对这位苏格兰客户可能很有吸引力，于是，他打电话给这位苏格兰客户，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

苏格兰客户来了之后，迈克尔说：“你是个很精明的买主，你懂得汽车的价值，能不能请你看看这部车，试试它的性能，然后告诉我这部车，应该出价多少才合算？”这位客户的脸上泛起大大的笑容，终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后又开回来。“如果你能以300元买下这部车，”他建议说，“那你就买对了。

“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？” 迈克尔问道。

300元？果然，这是他的主意，他的估价，这笔生意立刻成交了。

上例中销售员就是通过请教的方法，极大地满足了客户自尊心，赢得了他的好感，从而推销了商品。(www.xing528.com)

销售实训

在运用这个技巧的时候，销售员要把握住以下几点注意事项：

1．以谦虚的姿态向客户请教

面对讨厌推销的客户，销售员拜访时就不要与其谈论推销，而要和客户交朋友、聊天或向他请教问题。毕竟好为人师是人的天性，客户也不例外。所以当销售人员提出要请教问题时，客户往往不会拒绝，而会非常乐意讲解。

请教可以是产品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题，但不论请教什么方面的问题，销售人员都应要谦虚诚恳，多听少说；要有请教在前，推销在后的意识。

2．请教的问题要能引申到销售主题上

请教或者请求帮忙的开场白一定要能将客户最终引导到促成销售的主题上，如何衔接得巧妙，则需要销售人员在平时的工作中多多积累经验，最终做到游刃有余。